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雞血藤顆粒整合營銷策劃案（3）
作者：許廣崇 時間：2007-2-28 字體：[大] [中] [小]
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4．貨架排列法
1）橫向排列：產(chǎn)品陳列做到整齊、干凈、美觀。
2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主，平時所陳列貨品不少于3盒。
5．結(jié)算方式
1）現(xiàn)結(jié)：：爭取首批布點30%以上現(xiàn)金；b類和a類主動要貨時送貨，以求現(xiàn)結(jié)。
2）批結(jié)：必須簽訂合同；限定每次最低進貨量。
6．終端培訓(xùn)
1）對象：業(yè)務(wù)員、營業(yè)員、柜臺組長
2）內(nèi)容：
（1）產(chǎn)品理論、病理理論、作用機理、推銷技巧。
（2）終端硬件：窗帖（柜臺帖）、終端宣傳品（折頁）、橫幅。 必要部分：窗帖、終端宣傳品。
（3）陳列技巧。
7．軟終端建設(shè)
通過軟終端建設(shè)，達到我們的目標(biāo)：每個營業(yè)員都成為我們產(chǎn)品的推銷員。
1）促銷機制（獎勵方法）：每盒xx提成。
說明：各個藥店營業(yè)員提成均為xx元，保持一致水平。
2）情感溝通：要求業(yè)務(wù)員必須與轄區(qū)的營業(yè)員處好關(guān)系，可由經(jīng)理不定期檢查；每個月末組織一次營業(yè)員與營銷代表座談會。
3）促銷培訓(xùn)：包括對營業(yè)員產(chǎn)品知識、宣傳技巧兩方面培訓(xùn)，強調(diào)這方面的重要性，可采取開卷答題，贈送禮品的方式強制其學(xué)習(xí)記憶。
8．終端導(dǎo)購
1）內(nèi)容：加強營業(yè)員、醫(yī)生、終端促銷人員對產(chǎn)品主要機理、功能、技巧方面的強化培訓(xùn)，突出產(chǎn)品高科技性。同時與同類產(chǎn)品有比較。找出不同之處和我們的優(yōu)點，讓消費者在短時間內(nèi)能容易記住并接受。
2）方式：主要是通過情感溝通獲得營業(yè)員或醫(yī)生、促銷人員對我們產(chǎn)品的認同，從而達到推薦我們產(chǎn)品的目的。
六．廣告策略
1．廣告宣傳戰(zhàn)略
通過對傳播媒體的有效組合，有針對性的影響消費者，將北生雞血藤顆粒根植于消費者心中。
采取高空媒體（電視、電臺廣告）與地面媒體（平面報紙、專業(yè)報紙專版、車體、戶外高桿路牌企業(yè)產(chǎn)品品牌形象展示等）相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者。
傳統(tǒng)媒介主要用于造勢、傳遞信息、提高知名度，樹立良好的品牌形象，并配合公關(guān)活動，社區(qū)促銷活動，來創(chuàng)造實效，進而達到1+1>2的效果。
2．廣告宣傳原則
三性原則：一致性、集中性、針對性
3．獨特的銷售主張
1）綠色、安全、高效的純中藥制劑。
2）標(biāo)本蒹治：北生雞血藤顆粒集三大改善循環(huán)系統(tǒng)于一身，充分調(diào)理女性人體機能，促進血液循環(huán)。
●啟動調(diào)控造血系統(tǒng)。由于雞血藤顆粒為純中藥制劑，其有效成份雞血藤能有效啟動女性人體造血因子調(diào)控系統(tǒng)，刺激造血細胞的增值分化，促進貧血患者的BMC回升或減輕抑制程度；同時使骨髓粒細胞分裂指數(shù)增加，刺激骨髓粒單系造血，使外圍血白細胞數(shù)、血紅蛋白升復(fù)，起到充分補血作用。
●穩(wěn)定經(jīng)期血液系統(tǒng)。北生雞血藤顆粒的有效成份在婦女經(jīng)期內(nèi)，可增強子宮壁節(jié)律性伸縮，達到穩(wěn)定經(jīng)期血液循環(huán)系統(tǒng)功能，實現(xiàn)合理調(diào)經(jīng)的作用。
●改善血管循環(huán)系統(tǒng)。北生雞血藤顆粒之有效成份，能打通婦女人體脈絡(luò)，實現(xiàn)擴管、活栓，充分改善血管微循環(huán)、側(cè)支循環(huán)系統(tǒng)，改善肢體麻木癱瘓、風(fēng)濕痹痛等癥狀。
4．廣告推廣關(guān)鍵語（附件1：雞血藤顆粒傳播策略）
◆產(chǎn)品訴求定位：調(diào)經(jīng)補血不增肥，還女青春更撫媚
◆企業(yè)訴求定位：健康幸福，雞血藤，北生藥業(yè)
◆企業(yè)訴求定位：健康女人心，北生更歡欣
5．廣告宣傳訴求方向
廣告宣傳應(yīng)遵循市場差異化原則，定期促銷以適應(yīng)市場、提高銷量，并超越同類。其中實效促銷應(yīng)貫穿始終，以免陷入高空廣告投入大，地面促銷接應(yīng)不力，而銷量小的不利局面，造成啟動期過慢、資金壓力大。爭取用2個月的時間以南寧、玉林、柳州市場為突破口，打開市場銷路，同時為塑造產(chǎn)品和企業(yè)形象奠定基礎(chǔ)。
6．廣告宣傳媒介
1）以電視為主，向目標(biāo)群體進行高空傳播訴求，同時附以電臺廣告為補充；
2）以平面媒體為地面接應(yīng)，進而擴大廣告覆蓋率和認知率。
7．電視廣告創(chuàng)意
委托專業(yè)影視廣告公司創(chuàng)意、拍攝、制作
8．電臺廣告腳本
委托專業(yè)影視廣告公司創(chuàng)意、錄制
9．報紙軟文（附件2：軟文系列）
10．醫(yī)院臨床病歷廣告：訴求最到位、最準確、最集中，特別是婦科醫(yī)院病歷廣告，最終到達率高。
七．公關(guān)與促銷策略
◆公關(guān)策略
（一）營銷資源
在以市場需求為導(dǎo)向的今天，企業(yè)擁有了一流的產(chǎn)品，一流的營銷模式，還必須建立一個以“消費資源、促銷資源、宣傳資源、關(guān)系資源”為核心的營銷資源庫，誰擁有了營銷資源，誰就擁有了市場營銷和戰(zhàn)勝競爭對手的本錢和資本，誰就擁有了市場競爭的主動權(quán)�！跋M資源”是指產(chǎn)品潛在的所有消費群體，抓住了它，就把握了整個銷售制勝的關(guān)鍵�！靶麄髻Y源”是指企業(yè)跟各種媒體的關(guān)系，抓住了它，我們就可以充分進行產(chǎn)品宣傳、品牌傳播�！瓣P(guān)系資源”是指企業(yè)跟各職能部門的關(guān)系，抓住了它，在我們市場開拓過程中，就可以少花錢、多辦事，營造良好的企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境�！按黉N資源”是指企業(yè)跟專家、終端、老顧客等的關(guān)系，抓住了它，就穩(wěn)固了藥店,醫(yī)院的陣地，在新顧客爭奪戰(zhàn)中勝券在握。
縱觀營銷過程，公關(guān)工作貫穿始終，可以說：“公關(guān)工作”是獲取營銷資源的必要手段。因此，我們要特別重視公關(guān)工作。
（二）關(guān)系資源
1．公關(guān)主動
1）首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門打交道，最好不要帶有問題，即使是帶著問題去也不宜一去就談問題，應(yīng)當(dāng)首先表現(xiàn)出尊重他們。
2）與社會賢達之人交朋友，提高辦事效率，少走彎路。
3）調(diào)動一切積極因素，爭取得到社會各方的支持。例如到某報刊登軟文章，主動要求他們審稿，讓他們參與我們的工作。
2．公關(guān)要求
1）預(yù)防為主、及時匯報、及時處理。
2）大度真誠、不卑不亢。
3）要找到問題的關(guān)鍵。
3．公關(guān)信條
1）有耕耘，必收獲；
2）朋友貴，在常交；
3）施誠信，定有報。
4．公關(guān)秘訣
當(dāng)弱者，換同情；
說好話，宜中聽；
他人言，耐心聆；
送禮物，唯求精；
多奉獻，少貪心。
5．公關(guān)對象
1）工商局、藥監(jiān)局
（1）商管科、市場科及分管領(lǐng)導(dǎo)。
（2）廣告審批處。
2）衛(wèi)生局、治法辦
3）報社
（1）總編、主編或社長。
（2）廣告處（部、中心）的方案審批、排版編輯審批。
（3）自辦發(fā)行部：經(jīng)理、發(fā)行科長、各發(fā)行站站長。
4）技術(shù)監(jiān)督局：技術(shù)監(jiān)督科
5）城管、市容辦：聯(lián)合執(zhí)法大隊。
6）消協(xié)。
7）電視臺總編室、廣告部（中心）
8）電臺廣告部、專題部、欄目組。
9）醫(yī)院、診所。
10）健康協(xié)會。
特別提示：
聯(lián)系最密切的部門:工商局、藥監(jiān)局、報社、電視臺、電臺、健康協(xié)會。