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　　首先，經(jīng)銷商代理的銷售渠道運行效率不高，且由于人為原因容易脫節(jié)。代理商和經(jīng)銷商在銷售廠家產(chǎn)品的過程中往往缺乏系統(tǒng)的經(jīng)營管理理念，再加上他們片面追求短期利潤，這就導致廠家的銷售渠道效率不高，廠家也難以控制或者規(guī)范代理商，存在一定的管理風險。另外，一部分帶有強烈投機意識的經(jīng)銷商進入渠道以后，在利潤降低時往往會選擇退出市場，這就導致廠家的營銷渠道出現(xiàn)斷裂現(xiàn)象。對于經(jīng)銷商來說，，“積極建立渠道，消極維護渠道”的廠家屢見不鮮。很多經(jīng)銷商在打款、提貨、建店后由于得不到生產(chǎn)廠家的后續(xù)支持，再加上促

　　其次，建材商場和家電賣場并非太陽能產(chǎn)品銷售的熱土。由于體積龐大，無論太陽能熱水器被放在哪個角落，都會讓人產(chǎn)生不倫不類的感覺，因為在很多人看來，它既不屬于建筑材料，也不完全屬于廚衛(wèi)產(chǎn)品。而對于眾多建材商場來說，賣太陽能熱水器不如賣地板、瓷磚等產(chǎn)品更容易、更省心。同樣，很多專業(yè)的家電賣場都沒有出售太陽能熱水器產(chǎn)品。這一方面由于太陽能熱水器產(chǎn)品的體積過大，會占據(jù)商場更多的空間，會給商場管理和經(jīng)營增加負擔；另一方面是因為數(shù)目不菲的進場費使太陽能熱水器企業(yè)望而卻步；此外，電熱水器、燃氣熱水器等替代性產(chǎn)品同臺競爭的壓力以及消費者的購買習慣也影響了太陽能熱水器在大型專業(yè)家電賣場的進入和銷售。

　　而對于當前業(yè)界普遍看好的太陽能熱水器與建筑一體化的營銷模式，由于受到城建規(guī)劃和行業(yè)壁壘等因素的影響，這種模式在操作中也存在著很大的難度。同時這個渠道面臨的最大問題是競標和售后服務的問題，這需要企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量以及品牌宣傳方面下足功夫。

　　因此筆者認為太陽能熱水器的渠道模式應該是一種企業(yè)具有自主、自控能力的自建渠道模式為主，這里所謂的“自建”是指太陽能企業(yè)對渠道具有完全的掌控力而不是全資去建渠道，這是一種和區(qū)域代理制相結(jié)合的渠道建設，由生產(chǎn)業(yè)和代理商（渠道商）共同出資分布完成，完善渠道建設。當然這其中包含了相應的激勵措施和約束機制以保證企業(yè)渠道商能始終共進推以及渠道的排他性（對競爭對手）、專業(yè)性（對其他產(chǎn)品）、唯一性（區(qū)域代理商）。

　　自建渠道模式促進太陽能行業(yè)健康發(fā)展

　　從目前太陽能熱水器行業(yè)國內(nèi)的銷售渠道來看，真正的產(chǎn)生銷售及效益的還是主要來自代理商的專賣店，零售店和太陽能工程，而商場銷售和建材市場搭售，盈利能力也很有限，這一現(xiàn)實情況足以說明太陽能熱水器銷售渠道體系自建、自控已初見成效。但目前這種自建渠道建設體系的掌控力、營銷能力、規(guī)模、規(guī)范程度、機制科學性等還遠遠不能適應太陽能熱水器行業(yè)蓬勃的發(fā)展趨勢，有待于企業(yè)和渠道商進一步的建設和完善。

　　隨著行業(yè)的高速發(fā)展，高速整合，我們完全有能力將自建渠道事業(yè)進行到底，良好的行業(yè)發(fā)展前景將吸引眾多的人才，尤其是營銷精英集聚到太陽能行業(yè)中來，未來的太陽能熱水器行業(yè)將誕生一批數(shù)十億甚至上百億銷售額的企業(yè)，創(chuàng)出一批具有影響力的知名品牌。這些都將為我們進一步做好渠道建設提供必要物質(zhì)保障和人才支撐。

　　筆者認為，太陽能熱水器整個行業(yè)應團結(jié)起來，形成共識，共同努力，堅持把自建渠道模式進行到底，只有通過全行業(yè)產(chǎn)期不懈的努力堅持，才能使太陽能熱水器消費群體的消費觀念充分認同我們的銷售渠道。他們會認識到太陽能熱水器自建渠道體系中的專賣店等會提供合適的產(chǎn)品、最優(yōu)質(zhì)的服務、最忠實的用戶和建議者。那么我們的自建渠道模式就成功了，同時廠、商、用戶三者共贏。特別注意的是，在自建渠道模式建設和完善的過程中，行業(yè)中某些企業(yè)無法識別誘惑或迫于競爭壓力而背棄行業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)投其他渠道銷售，其行為無異于飲鴆止渴，最后只會喪失主動權(quán)，被他人漁翁得利，于人于己于行業(yè)有百害而無一益。

　　太陽能行業(yè)銷售渠道要走國際化之路

　　隨著太陽能熱水器行業(yè)的不斷發(fā)展和成熟，產(chǎn)能將越來越大，競爭將會越來越激烈，在加上世界經(jīng)濟一體化的潮流，我國的太陽能熱水器行業(yè)走國際化之路是必然選擇。有專家表示，在太陽能熱水器渠道國際化進程中應該著重考慮和研究一下幾個方向：第一是如何有計劃底釋放產(chǎn)能，以免過早地遭遇反傾銷問題。第二是如何與國外競爭者合作以保證利潤并規(guī)避貿(mào)易風險和壁壘。第三是如何重視技術(shù)創(chuàng)新和知識產(chǎn)權(quán)保護從而掌握主動權(quán)。第四是如何打造中國的國際知名太陽能熱水器知名品牌，從而在國際銷售渠道中擁有充分的話語權(quán)。

　 太陽能行業(yè)是一個具有潛力巨大、發(fā)展迅猛的朝陽產(chǎn)業(yè)。太陽能熱水器的銷售渠道模式應該是企業(yè)具有較強自主掌控能力的自建渠道體系模式為主，其他形式的渠道為輔。太陽能熱水器企業(yè)要把國際化之路走好，使行業(yè)有更大的持續(xù)發(fā)展。全行業(yè)應形成共識，共同努力，把營銷渠道建設工作做好，行業(yè)就能充分掌握自己的命運，行業(yè)也將得到穩(wěn)定的發(fā)展，中國太陽能銷售模式必將成為營銷界一道獨特的靚麗風景線。我們相信，在不就的將來，中國太陽能行業(yè)要以渠道銷售為王！