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作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
當(dāng)大家還沉浸在會(huì)議數(shù)量統(tǒng)計(jì)報(bào)告的喜悅中時(shí)，麻煩事又如暴雨般迎面而來(lái)。
由于一味的追求數(shù)量的考核指標(biāo)，在“大躍進(jìn)”政策推動(dòng)下，會(huì)議質(zhì)量則虛有其表：
1．在人數(shù)上，有的會(huì)議只有2人～3人參加，大大浪費(fèi)了員工的工作時(shí)間和客情資源；
2．地點(diǎn)上，忽略各地銷(xiāo)售潛力不同、攻堅(jiān)難度差異，在跟某個(gè)醫(yī)院/科室混熟了以后，在那里重復(fù)開(kāi)會(huì)，導(dǎo)致某地/醫(yī)院/科室疲于參會(huì)，而其他地方卻從未開(kāi)過(guò)，橫向推進(jìn)極不平衡；
3．內(nèi)容上，由于數(shù)量考核指標(biāo)的壓力，有的員工將郊游、
答謝會(huì)、座談會(huì)拿來(lái)充當(dāng)科室會(huì)，將會(huì)議弄得不倫不類(lèi)； 4．時(shí)間上，并沒(méi)有把科室會(huì)的召開(kāi)當(dāng)成是一項(xiàng)學(xué)術(shù)工作來(lái)做，甚至將客情維護(hù)中的請(qǐng)客吃飯也搬進(jìn)來(lái)，學(xué)術(shù)推廣工作在終端嚴(yán)重走形。
針對(duì)這些市場(chǎng)問(wèn)題各銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理以上人員專(zhuān)門(mén)召開(kāi)緊急會(huì)議，一致通過(guò)會(huì)議決議：
制定崗位執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)是迫在眉睫了，建立各部門(mén)、各崗位標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)，明確各崗位、各環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)程，如會(huì)議權(quán)限、會(huì)議執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等，從可行性出發(fā)，全面提高會(huì)議質(zhì)量潛心制作各個(gè)操作環(huán)節(jié)的規(guī)范動(dòng)作，從自選動(dòng)作向規(guī)范動(dòng)作轉(zhuǎn)變。
如同標(biāo)準(zhǔn)隊(duì)列訓(xùn)練一樣，由于參訓(xùn)人員身高、體重、性格特征各有差異，行進(jìn)尺度不一，如按照各自的理解，隊(duì)伍根本無(wú)法整齊行進(jìn)。于是，規(guī)定出每前進(jìn)一步為74公分的標(biāo)準(zhǔn)，所有人員統(tǒng)一步調(diào)，進(jìn)行整齊化運(yùn)作，達(dá)到目的。
作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)通常跟作業(yè)流程配套，作為流程中的一個(gè)部分。比如在作業(yè)流程中，就會(huì)附加一些其他作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在培訓(xùn)作業(yè)人員的時(shí)候就會(huì)將這些標(biāo)準(zhǔn)作為培訓(xùn)教材和考核點(diǎn)，員工在崗位上出了什么問(wèn)題，找那些部門(mén)協(xié)助等等。
流程的核心是管理的標(biāo)準(zhǔn)化和程序化，就是讓不同的人，在不同的時(shí)間、地點(diǎn)做一樣的事，得到相同的結(jié)果。
案例：科室會(huì)議召開(kāi)標(biāo)準(zhǔn)：
1．針對(duì)剛剛進(jìn)藥的醫(yī)院，向目標(biāo)科室醫(yī)生介紹產(chǎn)品，尋找重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)生。
2．科室用藥不超過(guò)半年，醫(yī)生對(duì)使用產(chǎn)品有疑惑需要澄清，或使用面比較單一，需擴(kuò)大使用面。
3．科室用藥接近一年，部分醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品有較深認(rèn)識(shí)，另一部分醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不充分，需要擴(kuò)大處方醫(yī)生數(shù)量。
4．科室用藥時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，以科會(huì)的形式提醒醫(yī)生用藥，或宣傳新的產(chǎn)品知識(shí)。
5．會(huì)議旨在有效樹(shù)立學(xué)術(shù)產(chǎn)品形象。一旦被認(rèn)可，醫(yī)生對(duì)于經(jīng)濟(jì)方面的需求就會(huì)相應(yīng)下降。
科室會(huì)議實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)：
1．會(huì)前聯(lián)系和準(zhǔn)備工作要細(xì)致。
2．會(huì)后3天內(nèi)及時(shí)回訪(fǎng)，收集反饋信息并進(jìn)一步解答疑問(wèn)。要保證回訪(fǎng)頻度并適時(shí)得到醫(yī)生銷(xiāo)量承諾。
3．對(duì)于已經(jīng)用藥的科室，會(huì)前一定要聯(lián)系好2-3名醫(yī)生在討論階段發(fā)言，以期帶動(dòng)其他醫(yī)生用藥。
4．和主任聯(lián)系階段言明是產(chǎn)品介紹，不要無(wú)限夸大功能。
5．院級(jí)學(xué)術(shù)推廣會(huì)議總體時(shí)間控制在2小時(shí)內(nèi)，科室會(huì)議總體時(shí)間控制在30分鐘內(nèi)。會(huì)場(chǎng)互動(dòng)談?wù)摲謩e控制在25分鐘和5分鐘左右，開(kāi)場(chǎng)白及答謝占1-2分鐘。
科室會(huì)議組織標(biāo)準(zhǔn)：
1、 做通科室主任工作，請(qǐng)主任主持，并確定時(shí)間及人數(shù)。
2、 會(huì)前向重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)生介紹開(kāi)會(huì)情況，聽(tīng)取建議。
3、 時(shí)間確定后，親自通知重點(diǎn)醫(yī)生。有條件時(shí)可自行通知全部科內(nèi)醫(yī)生。
4、 會(huì)前準(zhǔn)備好禮品及資料、簽到表、簽到筆、接線(xiàn)板、儀器和產(chǎn)品介紹內(nèi)容等。
會(huì)議人數(shù)：科室內(nèi)全部醫(yī)生。必要時(shí)，可以邀請(qǐng)護(hù)士長(zhǎng)參加。一般控制在5到15人。
會(huì)議內(nèi)容：產(chǎn)品介紹＋科室內(nèi)醫(yī)生用藥經(jīng)驗(yàn)交流及討論＋問(wèn)題解答
會(huì)議地點(diǎn)：目標(biāo)科室辦公室內(nèi)
預(yù)算項(xiàng)目：禮品數(shù)目按科室人數(shù)確定，一般不超過(guò)15份。
抓會(huì)議質(zhì)量，離開(kāi)了標(biāo)準(zhǔn)就將無(wú)從談起，同時(shí)質(zhì)量管理本身也必須按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。標(biāo)準(zhǔn)的制定、實(shí)施和完善，不會(huì)因?yàn)槿藛T的流動(dòng)，整個(gè)技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)跟著流失。更因?yàn)橛辛藰?biāo)準(zhǔn)化，每一項(xiàng)工作即使換了不同的人來(lái)操作，也不會(huì)因?yàn)椴煌娜�，在效率與品質(zhì)上出現(xiàn)太大的差異。
會(huì)議的標(biāo)準(zhǔn)化是以提高會(huì)議質(zhì)量和增加企業(yè)知名度、增強(qiáng)企業(yè)效益為中心，貫穿于會(huì)議策劃、組織、實(shí)施活動(dòng)的全過(guò)程。只有加強(qiáng)企業(yè)會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)化，深化管理，才能實(shí)現(xiàn)人盡其力，物盡其能，資盡其用，時(shí)盡其效，促進(jìn)各種要素的優(yōu)化組合，為企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮作用。
標(biāo)準(zhǔn)是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)的最有效手段。的確，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)難以像生產(chǎn)管理那樣標(biāo)準(zhǔn)化，但只要仔細(xì)研究，總是可以在某個(gè)層面發(fā)現(xiàn)共性，只要是共性的東西，就可以標(biāo)準(zhǔn)。
作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立有利于企業(yè)對(duì)會(huì)議的合理掌控，達(dá)到企業(yè)預(yù)期的目的；有利于提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；有高水平的標(biāo)準(zhǔn)，就有高質(zhì)量的會(huì)議，高水平的標(biāo)準(zhǔn)，必將直接促進(jìn)產(chǎn)品上量的提高。也就是說(shuō)，提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量，可以擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，增加經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)企業(yè)按標(biāo)準(zhǔn)行事，保證企業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，從而形成一個(gè)良性循環(huán)。