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BtoB品牌破局：品牌傳播的20個方法（中）（1）
作者：劉文新 日期：2008-10-9 字體：[大] [中] [小]
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7、商務(wù)活動
商務(wù)活動在工業(yè)品企業(yè)運用得非常多，也取得了良好的效果。隨著市場經(jīng)濟的日益完善，工業(yè)品企業(yè)以前的灰色交易、酒桌關(guān)系都將日益被淘汰。那么如何與客戶進一步溝通交流的場所在哪里呢？
無疑商務(wù)活動恰好為企業(yè)進一步挖掘客戶的需求、引導(dǎo)客戶的信任提供了一個絕佳的場所。
關(guān)于商務(wù)活動有兩種理解：一是廣義地將企業(yè)內(nèi)外部一切商務(wù)信息處理活動均納入商務(wù)的活動范疇。二是專注于企業(yè)對外各種經(jīng)營和營銷活動。工業(yè)品品牌推廣中兩者都需要兼顧，目前更多企業(yè)把商務(wù)活動局限在后者，但是目的都是一樣的，就是如何提升品牌的客戶信任度。
商務(wù)活動的形式多種多樣，包括一般模式、電子模式、訂單模式等，一般模式包括常用的會議、慶典、公關(guān)、促銷等商務(wù)活動。
電子模式包括了電子化、網(wǎng)絡(luò)化等商務(wù)活動；訂單模式是是現(xiàn)代企業(yè)商務(wù)模式的創(chuàng)新，目的是用訂單引導(dǎo)企業(yè)商務(wù)活動，這種創(chuàng)新既能提高企業(yè)的商務(wù)活動效率，又能促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與優(yōu)化。
這種商務(wù)活動模式的運作前提是構(gòu)建用戶的資源網(wǎng)絡(luò)。
商務(wù)活動的重要性不用贅述，因此在實施商務(wù)活動過程中我們企業(yè)尤其是工業(yè)品銷售人員特別需要注意以下事項：
首先立場要真誠守信。無論對哪個企業(yè)、哪個客戶，誠信是至關(guān)重要的。真誠守信也是商務(wù)活動中的其本準則。
誰都不愿意和不守信用的人坐下來談事情。衡量一項商務(wù)活動是否成功的唯一指標(biāo)就是能否取得客戶的信任。
試想如果自己都沒有端正立場，沒有做到真誠守信，即便商務(wù)活動做得再漂亮，又怎么能夠取得客戶的信任呢？
就像衡量一個銷售人員是否合格，一條重要的標(biāo)準是看他是否真誠守信，那些隨便許諾和行為是不符合銷售人員工作規(guī)范的。
其次信息要絕對真實。商務(wù)活動的實質(zhì)在于通過買賣雙方信息交流來達到銷售產(chǎn)品和服務(wù)的目的。
要使商務(wù)活動獲得成功的基本前提是所傳播的信息必須真實準確。商務(wù)活動不是虛假宣傳，不能無中生有，變小為大，它必須以企業(yè)的真實表現(xiàn)為客觀依據(jù)，通過銷售人員在公眾中樹立產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。
可以說，在客戶面前，銷售人員的形象就代表企業(yè)的形象，代表品牌的形象。
最后過程要職業(yè)化。很多商務(wù)活動中，企業(yè)或者銷售人員把交易的重心往往放在客戶私利的滿足上，把商務(wù)活動搞得烏煙瘴氣。
可能有的客戶是通過非職業(yè)化的手段拿下了，但是長此以往公司的形象、品牌的形象越做越壞。
因此，企業(yè)與銷售人員要把眼光放長遠一些，商務(wù)活動不僅僅是為了一個單子，他在塑造企業(yè)形象、品牌形象上的意義重大，把商務(wù)活動做得更職業(yè)化一些，才能獲得更高的客戶信任度。
8、產(chǎn)品演示與技術(shù)交流
由于工業(yè)品本身的屬性決定了產(chǎn)品和應(yīng)用性與技術(shù)性要比快速消費品更加明顯，因此在工業(yè)品產(chǎn)品銷售與品牌推廣上，產(chǎn)品演示與技術(shù)交流的重要性就變得非常突出。
面對客戶，銷售人員如何運用具有說服力的證據(jù)來證明產(chǎn)品的優(yōu)勢呢？成功的產(chǎn)品演示是最有效的工具之一，無論是直接演示，還是間接演示，都比單純的描述更有助于滿足顧客對產(chǎn)品的預(yù)期。
技術(shù)性較強的工業(yè)品市場開拓中，客戶如何才能確定你的產(chǎn)品技術(shù)就比你的競爭對手要好呢？這就要用到技術(shù)交流。
技術(shù)交流中，很多企業(yè)一般采用銷售顧問加技術(shù)人員參與的模式，也有一些企業(yè)有意識在培養(yǎng)技術(shù)型銷售顧問，還有些企業(yè)通過技術(shù)交流會的方式來推廣其品牌。
比如，洛陽荻旬逖悉開鋼絲繩檢測技術(shù)有限公司連續(xù)三年舉辦“煤炭鋼絲繩檢測技術(shù)交流會”，每一次會議都會安排專家論壇、TCK產(chǎn)品現(xiàn)場演示和技術(shù)交流等來共同探討煤礦鋼絲繩安全問題，并提出解決方案。TCK公司除了介紹公司發(fā)展歷程、產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢、TCK市場前景及公司發(fā)展戰(zhàn)略之外，主要是詳細介紹鋼絲繩設(shè)計（使用）選擇；TCK產(chǎn)品的突出優(yōu)勢及實現(xiàn)的檢測功能；TCK產(chǎn)品對礦用鋼絲繩檢測解決方案。展示了TCK便攜型鋼絲繩無損探傷儀和TCK鋼絲繩遠程測控系統(tǒng)產(chǎn)品，并進行現(xiàn)場成功演示和技術(shù)交流，同時客戶在技術(shù)人員的指導(dǎo)下親身體驗檢測過程。通過這樣深入的交流，使行業(yè)內(nèi)客戶充分了解TCK公司及產(chǎn)品，提升品牌認知度與美譽度，并能現(xiàn)場贏得訂單。
那么產(chǎn)品演示與技術(shù)交流應(yīng)該注意什么呢？
首先，要準備充分。為了確保產(chǎn)品演示成功，你需要提前做好各個方面的準備工作：非常熟悉你的產(chǎn)品。有固定的演示流程——可以將之作為產(chǎn)品演示的基本框架，再根據(jù)不同客戶的需求進行修改，也可以加入即興的表演；不斷的練習(xí)，保證你的產(chǎn)品演示成功；請技術(shù)人員協(xié)同演示與交流�！ �
其次，要找準客戶需求。確保產(chǎn)品性能和未來客戶所確定的要求之間的精確匹配應(yīng)該成為產(chǎn)品演示的焦點，如果你不停地用客戶不需要的特性來煩惱他們，就是在做無用功。
千萬不要忘記產(chǎn)品演示的目的是為了向客戶證明你產(chǎn)品的優(yōu)勢，而這個優(yōu)勢和利益也恰恰是客戶所需要的。
最后，還要做到互動。通過讓潛在客戶的參與，要抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。
在一個成功的演示中，客戶需要感受產(chǎn)品，因此要對演示進程有一定的控制，不能死板的按照演示流程來演示，直到結(jié)束才允許提問。在整個過程中需要與客戶互動，有問必答。
比方引導(dǎo)客戶參加到你要強調(diào)的產(chǎn)品特性那部分演示中，或者通過提問，從客戶那里獲得對演示的正面的反饋，如：“操作真的很容易，是嗎？”