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為什么酒水營銷咨詢大多沒見什么效果（1）
作者：趙義祥、張會亭 時間：2008-11-11 字體：[大] [中] [小]
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08年轟轟烈烈的糖酒會又降下了帷幕，酒水廠家與咨詢公司的合作又再一次拉開了帷幕，是喜劇還是悲劇，故事又再一次等待著上演。
在中國，酒水咨詢與酒企的合作其實也就是一個談戀愛到美滿婚姻的過程，戀愛容易，但婚姻是否美滿，則是一個如何經(jīng)營婚姻的問題了，相信每一個婚姻中人士對此都會會心一笑。
一個市場的存在，三大要素，市場 =人口+需求+購買力，
一個美滿的咨詢合作照此也需要三大要素，合作圓滿 =營銷功底 + 心態(tài)和風險預估+對接的發(fā)展階段。
如果企業(yè)的發(fā)展階段不對等，請咨詢來得太早，屬于知識經(jīng)濟的超前消費，也必然會出各種各樣的問題
咨詢與酒企的關系有些像電腦運算平臺一樣，元器件組與組之間是否能夠兼容，平臺的順暢協(xié)調，在實際協(xié)作中如何互相配合，這也是咨詢與酒企的一個頭疼的大問題。很多酒企的心態(tài)需要上升一個層次，咨詢界的專業(yè)營銷功夫同樣也要再沉淀再深化。
我們可以從以下一些合作要素來探討各種淵源：
中國酒水的營銷環(huán)境。
在整個營銷大環(huán)境中，酒水營銷起步相對晚一些，理論體系還不是很成熟，尚處在初級階段，很多東西都還只是在探索中。
酒廠同地方政府和財稅有著很多扯不斷的聯(lián)系，白酒的營銷環(huán)境就更是打上了地方保護的特色大旗，條塊分割嚴重，地方準入門檻高；
由于大多地處大山、鄉(xiāng)村或縣城等地域，“農(nóng)民特色”的子弟兵現(xiàn)象非常多；
營銷土壤相對貧瘠，缺少一批相當規(guī)模數(shù)量的高水平職業(yè)經(jīng)理人的土壤支撐，很多東西都還是在探索中，缺乏產(chǎn)生大師的土壤和具有實際落地性的高水準指導理論；
中國酒水咨詢營銷環(huán)境不同于化妝品、洗滌品、餅干飲料等都有國際化的操作模式，能夠讓國內(nèi)的營銷企業(yè)至少從意識上做到“起步與世界同步”，但是以白酒為首的酒水操作由于國民性、國家經(jīng)濟結構的階段不同、消費文化、意識的差異等不同卻缺少這樣的基礎，很難有直接借鑒參照而得以成長的，很多舶來品需要首先本土化，再加上頗具中國特色的地方保護主義盛行。營銷土壤的整體貧瘠，還無法提供酒水營銷環(huán)境整體爆發(fā)式的成長性變革機遇，這個時機還在眾多酒水營銷同仁們的集體努力中正在逐漸積累能量，等待真正爆發(fā)的那一天；
明星營銷專家的泡沫正在破滅，酒水營銷理論的可行性和權威性正在受到行業(yè)質疑和重新審視；
企業(yè)在咨詢合作中的通常表現(xiàn)
請一幫神仙們，盼望這幫神仙們有“拿人錢財、替人消災”的良好道德；
既然花了錢，那你所有的東西一定要給我拿出最高質量的，弄來弄去到最后，以完美來要求咨詢項目組，越要求越不完美，往往最后在搖擺中不知道究竟要什么了；
期望值超過了實際咨詢能力，營銷是一門動態(tài)的科學，一切以市場規(guī)律和科學步驟為準則向市場要銷量，但是可惜的是很多很多企業(yè)只希望快速見效，企業(yè)等不起慢慢來的規(guī)劃和實施步驟，在懷疑和保守中一次又一次錯過較好的推廣時機；很多老板們僅僅只是非常有限地等待著策劃放案的出臺，稍有不順，就趕緊驚慌地否決，然后送客；
酒企內(nèi)部的人才構成成分復雜，老油子業(yè)務人員非常多，很多熟人在招商忽悠上很有一套，跟各地經(jīng)銷商的客情關系非常好，擁有很多“哥們”經(jīng)銷商，咨詢公司的很多政策對區(qū)域經(jīng)理們有削利和加壓作用時，這些人員就會動腦筋采取各種辦法來周旋甚至公開抵制，名目繁多，酒企老板們也是由觀望轉為保守，有時候也只能采取法不責眾的態(tài)度，含含糊糊不了了之；
咨詢公司實際派來的很多項目組只是個草臺班子，很多人就根本沒有酒企或者快銷品中高層3-5年以上的連續(xù)工作經(jīng)驗，也缺少在任上的實際業(yè)績，有的人根本就是個新手，到達企業(yè)后不久，就被企業(yè)給盯上了，兩下懷疑和暗下擠兌，很快就會產(chǎn)生矛盾；
崇尚咨詢界的明星，實際上，生意越是紅火的咨詢公司就越可能“蘿卜快了不洗泥”，他們派出的咨詢項目組往往越有可能是新組建的草臺班子，有些成員就干脆是剛進公司的，其能力和職業(yè)道德水準狀況很令人擔憂；而且，在營銷界并不少見這樣的現(xiàn)象：很多營銷明星們自身的功夫就正如快銷品里流行的一句名言一樣“好喝的不好賣，好賣的不好喝”；
首要的問題在于“智力成果”的衡量標準，很多時候，好方案你也很難被衡量清楚，老板們由于個人的某些喜好、價值觀、銷售觀念，從而導致某些放案被擱置，被要求重新再弄一套實施方案；有的時候是某些自以為是的咨詢嫩角們強行拿出一套根本沒有行業(yè)研究底蘊的東西出來獻丑，這自然會被打入冷宮從而陷入咨詢與酒企的冷戰(zhàn)之中；
由于很多咨詢師們經(jīng)常呆在辦公室里不下市場，企業(yè)越來越疑惑，最后懷疑到咨詢師的水準和方案上來。事實上，很多方案也的確就誕生在辦公室里，即使某些人下去了，他也不比企業(yè)的經(jīng)理甚至業(yè)務員強到哪里去；即使有些干銷售出身的咨詢師，拿出來的東西雖然不乏可用之處，但總讓這些站在高處的企業(yè)主感覺方案的專業(yè)層次不夠，行業(yè)高度欠缺，不太像一個營銷專家應該拿出來的東西；
企業(yè)經(jīng)常見到套版華的營銷文本，有些企業(yè)的市場部經(jīng)理一眼就能看出“網(wǎng)絡搬運工”似的東西，極大地打擊合作積極性；
很多企業(yè)老板的起家原本就不是靠運作市場起來的，加上很多老板產(chǎn)業(yè)眾多，酒業(yè)只不過是其中之一，這就對酒水市場的關注和投入大了很多折扣，而且有一部分人對酒業(yè)是否能夠掙錢甚至都可以不在乎；
咨詢公司的實際運作情況
目前，咨詢公司接單比起往年難度大大增加，只有少數(shù)幾家公司還算是生意興隆，但是危機也開始顯現(xiàn)；接單的基本情況是；企業(yè)往往是不遇到“天大的難題”不會花這么多錢請人的，而這些天大的難題中，企業(yè)組織架構尤其是營銷組織架構和流程的不合理事很普遍的，即使咨詢公司拿出了相應有創(chuàng)意的方案，也往往由于企業(yè)營銷平臺的不兼容而往往使方案流于白忙活，這既是企業(yè)的一大通病，同時也反映很多咨詢師的企業(yè)工作經(jīng)歷不夠、沉淀不足，不能拿出更“直白、粗俗實用”方案的深層次原因；
酒水營銷理論也僅僅只是幾家流行的模式，這些理論的實質是其他行業(yè)營銷理論的翻版和拿來主義，缺少本行業(yè)的積淀和內(nèi)生性的原創(chuàng)東西，同時，酒水營銷的中國特色現(xiàn)象十分突出，在實際操作中，幾個固定的模式就打算搞定分布在960萬平方公里大地上數(shù)以萬計的酒水廠家的出路，這本身也表明了一些模式論者們的初淺，其行業(yè)功底明顯不足；