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　　如果說(shuō)南京市場(chǎng)的突破口即開設(shè)F品牌省級(jí)旗艦店的思路是比較容易尋找的話，而理清外阜市場(chǎng)拓展思路則相對(duì)困難，因?yàn)橐贿吺墙�蘇的廣闊市場(chǎng)一邊是F品牌在江蘇市場(chǎng)的渠道在“廣度”和“深度”兩個(gè)維度上均存在嚴(yán)重的問(wèn)題。在戰(zhàn)術(shù)性的開發(fā)了幾家經(jīng)銷商后，便有了“斗大饅頭，無(wú)從下口”的感覺(jué)。當(dāng)面對(duì)現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷問(wèn)題時(shí)，一些從西方傳來(lái)的營(yíng)銷理論是無(wú)法給出具體解決方案的，但是可以從營(yíng)銷以外的其它方面尋找解決問(wèn)題的思路。此時(shí)有兩句話給了我解啟發(fā)，一句話是毛主席說(shuō)的：“榜樣的力量是無(wú)窮的”，另一句是呂不韋所講的：“遠(yuǎn)

　　說(shuō)到不如做到，思路有了就開始行動(dòng)吧！

　　1：自建F品牌江蘇市場(chǎng)內(nèi)部刊物

　　大部分制造公司都有面向代理商發(fā)行的內(nèi)部刊物，F(xiàn)品牌也不例外，可是因?yàn)镕品牌那時(shí)的渠道管理重心剛開始下沉，其內(nèi)刊中的內(nèi)容大多只涉及到總代理層面，而對(duì)經(jīng)銷商則少有提及，對(duì)江蘇市場(chǎng)的拓展沒(méi)有太多針對(duì)性的支持。在這種情況下，我草創(chuàng)了F品牌江蘇市場(chǎng)內(nèi)部刊物，以為F品牌與江蘇經(jīng)銷商之間的信息溝通交流創(chuàng)建一個(gè)新的平臺(tái)，并緊密圍繞市場(chǎng)拓展情況的進(jìn)展進(jìn)行針對(duì)性信息發(fā)布，事后證明這份簡(jiǎn)單的刊物為江蘇外阜市場(chǎng)的開發(fā)起到了較大的作用。

　　需要補(bǔ)充說(shuō)明一點(diǎn)的是，在正式拓展江蘇外阜市場(chǎng)之前，在我的的要求下公司內(nèi)刊連續(xù)選登了本人的兩篇文章，以打開筆者在江蘇經(jīng)銷商心目中的知名度，此舉并非沽名釣譽(yù)，而是為了達(dá)到兩個(gè)目的：一是通過(guò)文章在經(jīng)銷商心目中樹立我的專業(yè)形象，二是經(jīng)銷商會(huì)覺(jué)得這家伙能在內(nèi)刊上連登兩篇文章，在公司內(nèi)部定是個(gè)重要人物。通過(guò)這兩種信息的傳達(dá)為筆者和江蘇經(jīng)銷商的接觸打下了一個(gè)良好的基礎(chǔ)，結(jié)果筆者在對(duì)很多經(jīng)銷商進(jìn)行初次拜訪時(shí)，自我介紹后對(duì)方大多會(huì)說(shuō)：你就是那個(gè)某某某，我看過(guò)你的文章歡迎歡迎！在這個(gè)情形下進(jìn)行商談就比一個(gè)完全陌生的銷售代表前去商談相對(duì)容易了不少。

　　2：選擇六大重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)突破

　　80%的銷量來(lái)自于20%重要的市場(chǎng)，這是一個(gè)大家都知道的道理，在在這一思路的指引下，我們根據(jù)經(jīng)銷商理念、忠誠(chéng)度、市場(chǎng)規(guī)模等相關(guān)指標(biāo)并結(jié)合考慮地域輻射精選了五家地級(jí)市場(chǎng)及一家縣級(jí)市場(chǎng)（為了更好的示范縣級(jí)市場(chǎng)）作為先期啟動(dòng)市場(chǎng)，這六個(gè)市場(chǎng)不僅承載著完成銷量的重要任務(wù)，還要為其它市場(chǎng)做好示范作用。對(duì)這六大市場(chǎng)，我進(jìn)行了密集性登門拜訪，溝通市場(chǎng)操作思路，并大體統(tǒng)一采用了統(tǒng)一專賣店裝修、投放車身廣告（我?guī)缀豕伦⒁粩S的將手中能掌握的所有廣告資源投放在了這六個(gè)市場(chǎng)），公司支持開業(yè)促銷的模式進(jìn)行市場(chǎng)推廣，結(jié)果這六大市場(chǎng)均大獲成功。

　　在此過(guò)程中我不斷將這六地市場(chǎng)的“節(jié)節(jié)勝利”的消息傳遞給全省的經(jīng)銷商，在這六大市場(chǎng)啟動(dòng)工作即將結(jié)束之際一方面讓公司的內(nèi)刊分兩期刊登這六地市場(chǎng)經(jīng)銷商的訪談錄，另一方面在《揚(yáng)子晚報(bào)》刊登了筆者在江蘇市場(chǎng)期間惟一的一篇報(bào)紙廣告，主要內(nèi)容為F品牌今年在全國(guó)及江蘇市場(chǎng)的重大決心。通過(guò)這些手段的組合運(yùn)用在江蘇經(jīng)銷商“心”中成功造勢(shì)，為接下來(lái)的工作掃清了不少障礙。

　　3：改造不良經(jīng)銷商，堅(jiān)決調(diào)整不合格經(jīng)銷商

　　由于當(dāng)時(shí)江蘇市場(chǎng)的大部分經(jīng)銷商都不能完全達(dá)到F品牌的要求，一場(chǎng)渠道改造工作勢(shì)在必行。借著六大市場(chǎng)成功的東風(fēng)，我和總代理的業(yè)務(wù)經(jīng)理踏上了“漫漫出差之路”，在進(jìn)行渠道改造之前，先行取消了幾家非常不合格的經(jīng)銷商并將該消息發(fā)布給了全體江蘇經(jīng)銷商，以顯示公司此次渠道調(diào)整的決心。在整個(gè)渠道改造過(guò)程中，對(duì)實(shí)在無(wú)法符合公司要求的經(jīng)銷商，我的做法是堅(jiān)決取消，然后重新開發(fā)新經(jīng)銷商。當(dāng)然每次都會(huì)及時(shí)的將對(duì)經(jīng)銷商的汰換過(guò)程信息發(fā)布給全體江蘇經(jīng)銷商，以制造緊張感配合渠道改造工作的順利進(jìn)行。經(jīng)過(guò)三個(gè)月的努力，江蘇地區(qū)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)水平整體提高了一個(gè)臺(tái)階，與此相對(duì)應(yīng)F品牌江蘇市場(chǎng)的銷量節(jié)節(jié)攀升。

　　4： “掃街”消滅空白市場(chǎng)

　　經(jīng)過(guò)前階段的努力，F(xiàn)品牌在江蘇已建起了一個(gè)個(gè)穩(wěn)固的“根據(jù)地”市場(chǎng)，但F品牌江蘇市場(chǎng)分布圖上一個(gè)個(gè)的空白點(diǎn)卻日漸扎眼，市場(chǎng)不容人有喘息的機(jī)會(huì)。但好在先前招聘的業(yè)務(wù)人員已逐漸形成戰(zhàn)斗力，筆者和代理商的業(yè)務(wù)經(jīng)理此時(shí)除出擊一些重點(diǎn)空白市場(chǎng)以外，主要工作重心已轉(zhuǎn)變成了對(duì)新業(yè)務(wù)人員的工作指導(dǎo)和結(jié)果控制。又經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的艱苦努力，基本消滅了空白市場(chǎng)，F(xiàn)品牌在江蘇已大模樣初成。

　　5：制定返利考核制度進(jìn)行規(guī)范性管理

　　只有考核的才會(huì)引起經(jīng)銷商的重視。針對(duì)此時(shí)各經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為缺乏穩(wěn)定性的特點(diǎn)，我協(xié)助總代理對(duì)江蘇經(jīng)銷商制定了針對(duì)性的返利考核制度，考核的主體思想為以銷量考核為主，但在銷量考核之外適當(dāng)加入了對(duì)當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商常見問(wèn)題如店面形象不佳、不重視售后服務(wù)等內(nèi)容的考核，在一定程度上加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)過(guò)程的考核，從而達(dá)到了固化經(jīng)銷商良好經(jīng)營(yíng)行為的目的，并為之后規(guī)范的渠道管理提供了制度性的保證。F品牌在江蘇形成了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)之后，我又配合總代理重新搭建了F品牌在江蘇市場(chǎng)運(yùn)作的組織框架，使每位工作人員能各司其職，各項(xiàng)市場(chǎng)銷售工作有序進(jìn)行。

　　就這樣經(jīng)過(guò)半年的努力，F(xiàn)品牌在江蘇市場(chǎng)無(wú)論從品牌形象還是實(shí)際銷量均取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，已成為F品牌在全國(guó)的標(biāo)桿市場(chǎng)，而筆者也得到了公司的提升去另一市場(chǎng)任辦事處經(jīng)理。這段經(jīng)歷現(xiàn)在回想起來(lái)仍然感慨良多，總而言之我認(rèn)為若想在銷售代表這個(gè)職位上取得成功，除了具備人們常說(shuō)的能力如專業(yè)能力、溝通能力、吃苦能力等等以外，還要能夠具備兩個(gè)平衡能力，一要能夠妥善的平衡公司、總代理、經(jīng)銷商及本人四者之間的關(guān)系，二更要掌握好自已介于代理商的咨詢顧問(wèn)和業(yè)務(wù)經(jīng)理之間的身份平衡，二者缺一不可。