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6. 不斷的提出問(wèn)題
推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題,利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。
“王廠長(zhǎng),您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一,推銷(xiāo)員這么一問(wèn),無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意,推銷(xiāo)員所提問(wèn)題,應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題,提問(wèn)必須明確具體,不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。
7. 向客戶提供有價(jià)值的信息
營(yíng)銷(xiāo)人員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息,如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí),等,會(huì)引
起客戶的注意。這就要求營(yíng)銷(xiāo)員能站到客戶的立場(chǎng)上,為客戶著想,盡量閱讀報(bào)刊,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),充實(shí)自己的知識(shí),把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。 客戶或許對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)付了事,可是對(duì)專(zhuān)家則是非常尊重的。如你對(duì)客戶說(shuō):“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,覺(jué)得對(duì)貴廠很有用!
營(yíng)銷(xiāo)員為客戶提供了信息,關(guān)心了客戶的利益,也獲得了客戶的尊敬與好感。
8. 適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示
營(yíng)銷(xiāo)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn),是最能引起顧客的注意。
一位消防用品營(yíng)銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客后,并不急于開(kāi)口說(shuō)話,而是從提包里拿出一件防火衣,將其裝入一個(gè)大紙袋,旋即用火點(diǎn)燃紙袋,等紙袋燒完后,里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演,使客戶產(chǎn)生了極大的興趣。
賣(mài)高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員,光說(shuō):“這是××牌高級(jí)領(lǐng)帶”,這沒(méi)什么效果,但是,如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán),再輕易地拉平,說(shuō)“這是××牌高級(jí)領(lǐng)帶”,就能給人留下深刻的印象!
9. 利用產(chǎn)品引發(fā)興趣
營(yíng)銷(xiāo)員利用產(chǎn)品來(lái)引起客戶的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來(lái)吸引顧客。
一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到王經(jīng)理辦公桌上時(shí),經(jīng)理不禁眼睛一亮,問(wèn):“哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一雙?”廣州表殼廠的營(yíng)銷(xiāo)員到上海手表三廠去推銷(xiāo),他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱,里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品,進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話,把箱子打開(kāi),一下子就吸引住了客戶。
10. 虛心向客戶請(qǐng)教
營(yíng)銷(xiāo)員利用向客戶請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶注意。
有些人好為人師,總喜歡指導(dǎo)、教育別人,或顯示自己。營(yíng)銷(xiāo)員有意找一些不懂的問(wèn)題,或懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的人。
“程總,在計(jì)算機(jī)方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的新型電腦,請(qǐng)您指導(dǎo),在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉,對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻,一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引,推銷(xiāo)便大功告成。
11. 贈(zèng)送小禮品
每個(gè)人都有貪小便宜的心理,贈(zèng)品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西,用贈(zèng)品作敲門(mén)磚,既新鮮,又實(shí)用。
當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷(xiāo)專(zhuān)家戈德曼博士強(qiáng)調(diào),在面對(duì)面的推銷(xiāo)中,說(shuō)好第一句話是十分重要的。
客戶聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話,許多客戶就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員走還是繼續(xù)談下去。因此,營(yíng)銷(xiāo)員要盡快抓住客戶的注意力,才能保證營(yíng)銷(xiāo)回訪的順利進(jìn)行。
馬斐,中國(guó)酒業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家,行業(yè)觀察家、危機(jī)公關(guān)專(zhuān)家。三年媒體工作經(jīng)歷、十一年食品、酒企營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),專(zhuān)心、專(zhuān)注、專(zhuān)業(yè)服務(wù)食品、酒類(lèi)行業(yè)。擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、媒介分析、危機(jī)公關(guān)。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《第一財(cái)經(jīng)報(bào)》、《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》特約撰稿,《新食品》、《大食品》、《糖煙酒周刊》、《河北酒業(yè)》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《經(jīng)理人》特約行業(yè)撰稿。聯(lián)系方式: 13838269001,QQ:5998305,37761529,jiudu9@163.com