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啤酒區(qū)域之場絕地反擊戰(zhàn)（2）
作者：郝星光 日期：2008-12-17 字體：[大] [中] [小]
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誘敵深入
防守策略：先穩(wěn)定渠道信心
由于帝泉啤酒在籍州市場是強(qiáng)勢品牌，渠道利潤很低，每箱只有1元多�，F(xiàn)在K品牌把渠道利潤拉高了每箱2元多，而且促銷力度又是如此之高，渠道肯定要反水。所以，我們增加年返至0.60元/箱，先穩(wěn)定渠道的信心。
達(dá)到效果：
1.我們提高了渠道利潤，而且我們的產(chǎn)品還是占有主導(dǎo)地位，利低但量大，所以，在K公司進(jìn)攻的第一個月內(nèi)，我產(chǎn)品依然會是渠道的主要利潤來源，我們對渠道的掌控力足夠支撐我們的營銷策略。
2.我們提高了年返，增加的利潤被延遲至年底兌現(xiàn)，渠道銷量越大，積累的資金越多，渠道叛變的代價也就越大。
誘敵策略一：向敵人敞開大門。
之前專銷獎勵是年底再返0.2元/箱，鼓勵經(jīng)銷商專銷帝泉�，F(xiàn)在把客戶專銷獎改名字為“政策執(zhí)行獎”，意思是我們不再限制經(jīng)銷商經(jīng)銷競品，只要你乖乖地執(zhí)行我們的政策，就可以獲得“政策執(zhí)行獎”。
為何要取消專銷獎？本來防都防不住，這豈不是引狼入室了？很多人提出疑問。
事實上，專銷獎能防得住K品牌的大力度促銷嗎？沒有可能。
而且，即使我們與K公司在渠道上的正面對抗勝利了，一旦K公司的招商不成功，K公司很可能會從別處空降經(jīng)銷商，或采取直供方式，這樣反而會讓我們更難辦�，F(xiàn)在我們打開大門，讓K的渠道快速膨脹，讓敵我的渠道魚龍混雜，但只要我們對舊有渠道（主渠道）的掌控力比K公司強(qiáng)，我們才真正有機(jī)會反撲。
誘敵策略二：煽風(fēng)點(diǎn)火
我們緊急出動，動員經(jīng)銷商與K簽訂合同。不讓業(yè)務(wù)員們問緣由，要求絕對執(zhí)行，這個政策在督促下很快完成。原來一些經(jīng)銷商要看我們的臉色而對K品牌猶豫不決，現(xiàn)在我們出來動員，他們紛紛跑到K公司要求簽訂合同。
達(dá)到效果：
深度分銷的觀念害死人啊，看到這么多經(jīng)銷商踴躍參與，王經(jīng)理高興得合不上嘴，他對市場逐步細(xì)分成小塊，最后在籍州城區(qū)竟然開出了52位經(jīng)銷商（按照街道劃分市場區(qū)域），一些原本就是二批商、不具備實力的也開發(fā)了出來。他期望能夠讓經(jīng)銷商精耕細(xì)作，快速推開K產(chǎn)品。
但王經(jīng)理沒有想到的是，K銷量怎么可能一夜之間突飛猛進(jìn)？市場區(qū)域這么狹小，這么多經(jīng)銷商靠什么吃飯？根據(jù)籍州的物價、經(jīng)銷商開支和啤酒的利潤來計算一下，經(jīng)銷商在一個夏天旺季，銷售的盈虧點(diǎn)在300噸，超過這個數(shù)字才能賺錢。王經(jīng)理今年市場規(guī)劃是2萬噸，即使這個指標(biāo)能夠完成，所有的經(jīng)銷商還是賠錢。
而且，經(jīng)銷商數(shù)量多了，劃分的市場區(qū)域和實際控制的區(qū)域不一致，必然導(dǎo)致渠道壓價竄貨的亂局。
誘敵策略三：幫助對手壓貨
要求經(jīng)銷商大量囤積K品牌特爽，能存多少就存多少，讓K陷得更深一些�！胺e重難返”這個成語能夠解釋我們的意圖：如果產(chǎn)品數(shù)量少了，K調(diào)整一下沒有多大的損失；只有讓市場上的K產(chǎn)品處于飽和狀態(tài)，才能套牢K公司。
K公司大舉促銷之際，我們專門動用了一筆50多萬的資金，找?guī)酌容^忠誠的經(jīng)銷商少量多次地吞進(jìn)了2萬多箱K特爽，暫時在外面找到一個倉庫存放，為以后的市場打擊使用。
達(dá)到效果：
市場上風(fēng)傳K公司的促銷在兩個月以后就要取消，所以經(jīng)銷商倉庫里塞得滿滿的。我們的手里也有了K特爽，它是我們進(jìn)攻的武器。
在敵我的共同督促下，渠道壓貨任務(wù)超額完成，王經(jīng)理很高興，我在暗處笑。