-
專賣店分區(qū)設(shè)置不可小視
從域康干果的養(yǎng)生理念出發(fā)，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)跳出一般特產(chǎn)或干果專賣店的命名方式，將專賣店命名為“域康•西域養(yǎng)生館”，讓盈利與養(yǎng)生有機(jī)結(jié)合，同時(shí)為以后發(fā)展預(yù)留了空間和管道。從域康•西域養(yǎng)生館的店名一看便知，域康是一家通過提供健康食品，倡導(dǎo)健康生活習(xí)慣，以提高人們生活品質(zhì)的企業(yè)。給公眾提供健康食品，傳播健康理念是域康所肩負(fù)的首要社會(huì)責(zé)任。但域康的企業(yè)文化如何展示，終端如何布置才能使店更有靈氣，更具銷售力呢?
域康目標(biāo)是成為一家經(jīng)營(yíng)新疆特產(chǎn)干果為主的連鎖企
業(yè)，為了進(jìn)一步豐富產(chǎn)品，充實(shí)專賣店，其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品實(shí)際涵蓋了兩大類：第一大類是新疆特色綠色健康保健食品；第二大類是新疆特色民族文化工藝品。食品類又分為三大塊：第一塊是干果，如紅棗、核桃等；第二塊是保健酒；第三類是健康茶。 域康的一大特色是根據(jù)主流產(chǎn)品功能，產(chǎn)品有男女之別。因此，功能分區(qū)也分為男性和女性兩個(gè)區(qū)。同時(shí)，為了明顯起見，域康根據(jù)產(chǎn)品種類又劃分為四個(gè)區(qū)：干果區(qū)、保健酒區(qū)、保健茶區(qū)以及工藝品區(qū)。因此，發(fā)展初期的產(chǎn)品陳列總共分為六大區(qū)：男人區(qū)、女人區(qū)、干果區(qū)、保健酒區(qū)、保健茶區(qū)和工藝品區(qū)。
域康專賣店的選址有一個(gè)特色，即要同時(shí)擁有樓上和樓下兩層，所以，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)根據(jù)域康的產(chǎn)品特點(diǎn)，高屋建瓴，將樓下設(shè)置為產(chǎn)品成列和產(chǎn)品銷售區(qū)，細(xì)分為上述的六大區(qū)。樓上設(shè)置為產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)、產(chǎn)品說(shuō)明區(qū)和產(chǎn)品演示區(qū)。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，二樓的設(shè)計(jì)也非常重要，因?yàn)�，在未�?lái)的經(jīng)營(yíng)中，大量銷售將在二樓完成。域康主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不是大眾化的必需品，而是中高端的天然健康食品。在消費(fèi)者認(rèn)可和接受之前，可能要經(jīng)歷大量的說(shuō)服工作，其中也包括消費(fèi)者的親身體驗(yàn)。因此，二樓的功能包括產(chǎn)品資料的展示，產(chǎn)品的食用方式演示和講解，消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品三大類。在實(shí)際布置過程中，域康依據(jù)自己的實(shí)力，初期先利用樓下店面，之后再考慮充分利用樓上空間。
終端乘數(shù)模型管理專賣店
產(chǎn)品要暢銷，首先要有銷售渠道。干果銷售渠道一般都是直接進(jìn)入商超，或是廠家到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再到零售商的流通模式，以及大家都在重視的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。但遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，域康作為一個(gè)新興品牌，不僅要有順利提升當(dāng)前銷量，而且還要逐步塑造自己的特色品牌，加之“軟件”的嚴(yán)格限制，所以，域康初期應(yīng)該選擇建設(shè)自主渠道，首先自己開設(shè)專賣店，做樣板店和樣板市場(chǎng)，成熟之后再通過加盟做全國(guó)連鎖。
做樣板店，首先就要管理好專賣店。在專賣店管理上，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)結(jié)合公司十多年理論研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用終端乘數(shù)模型進(jìn)行管理。遠(yuǎn)卓終端乘數(shù)模型公式為：S=（a*b*c*d*e*f*g*h*i*j）*x。在這個(gè)公式中，a、b、c、d、e、f、g、h、i、j等分別代表影響終端銷量的普遍性因素，x則主要代表影響終端銷量的特殊因素。
透過遠(yuǎn)卓終端乘數(shù)模型，從理論角度，我們不難看出這樣一個(gè)事實(shí)：每一個(gè)要素提升1%，銷量提升10.4622%；每一個(gè)要素提升10%，銷量提升259.3742%；每一個(gè)要素提升50%，銷量提升5766.5039%；其中一個(gè)要素提升至2倍，銷量就會(huì)提升至先前的2倍；但是，若是一個(gè)要素降為之前的一半，銷量也就會(huì)降至先前的1/2；如果有一項(xiàng)工作為“0”，那么，很快銷量就直降為零。市場(chǎng)就是這樣“好做”，同時(shí)也是如此殘酷。
在域康•西域養(yǎng)生館的管理上，a代表產(chǎn)品包裝，包括包裝種類、分量、形式、品味、文化、外延包裝等影響因素；b代表產(chǎn)品質(zhì)量，包括采購(gòu)環(huán)節(jié)、標(biāo)準(zhǔn)環(huán)節(jié)等；c代表產(chǎn)品機(jī)構(gòu)，包括產(chǎn)品涵蓋范圍及贈(zèng)品種類、產(chǎn)品理念貫徹程度等；d代表產(chǎn)品供給，包括產(chǎn)品供給速度、產(chǎn)品供給精度等；e代表產(chǎn)品價(jià)格，包括產(chǎn)品標(biāo)價(jià)、價(jià)格浮動(dòng)權(quán)等；f代表終端生動(dòng)化，包括店內(nèi)裝修風(fēng)格、音響的有效使用、終端硬件配置等；g代表專賣店外環(huán)境情況；h代表基本銷售工具和道具配置；i代表品牌宣傳和店鋪宣傳，包括人流量、主動(dòng)銷售、主動(dòng)宣傳等；j代表導(dǎo)購(gòu)員因素，包括基本技能的掌握和持續(xù)提升、實(shí)踐技能的持續(xù)提升、導(dǎo)購(gòu)員管理規(guī)范與導(dǎo)購(gòu)員積極性、購(gòu)員綜合形象、導(dǎo)購(gòu)員接待客戶的心理素質(zhì)等；x代表特殊要素或突發(fā)要素，如天氣，節(jié)假日等等都會(huì)大大影響銷量，附近店鋪的促銷活動(dòng)，重大商場(chǎng)促銷活動(dòng)等，也會(huì)在一定程度上影響專賣店銷量。
所以，在專賣店管理上，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)基于市場(chǎng)需求，兼顧企業(yè)實(shí)力和意愿，在前期做了大量的基礎(chǔ)性工作，如專賣店規(guī)劃、品牌LOGO設(shè)計(jì)與釋義、產(chǎn)品包裝袋和包裝盒設(shè)計(jì)等，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)主張將域康“全天然”的品牌內(nèi)涵、養(yǎng)生理念及新疆韻味融入到設(shè)計(jì)中，使品牌具有足夠顯著的差異性。同時(shí)，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)進(jìn)一步對(duì)入職人員進(jìn)行分階段培訓(xùn)，制定人員考核制度和會(huì)員管理制度等各種制度，適度策劃開業(yè)活動(dòng)等等。
在具體管理上，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)從終端乘數(shù)模型的各要素出發(fā)，主張將各個(gè)影響銷量因素細(xì)化、落實(shí)，并提升每個(gè)影響因素，以整體提高銷量。如，在產(chǎn)品包裝方面，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)建議域康產(chǎn)品實(shí)施大小包裝，充分降低首次購(gòu)買成本；禮品包裝與普通包裝分開，增強(qiáng)品牌宣傳與購(gòu)買便利；包裝充分體現(xiàn)文化，融入西域特色等。在產(chǎn)品價(jià)格上，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)建議產(chǎn)品價(jià)格適當(dāng)調(diào)整，并且有明確的區(qū)別對(duì)待，例如，域康產(chǎn)品的零售價(jià)、團(tuán)購(gòu)價(jià)及員工價(jià)都應(yīng)及時(shí)明確；對(duì)不同顧客在消費(fèi)額度上，導(dǎo)購(gòu)員有一定的折扣權(quán)或?qū)?zèng)品有一定的自主權(quán)，以方便在銷售過程中靈活運(yùn)用。在終端生動(dòng)化方面，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)建議店內(nèi)裝修需要增加西域特色，比如：擺放新疆地圖和新疆工藝品等等；在終端增加一些關(guān)于新疆或新疆干果的媒體報(bào)道，使產(chǎn)品更有說(shuō)服力，同時(shí)也幫助導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)服客戶；有效使用音響實(shí)施，以發(fā)揮音樂在銷售過程中的作用等等。
終端乘數(shù)模型中，各個(gè)因素都直接對(duì)銷量產(chǎn)生影響，而每個(gè)因素的影響力又可分解為更加具體的多個(gè)影響因素，這就好比樹根，有無(wú)數(shù)的分叉，而養(yǎng)料若能從各個(gè)分叉中進(jìn)入樹冠，那么這樹將會(huì)茁壯成長(zhǎng)。所以，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，終端管理不可小視，必須用心，必須精細(xì)，而且要持續(xù)不斷地改進(jìn)提高。