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中小型白酒企業(yè)的市場推廣策略（2）
作者：郭野 日期：2008-7-23 字體：[大] [中] [小]
二、 終端策略 ：精耕細(xì)作，整齊規(guī)范
作為終端市場來講，可分為大型商超、酒店和便民零售店，其場所是所有產(chǎn)品銷售的最后環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者接觸產(chǎn)品形成消費(fèi)的關(guān)鍵所在，因而其-全 球 品 牌 網(wǎng)-重要性對(duì)于廠商來說是不言而預(yù)的。所謂“得終端者得天下”，只有真正的掌握住了終端，才能在戰(zhàn)略上占據(jù)主動(dòng)性，以壓倒性的優(yōu)勢(shì)在競爭中立于不敗之地。
1、商超策略：
〈1〉通過充分利用所有的人脈關(guān)系以及業(yè)務(wù)人員的積極溝通和努力，使產(chǎn)品進(jìn)入所有的大型商超并處于商超貨架的最佳位置，使產(chǎn)品得以規(guī)范、生動(dòng)、形象化的陳列和展示，以此來吸引消費(fèi)者的目光。
〈2〉在商超內(nèi)明顯的位置設(shè)置堆頭，并派以促銷人員進(jìn)行免費(fèi)的樣品品嘗活動(dòng)，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量得以新的認(rèn)識(shí)，從而打消了以往對(duì)產(chǎn)品飲后口干上頭的固有印象。
〈3〉充分利用商超內(nèi)的所有宣傳空間進(jìn)行宣傳，如懸掛印有產(chǎn)品廣告的角旗或POP、貼、購物車廣告、扶梯廣告、海報(bào)等進(jìn)行全面覆蓋式的宣傳，使得產(chǎn)品的宣傳無處不在。
〈4〉在商超店慶期間可對(duì)其進(jìn)行一定的實(shí)物贊助（大型布幅、彩虹門等），以此贏得更好的客情關(guān)系和宣傳效果。
〈5〉業(yè)務(wù)和促銷人員應(yīng)負(fù)責(zé)好產(chǎn)品的陳列及存量的補(bǔ)給等細(xì)節(jié)性的工作，以免此環(huán)節(jié)出現(xiàn)不必要的問題影響產(chǎn)品的銷售情況。
2、便民零售店策略：
〈1〉依靠業(yè)務(wù)人員的積極溝通，使產(chǎn)品在貨架上取得較佳的陳列位置，在店內(nèi)明顯的位置懸掛角旗或張貼POP，增強(qiáng)產(chǎn)品在店內(nèi)的宣傳力度，以此來吸引消費(fèi)者的注意力。
<2>在店內(nèi)明顯位置設(shè)置產(chǎn)品堆頭及樣品，以月底返還產(chǎn)品給零售店的方式來達(dá)成吸引消費(fèi)者的目的。
<3>業(yè)務(wù)人員要做好后期的拜訪溝通、補(bǔ)貨、解決出現(xiàn)的問題等細(xì)節(jié)性的服務(wù)工作。
<4>在完成年度任務(wù)額的時(shí)候可給予一定的物質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)其銷售情況、信譽(yù)度以及對(duì)廠方的支持等評(píng)選出年度“優(yōu)秀銷售冠軍”并頒發(fā)牌匾，以此提高其銷售的積極性。