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新酒品牌如何開(kāi)發(fā)終端（1）
作者：鄭新安 日期：2008-7-28 字體：[大] [中] [小]
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很多新上市的酒品牌，品牌定位與傳播都做的很好，當(dāng)開(kāi)始走入銷售環(huán)節(jié)時(shí)，基本上就處于混亂狀態(tài)了。結(jié)果是很多品牌制定的方法，都沒(méi)有得到很好的執(zhí)行，企業(yè)處在一片盲目狀態(tài)當(dāng)中，不知道該怎么辦。這與有些老產(chǎn)品，本身產(chǎn)品就有銷售，渠道與終端都是現(xiàn)在成的情況還不一樣。他們只需要加強(qiáng)傳播力，就能有很好的銷售，但對(duì)于新品牌，他們?nèi)钡膮s是后者，即對(duì)終端的開(kāi)發(fā)。
開(kāi)發(fā)什么樣的終端，是與企業(yè)的品牌定位息息相關(guān)的，絕不能亂了套。很多終端，并不一定適合你的品牌，如有的擅長(zhǎng)超市，有的擅長(zhǎng)夜場(chǎng)，企業(yè)一定要找到適合的終端才能動(dòng)銷。
現(xiàn)在很多企業(yè)開(kāi)發(fā)終端很盲目，不知道該如何做？這對(duì)一個(gè)品牌的發(fā)展是致命的�？梢哉f(shuō)，沒(méi)有對(duì)終端的有效管理，就不可能讓一個(gè)品牌真正成活。
一般情況下， 有了好的產(chǎn)品，好的管理團(tuán)隊(duì)，接下來(lái)就是要找到好的終端，之后是進(jìn)行有效的促銷，才能成就一番大事。品牌做的再好，沒(méi)有好的終端配合，所有的品牌定位與管理，都是無(wú)用功。
那么，什么是好的終端，一是適合你的品牌定位，與目標(biāo)人群的生活圈相吻合的，二是要有非常高的鋪貨率。 有了這兩點(diǎn)，就能讓終端活起來(lái)，活起來(lái)的意思，是他能銷動(dòng)產(chǎn)品。
所以，適合的終端是要分清終端的類型，還要進(jìn)行必要的選擇；
比如，一類是即飲場(chǎng)所，如中飯店、酒樓、快餐店；另一類是非即飲場(chǎng)所，即消費(fèi)者只是通過(guò)這個(gè)售點(diǎn)買酒，但卻在另外的地點(diǎn)飲用，這樣的終端主要包括社超市、便利店、食雜店、雜貨店、酒行等等。企業(yè)在布置終端的時(shí)候，要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行普查工作，了解區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量、分布、業(yè)態(tài)、銷量、銷售品牌、本業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況等，這些是企業(yè)鋪貨工作的首個(gè)工作，一定要先搞清楚。
在白酒旺季來(lái)臨前鋪貨，企業(yè)要制定清晰的終端覆蓋策略規(guī)劃，如確定終端分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)并對(duì)終端分級(jí)，確定不同終端的鋪貨政策、鋪貨率目標(biāo)等，并且要細(xì)化到可執(zhí)行的終端覆蓋的推動(dòng)計(jì)劃，使鋪貨大戰(zhàn)能系統(tǒng)的有步驟的開(kāi)展。
在輔貨時(shí)要撐握以下幾點(diǎn)。
1、要掌握好鋪貨的時(shí)機(jī)。早了動(dòng)銷差難貨鋪，而且就是鋪進(jìn)去了因動(dòng)銷差也影響終端信心，晚了會(huì)失去首輪的鋪貨機(jī)會(huì)；
2、首次鋪貨量少一點(diǎn)為好，如兩三箱一組；
3、首次輔貨產(chǎn)品，終端對(duì)產(chǎn)品是否“好銷”很在意，要將鋪貨政策外與促銷進(jìn)行有效結(jié)合，如輔以陳列獎(jiǎng)勵(lì)、集體鋪貨等提升終端點(diǎn)的辦法。
同時(shí)，要遵循鋪貨中“少鋪勤鋪”原則，設(shè)計(jì)出來(lái)的鋪貨政策是“三箱送一箱”為一組，以集中優(yōu)勢(shì)力。 鋪貨的同時(shí)要重視售點(diǎn)的維護(hù)，如及時(shí)上架、做好陳列、助銷、回訪等工作，以保證是活的售點(diǎn)。
當(dāng)然，把酒鋪進(jìn)終端后，要有一定的動(dòng)銷措施跟進(jìn)，組織終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)等地面推廣活動(dòng)。只有讓產(chǎn)品動(dòng)銷起來(lái)才是良性的鋪貨。
以上是輔貨必需關(guān)注的點(diǎn)。那么，在打開(kāi)終端前，要做哪些準(zhǔn)備工作呢？這對(duì)開(kāi)發(fā)終端至關(guān)重要。
在進(jìn)行陌生拜訪前，應(yīng)做好以下很常規(guī)的工作。
1． 資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。
2． 外觀準(zhǔn)備：要做好開(kāi)發(fā)超市或餐飲終端的準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。
3. 思想準(zhǔn)備：作為新近品牌廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。
4、 業(yè)務(wù)員拜訪決策權(quán)人的技巧。同時(shí)，還要選擇合適的時(shí)間前去拜訪，避免因?yàn)槊蜇?fù)責(zé)人不在，而讓自己吃閉門羹或跑空趟。
5、上門談判要精心準(zhǔn)備策略、有技巧地去談，才會(huì)有好的效果。