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新酒品牌如何開發(fā)終端（2）
作者：鄭新安 日期：2008-7-28 字體：[大] [中] [小]
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在洽談時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。
1、 洽談注意點(diǎn)：在洽談時(shí)，注意向客戶“推銷利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大化的利潤，從而引起客戶的興趣，產(chǎn)生共鳴。
2．洽談的方式：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)要掌握以下技巧：
（1）案例說服法。當(dāng)合作方產(chǎn)生不信任感時(shí)，可通過介紹身邊成功的案例的辦法，說服客戶接受產(chǎn)品。（2）巧算賬法。通過給客戶算一筆經(jīng)營帳，比如，經(jīng)營該產(chǎn)品與競品盈利對(duì)比分析等，從而讓客戶口服心服，水到渠成地接受產(chǎn)品。（3）ABCD法�？梢杂肁BCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；或獲得的各種榮譽(yù)證書、認(rèn)證等。B指更好的質(zhì)量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢；C指購買的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨(dú)特之處。通過此法，可以更全面而又更有說服力地打動(dòng)客戶。
3、洽談內(nèi)容： 新進(jìn)品牌的廠商在開發(fā)餐飲終端時(shí)，以下12點(diǎn)是談判的主要內(nèi)容，因此，也需要業(yè)務(wù)人員熟練掌握以下幾點(diǎn)，從而機(jī)動(dòng)靈活，避免談及相關(guān)內(nèi)容時(shí)“冷場”。
（1）、產(chǎn)品品種：可以讓其經(jīng)銷的產(chǎn)品品類及數(shù)量。
（2）、投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的店招、進(jìn)場費(fèi)、展示柜等。
（3）、產(chǎn)品價(jià)格：給予終端的進(jìn)店價(jià)，及其應(yīng)該出售的建議零售價(jià)，違規(guī)處理方式等。
（4）獎(jiǎng)勵(lì)政策：根據(jù)年度、月度銷量或銷售額可以給予其的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)及其標(biāo)準(zhǔn)、兌現(xiàn)辦法。
（5）促銷活動(dòng)：能否在節(jié)假日舉行促銷活動(dòng)以及是否增派促銷人員。
（6）品牌宣傳：作為新進(jìn)品牌企業(yè)，可否投入廣告門頭、終端POP、產(chǎn)品展示等，以提升產(chǎn)品知名度及品牌力。
（7）供貨方式：即是由廠家直供，還是由經(jīng)銷商或二批商負(fù)責(zé)配送，每次的最低供貨量是多少，供貨的頻次等。
（8）結(jié)賬方式：是月結(jié)，還是上打下，抑或是其他結(jié)賬方式，如果發(fā)生變更，具體有什么條件。
（9）合約簽訂。在對(duì)以上洽談內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商以及達(dá)成一致意見后，接下來就是締結(jié)合約，合約簽訂，代表著合作的確認(rèn)和開始，合約的內(nèi)容一般要包括銷售的產(chǎn)品種類、數(shù)量、結(jié)賬周期、促銷政策、兌現(xiàn)辦法、異議處理等等相關(guān)內(nèi)容。
（10）終端建檔。終端開發(fā)成功后，最后重要而關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是必須建立終端檔案，以便未來對(duì)餐飲終端進(jìn)行靜態(tài)以及動(dòng)態(tài)管理。
（11）終端建檔原則：一是要及時(shí)，終端開發(fā)成功后就應(yīng)當(dāng)及時(shí)填寫客戶檔案，以防止時(shí)間長了遺忘；二是內(nèi)容要詳實(shí)，即終端檔案內(nèi)容必須具體、真實(shí)、有用，絕不可走過場；三是及時(shí)更新：要根據(jù)終端經(jīng)營的變化對(duì)檔案內(nèi)容及時(shí)“刷新”，避免因?yàn)槿藛T更換而誤導(dǎo)后來者。
（12）終端檔案內(nèi)容：要包括終端名稱、聯(lián)系人、地址、電話、營業(yè)面積、屬性、信用程度、經(jīng)營時(shí)間、上座率、進(jìn)貨渠道、月銷量、結(jié)賬方式等等。
總的來說，對(duì)于新品牌，由于渠道的下沉以及市場運(yùn)作模式的扁平化，終端開發(fā)是越來越重要，光搞好傳播是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在新產(chǎn)品上市的過程中，作為新進(jìn)品牌應(yīng)該沉著應(yīng)戰(zhàn)，不驕不躁，靈活應(yīng)對(duì)終端問題，直至“搞拈”終端。只要適合終端這塊陣地被占領(lǐng)了，產(chǎn)品才能有更大動(dòng)銷可能。