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中小型白酒企業(yè)的招商策略（2）
作者：郭野 時間：2008-8-1 字體：[大] [中] [小]
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白酒有其風(fēng)行的特性，即是一個白酒品牌在一個地方銷售極好的時候，它會像風(fēng)一樣迅速波及到周邊市場，像陣風(fēng)一樣，一波一波，把周邊市場全部帶旺，這就是業(yè)內(nèi)所說的“酒風(fēng)”。酒風(fēng)的形成有其不確定性，也有其規(guī)律。以筆者行走市場的實(shí)踐觀察，從地域上看，酒風(fēng)的中心一般為經(jīng)濟(jì)中心、文化名城、中心城市、緊靠中心城市經(jīng)濟(jì)較好的二級城市；從消費(fèi)者來看，影響酒風(fēng)的人群有部隊(duì)、黨政干部階層、婚宴人群等。
一旦在區(qū)域市場的某個地方形成酒風(fēng)之后，其它地方的招商工作將迎刃而解，所以銷售經(jīng)理要仔細(xì)分析區(qū)域市場，集中自己所能控制的資源，集中攻打區(qū)域市場影響酒風(fēng)的關(guān)鍵點(diǎn)。這些措施包括制定有力的渠道促銷策略，人員推廣，重點(diǎn)人群公關(guān)活動等。
花前月下，兩情相悅，才可以談到感情，招商工作，也是一樣，這需要銷售人員有各項(xiàng)準(zhǔn)備，比如，會唱歌，會跳舞，會講笑話等等，這些都是良好的個性，總之，能取悅于人，讓大家在輕松的環(huán)境中增進(jìn)了解，贏得信任，這個也是很重要的，算得上是個另類營銷招數(shù)。這些招商的另類辦法，在眾多知名和不知名的企業(yè)中運(yùn)用著，經(jīng)銷商的脾性多種多樣，取悅他們就能做成生意，這里我們就不評述這種現(xiàn)象的好與壞。銷售人員招商的手法多一些，活一些，對于企業(yè)總歸是有利的。招商是打開市場的敲門磚，有天大本事，也得有這個舞臺才行。
一般來講，企業(yè)把招商廣告打出去，或是通過寄資料、打電話、發(fā)傳真的方法，吸引經(jīng)銷商的注意，達(dá)成招商意向。原來服務(wù)過的一家白酒企業(yè)，他們公司的做法是先通過招聘經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，將以前熟悉的網(wǎng)絡(luò)、熟悉的客戶先發(fā)展起來，通過打電話、寄招商書，再在一個風(fēng)景區(qū)辦招商大會，吸引全國經(jīng)銷商參加招商、訂貨會，銷售人員們則陪著經(jīng)銷商玩幾天，同他們簽協(xié)議、定合同，把首批訂單定下來。有了這些訂單打底，銷售人員們就可以在區(qū)域市場上大展拳腳，推行自己的區(qū)域市場拓展抱負(fù)了。
白酒招商，不是通過發(fā)發(fā)招商廣告，參加幾次糖酒會，辦一兩場招商會訂貨會就能解決問題的，除了這些空中轟炸之外，馬上要進(jìn)行的就是有力的地面推進(jìn)了，這就是銷售人員的走動式招商，而這，才是企業(yè)落到實(shí)處的招商成功關(guān)鍵所在，因此成敗系于一線作戰(zhàn)的銷售人員，重任在肩，銷售人員當(dāng)多加思量。
郭野，生于樂陵，實(shí)戰(zhàn)派新銳策劃人，醉心于中國的傳統(tǒng)智慧，現(xiàn)任時訊品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，首席策劃師。近十年來一直專注于中國的酒水行業(yè)，在進(jìn)行深入研究和分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)出了一套實(shí)效的營銷工具，現(xiàn)已服務(wù)了多家著名的酒水企業(yè)，善用借勢的方式進(jìn)行市場爆破，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的突破式成長。E—mail:guoye2006@163.com QQ:350794359