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　　2005年初上市的東風“日產(chǎn)天籟”系列汽車，由于定價25萬元以上，屬于中高檔車型，面臨著來自馬自達M6、大眾寶來等眾多同檔次品牌的激烈競爭。為了讓“日產(chǎn)天籟”脫穎而出，配合經(jīng)銷商，東風公司在消費強勁的廣州市場適時地推出了分眾促銷活動。

　　經(jīng)過前期的調(diào)查和全面的考慮，“日產(chǎn)天籟”選擇了在潛在目標消費群相對比較集中的新白云機場展開了分眾促銷活動。

　　分眾展示：一輛深灰色的“日產(chǎn)天籟”擺在新白云機場的國內(nèi)出發(fā)廳中央，漂亮的車模小姐擺著不同的姿勢進行現(xiàn)場SHOW，構筑著一道美麗的風景線，吸引著進進出出、繁忙的成功人士駐足欣賞“

　　分眾促銷：與此同時，“日產(chǎn)天籟”向登記在冊的、經(jīng)常乘坐飛機的新白云機場會員客戶通過郵寄相關資料等方式，推出了 “優(yōu)惠購買”、“買車送服務和配置”等系列促銷套餐，并通過新白云機場發(fā)行的空中雜志發(fā)布了促銷信息，以全面覆蓋那些收不到資料的目標消費者。

　　這一分眾促銷活動推出之后，由于針對性強，“日產(chǎn)天籟”經(jīng)銷商收到了相當不錯的效果，預約看車和咨詢價格的消費者不斷增加，“日產(chǎn)天籟”在廣州市場的銷售量開始逐步上升。

　　點評：

　　一直以來，汽車的促銷都是停留在大眾媒體報紙和電視上發(fā)發(fā)廣告，在汽車銷售現(xiàn)場做做展示等比較簡單的促銷方式。然而，隨著近年來汽車行業(yè)競爭的加劇，這樣的促銷方式對低檔車可能還有效，但對于中高檔車可就越來越?jīng)]效了。原因很簡單，消費者正在分化，低端消費者、中端消費者、高端消費者正在形成群落，每個群體的人在做不同的事、看不同的報紙、住不同的房子、和不同的人打交道，所以怎么可能用同樣的媒體和促銷方式針對所有人呢？

　　“日產(chǎn)天籟”的成功就在于它準確把握了自己的銷售對象：是賣給那些工作繁忙、有點成功、有點小錢的中產(chǎn)階級的車。抓住這一點，它選擇了這一群體經(jīng)常出沒的機場作為促銷的陣地，通過分眾展示和促銷，把產(chǎn)品的信息迅速而有效地傳達給了最多的目標消費者，所以它的成功當然是必然的了�！　�

　　案例4：

　　北方沿海某藥廠生產(chǎn)的××康是治療高血脂的保健品，產(chǎn)品上市的時候也在藥店做過一些促銷，但始終不得要領，原因在于“抓不到人”，偶爾遇到一兩個，一聽價格就嚇跑了，所以產(chǎn)品一直賣得不溫不火。2005年上半年，受到分眾營銷理論的啟發(fā)，××康產(chǎn)品市場負責人決定嘗試到一些高血脂人群相對較集中的場所進行分眾促銷。

　　經(jīng)過調(diào)查，他們選擇了本市的3家高爾夫球場做為分眾促銷的根據(jù)地，在和球場管理中心達成協(xié)議之后，他們在每家球場派了一個3人的促銷小組，時間定在球場人流較集中的每天上午9點到11點，下午的4點到5點，在球場的大廳里設置個專用陳列柜，由其中兩人負責免費檢測血脂，一人負責銷售產(chǎn)品。

　　到高爾夫球場打球的人都是有錢、有地位的人，他們應酬多、壓力大，高脂肪和高蛋白的東西吃得多，通常十有八九血脂偏高，所以在這里來打球的，基本每個人都是目標消費者。在這些人等待或打球休息之余，給他們免費檢測一下血脂，健康意識較強的他們一般都不會拒絕；然后講講高血脂的危害，再加上產(chǎn)品包裝上有某醫(yī)學會推薦的標志，比較可信，因此最終成交的機率非常高。剛做兩個星期，××康就銷售形勢喜人，銷售額竟是過去一個中等城市一個月的總和。

　　點評：

　　在保健品里面，治療高血脂的保健品是最不好賣的。一方面，高血脂很容易和高血壓混淆起來，很難找到病人；另一方面，由于觀念的問題，一般人對高血脂都置之不理，認為無需治療。因此，如果在藥店搞促銷的話，就像是在大海撈針，不但人找不到，而且就算找到，人家也不一定肯花這個多余的錢。××康在走了一段彎路之路之后，總算著了道，采取針對高爾夫球場的分眾促銷方式，使得目標購買群體立即變得明朗起來。在實際操作中，××康通過免費檢測、健康知識講解等，一步步誘導極具健康意識而又有較強購買力的目標人群實現(xiàn)了最后的成交。另外，在促銷時間方面，××康也掌握得非常到位，選擇了人流集中的時間段，又一次實現(xiàn)了促銷時間的分眾。

　　分眾促銷的優(yōu)點

　　通過4個案例的介紹，可以發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)的大眾促銷相比，分眾式促銷具有以下優(yōu)點：

　　第一，目標集中。傳統(tǒng)的大眾促銷方式針對的是廣泛的消費者，不但不能有效區(qū)分真正的目標消費者，而且更不能區(qū)分細分后的目標消費者。分眾促銷則不同，它強調(diào)的是“分”，強調(diào)將廣義的目標消費群體進行細分，找到真正屬于自己的目標消費者。由于針對性較強，產(chǎn)品的促銷向心力更集中、作用更猛烈。

　　第二，費用較低。相對傳統(tǒng)的大眾促銷，分眾促銷由于在分眾的場地進行促銷，各種費用較之在商超、大賣場要低，并且過濾了針對非目標人群進行促銷的額外浪費，因此總體費用較低。

　　第三，效果顯著。由于分眾促銷對目標受眾群體進行了區(qū)分，是實實在在針對真正能產(chǎn)生購買和消費的目標，杜絕了完全不可能購買的人群的干擾，因此每一分錢的促銷費用都能發(fā)揮它最大的作用，這樣一來實施促銷時和促銷之后的效果將非常顯著。

　　綜上優(yōu)點來看，在目前市場競爭越來越激烈、市場細分越來越深入的狀況下，進行分眾促銷是大多數(shù)企業(yè)實效促銷的明智之選。