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雪花啤酒某經(jīng)銷商市場爆破案例系列賞析（2）
作者：熊應(yīng)平 時間：2008-8-19 字體：[大] [中] [小]
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系列三：雙龍戲水，能否舞動奇跡？
經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)市場消費(fèi)習(xí)慣雪花、山城為主，且在整個中端消費(fèi)上（尤其是火鍋店），消費(fèi)者對于山城的消費(fèi)習(xí)慣更為強(qiáng)烈（以特純品系為主）并出現(xiàn)兩極分化趨勢：一類是以雪花、山城等強(qiáng)勢品牌占領(lǐng)主要市場；一類是以藍(lán)帶等弱勢品牌顯疲軟狀態(tài)。
雪花啤酒品牌標(biāo)桿企業(yè)主要競爭對手為山城啤酒，其山城啤酒在餐飲通路、夜場通路上占很大優(yōu)勢，這與雪花啤酒通路戰(zhàn)略、陳列方式、品系構(gòu)建有很大關(guān)系。
而雪花啤酒在干雜通路、商超KA相對山城啤酒而言，其鋪貨率略勝一籌，這與老品牌知名度、品系有很大關(guān)系，但其陳列僅達(dá)到鋪貨上架效果，對其終端消費(fèi)刺激效果并不明顯
因此，這就是消費(fèi)者對山城啤酒消費(fèi)習(xí)慣更為強(qiáng)烈的根本原因！如何展現(xiàn)陳列特色、終端表現(xiàn)如何生動化、如何做好餐飲戰(zhàn)略、如何做好商超效果營銷、如何做好夜場刺激消費(fèi)將是決定雪花啤酒在該市場上更進(jìn)一步提升營銷業(yè)績、最大程度擴(kuò)大市場份額的關(guān)鍵因素！
系列四：先天優(yōu)勢，后天不足，能否全面發(fā)展？
眾所周知，一個成長生命力品牌在區(qū)域市場必須具備以下幾個條件：
1、產(chǎn)品價值力
2、產(chǎn)品靜銷力
3、傳播誘惑力
4、促銷刺激力
5、服務(wù)保障力
6、傳播拉動力
7、人員推銷力
8、終端推薦力
9、分銷覆蓋力
10、公關(guān)支持力
我們以此模型剖析各啤酒品牌在區(qū)域市場的終端表現(xiàn)：（具備√ 缺乏×）
從上表可以看出，5大品牌均具有產(chǎn)品價值力和產(chǎn)品靜銷力，這也是品牌生存的基礎(chǔ)。但是，區(qū)域市場的終端最終表現(xiàn)卻各不相同，市場占有率：雪花45%，山城40%，其它15%。
為什么在同樣的市場各個品牌最終表現(xiàn)確各不相同？為什么在其它市場表現(xiàn)不佳的品牌又表現(xiàn)好？項(xiàng)目調(diào)研組根據(jù)該市場狀況進(jìn)行了詳細(xì)剖析并結(jié)合區(qū)域品牌十大競爭力模型分析得出如下結(jié)論：
