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雪花啤酒某經(jīng)銷商市場爆破案例系列賞析（2）
作者：熊應(yīng)平 時間：2008-8-19 字體：[大] [中] [小]
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系列三：雙龍戲水，能否舞動奇跡？
經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目標市場消費習慣雪花、山城為主，且在整個中端消費上（尤其是火鍋店），消費者對于山城的消費習慣更為強烈（以特純品系為主）并出現(xiàn)兩極分化趨勢：一類是以雪花、山城等強勢品牌占領(lǐng)主要市場；一類是以藍帶等弱勢品牌顯疲軟狀態(tài)。
雪花啤酒品牌標桿企業(yè)主要競爭對手為山城啤酒，其山城啤酒在餐飲通路、夜場通路上占很大優(yōu)勢，這與雪花啤酒通路戰(zhàn)略、陳列方式、品系構(gòu)建有很大關(guān)系。
而雪花啤酒在干雜通路、商超KA相對山城啤酒而言，其鋪貨率略勝一籌，這與老品牌知名度、品系有很大關(guān)系，但其陳列僅達到鋪貨上架效果，對其終端消費刺激效果并不明顯
因此，這就是消費者對山城啤酒消費習慣更為強烈的根本原因！如何展現(xiàn)陳列特色、終端表現(xiàn)如何生動化、如何做好餐飲戰(zhàn)略、如何做好商超效果營銷、如何做好夜場刺激消費將是決定雪花啤酒在該市場上更進一步提升營銷業(yè)績、最大程度擴大市場份額的關(guān)鍵因素！
系列四：先天優(yōu)勢，后天不足，能否全面發(fā)展？
眾所周知，一個成長生命力品牌在區(qū)域市場必須具備以下幾個條件：
1、產(chǎn)品價值力
2、產(chǎn)品靜銷力
3、傳播誘惑力
4、促銷刺激力
5、服務(wù)保障力
6、傳播拉動力
7、人員推銷力
8、終端推薦力
9、分銷覆蓋力
10、公關(guān)支持力
我們以此模型剖析各啤酒品牌在區(qū)域市場的終端表現(xiàn)：（具備√ 缺乏×）
從上表可以看出，5大品牌均具有產(chǎn)品價值力和產(chǎn)品靜銷力，這也是品牌生存的基礎(chǔ)。但是，區(qū)域市場的終端最終表現(xiàn)卻各不相同，市場占有率：雪花45%，山城40%，其它15%。
為什么在同樣的市場各個品牌最終表現(xiàn)確各不相同？為什么在其它市場表現(xiàn)不佳的品牌又表現(xiàn)好？項目調(diào)研組根據(jù)該市場狀況進行了詳細剖析并結(jié)合區(qū)域品牌十大競爭力模型分析得出如下結(jié)論：
