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雪花啤酒某經(jīng)銷商市場(chǎng)爆破案例系列賞析（2）
作者：熊應(yīng)平 時(shí)間：2008-8-19 字體：[大] [中] [小]
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系列三：雙龍戲水，能否舞動(dòng)奇跡？
經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣雪花、山城為主，且在整個(gè)中端消費(fèi)上（尤其是火鍋店），消費(fèi)者對(duì)于山城的消費(fèi)習(xí)慣更為強(qiáng)烈（以特純品系為主）并出現(xiàn)兩極分化趨勢(shì)：一類是以雪花、山城等強(qiáng)勢(shì)品牌占領(lǐng)主要市場(chǎng)；一類是以藍(lán)帶等弱勢(shì)品牌顯疲軟狀態(tài)。
雪花啤酒品牌標(biāo)桿企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為山城啤酒，其山城啤酒在餐飲通路、夜場(chǎng)通路上占很大優(yōu)勢(shì)，這與雪花啤酒通路戰(zhàn)略、陳列方式、品系構(gòu)建有很大關(guān)系。
而雪花啤酒在干雜通路、商超KA相對(duì)山城啤酒而言，其鋪貨率略勝一籌，這與老品牌知名度、品系有很大關(guān)系，但其陳列僅達(dá)到鋪貨上架效果，對(duì)其終端消費(fèi)刺激效果并不明顯
因此，這就是消費(fèi)者對(duì)山城啤酒消費(fèi)習(xí)慣更為強(qiáng)烈的根本原因！如何展現(xiàn)陳列特色、終端表現(xiàn)如何生動(dòng)化、如何做好餐飲戰(zhàn)略、如何做好商超效果營(yíng)銷、如何做好夜場(chǎng)刺激消費(fèi)將是決定雪花啤酒在該市場(chǎng)上更進(jìn)一步提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)、最大程度擴(kuò)大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵因素！
系列四：先天優(yōu)勢(shì)，后天不足，能否全面發(fā)展？
眾所周知，一個(gè)成長(zhǎng)生命力品牌在區(qū)域市場(chǎng)必須具備以下幾個(gè)條件：
1、產(chǎn)品價(jià)值力
2、產(chǎn)品靜銷力
3、傳播誘惑力
4、促銷刺激力
5、服務(wù)保障力
6、傳播拉動(dòng)力
7、人員推銷力
8、終端推薦力
9、分銷覆蓋力
10、公關(guān)支持力
我們以此模型剖析各啤酒品牌在區(qū)域市場(chǎng)的終端表現(xiàn)：（具備√ 缺乏×）
從上表可以看出，5大品牌均具有產(chǎn)品價(jià)值力和產(chǎn)品靜銷力，這也是品牌生存的基礎(chǔ)。但是，區(qū)域市場(chǎng)的終端最終表現(xiàn)卻各不相同，市場(chǎng)占有率：雪花45%，山城40%，其它15%。
為什么在同樣的市場(chǎng)各個(gè)品牌最終表現(xiàn)確各不相同？為什么在其它市場(chǎng)表現(xiàn)不佳的品牌又表現(xiàn)好？項(xiàng)目調(diào)研組根據(jù)該市場(chǎng)狀況進(jìn)行了詳細(xì)剖析并結(jié)合區(qū)域品牌十大競(jìng)爭(zhēng)力模型分析得出如下結(jié)論：
