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中國白酒企業(yè)的渠道策略（2）
作者：郭野 日期：2008-8-20 字體：[大] [中] [小]
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路線調(diào)整與C級店開發(fā)：約經(jīng)2個月的運行，A、B類店的銷售、進貨情況已相對穩(wěn)定后，調(diào)整人力以每人管理80～100家的數(shù)量、每周拜訪1次的頻率指定人員負責管理及銷售跟進，其余人員對C級店重點開發(fā)。
C級店的開發(fā)：每人每天30家店按路線訪問。
此階段大約需經(jīng)3個月左右的時間，然后著手進行渠道精耕的第二階段。
2．渠道精耕實施的第二階段
;渠道精耕的第二階段主要是對第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎上合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎的數(shù)據(jù)分析。
資料的修訂：及時補充新增資料，分析客戶情況。
數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料，準確計算各店產(chǎn)品銷售情況，進行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析。由此得出產(chǎn)品銷售所必需的經(jīng)營信息。
平均銷售量分析：用于銷售量預測。
渠道中產(chǎn)品的存貨分析：結(jié)合銷售量分析確定市場需求量計劃，進而進行生產(chǎn)量計劃；分析存貨的生產(chǎn)批號，解決庫存產(chǎn)品存在問題，安排促銷等計劃。
渠道產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析：確定進貨的時間及數(shù)量，減少運輸、庫存等銷售費用。
百分比率分析：用于客戶等級的確定。
客戶等級標準：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計資料，進行每店銷售量與總銷售量百分比分析，將客戶由大到小排列。累積銷售量占總銷量40％的所有客戶為A類客戶，累積銷量占總銷量25～39％的客戶為B類客戶，其余為C類客戶。
制定拜訪頻率：
A類客戶：方針是穩(wěn)固占有，資源支持。拜訪頻率每周2次，嚴格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生動化，在POP、促銷品、銷售獎勵上政策支持。
B類客戶：穩(wěn)固占有，搶占貨架，挖潛促銷，提升銷量。拜訪頻率每周1次，并輔以產(chǎn)品推廣人員的店面、店頭促銷。
C類客戶：主要特征是周轉(zhuǎn)慢、銷量小，應對原則是維持供貨，少量多次，保證上架和陳列。拜訪頻率每7天1次。
路線調(diào)整：將A、B、C店以不同色彩標示在地圖上，觀察分布情況，對訪問路線重新調(diào)整，結(jié)合業(yè)務代表工作能力，本著合理利用時間、保證拜訪頻率、工作機會相對公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線。
如此分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級表、工作路線圖，開始新的運作。當然，這種調(diào)整不能一次到位，必須隨時注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達到業(yè)務管理、業(yè)務開展最優(yōu)化。
四、渠道精耕的組織、實施及檢查
組織：由公司安排，要求強行實施。規(guī)定明確的時間進度，各辦事處經(jīng)理負責，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一。
檢查：公司主要按照工作進度表檢查。包括：文件圖表的檢查；組織的檢查：市場覆蓋面的檢查；A、B類店的檢查：批發(fā)商、經(jīng)銷商的檢查；銷售業(yè)績的考核。
辦事處的檢查：辦事處經(jīng)理對A、B店進行定期或不定期的抽查，對下屬業(yè)務主任的工作檢查、資料的檢查與分析。
業(yè)務主任的檢查：業(yè)務主任須對批發(fā)商、配貨商的市場覆蓋面進行詳細了解，伺機擴大批發(fā)及配送層面，以提高送貨效率。并對下屬業(yè)務代表實施日常檢查。
五、渠道精耕的實施條件
渠道精耕是在通路構(gòu)筑完成的基礎上進行的細致化、深入化管理，沒有形成良好的市場渠道，就談不上渠道精耕。
渠道精耕是一種量化管理，準確及時的基礎資料是實施通路精耕的前提條件，是渠道精耕的開始。
渠道精耕是一個過程管理，由一系列的步驟組成，在此過程中，資料的更新、數(shù)據(jù)的分析是有效實施的關(guān)鍵。
渠道精耕不僅是對業(yè)務的管理，更重要的是對人的管理，一線組織者的智慧、素質(zhì)、工作態(tài)度、作風將決定實施的成效。
渠道精耕涉及到大量的數(shù)據(jù)處理過程，所有的經(jīng)營信息都反映在經(jīng)營數(shù)據(jù)中，計算機、專業(yè)軟件將是有效實施渠道精耕的有力工具。
在實施了渠道精耕的市場策略后，我們服務過的白酒企業(yè)銷售狀況都有了不同的提升和改變，并且現(xiàn)在正展現(xiàn)出良好的銷售勢頭，作為一名策劃人來講，內(nèi)心充滿了無比的驕傲和自豪。
郭野，生于樂陵，實戰(zhàn)派新銳策劃人，醉心于中國的傳統(tǒng)智慧，現(xiàn)任時訊品牌營銷策劃機構(gòu)總經(jīng)理，首席策劃師。近十年來一直專注于中國的酒水行業(yè)，在進行深入研究和分析的基礎上，總結(jié)出了一套實效的營銷工具，現(xiàn)已服務了多家著名的酒水企業(yè)，善用借勢的方式進行市場爆破，實現(xiàn)企業(yè)的突破式成長。E—mail:guoye2006@163.com QQ:350794359