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房地產(chǎn)天籟華都項目策劃及廣告策略（4）
作者：dongfei 時間：2008-8-5 字體：[大] [中] [小]
4、總結(jié)
相對于企業(yè)來說，房展會樓盤促銷幾乎成為很多房產(chǎn)商最重要的市場宣傳手段和提升業(yè)績的最佳時機。不可否認產(chǎn)生這種結(jié)果的一個原因是東營樓盤項目在競爭手段創(chuàng)新上的無奈與消費者尚未成熟的消費心理和行為。因此通過房展會促銷的企業(yè)一般都能夠獲得一定的知名度和至少一段時期內(nèi)的銷售增長。但是隨著東營房地產(chǎn)市場的日益規(guī)范化，單純地依賴展會促銷來激發(fā)購買沖動的效果會有所下降，而且還會影響到品牌的形象。因為在新的競爭條件下項目之間的差異性越來越小，樓盤的質(zhì)量和服務(wù)也越來越規(guī)范化。所以，有效的展會促銷應(yīng)當是多渠道的組合，應(yīng)當是既要提升品牌形象，又要獲得銷售增長的企業(yè)行為。
有效的年末促銷組合包括廣告、人員推銷、銷售促進和公共關(guān)系這四種主要的形式，這四種促銷組合統(tǒng)稱為市場宣傳。任何產(chǎn)品在被購買階段都要經(jīng)歷大致這樣的一個過程，即產(chǎn)品被認識，然后是產(chǎn)品被喜好，最后是產(chǎn)品被顧客購買。不同的促銷手段在產(chǎn)品被購買過程中的效果是不一樣的。在產(chǎn)品被認識階段，促銷需要引起顧客的注意，因此這時企業(yè)所使用的銷售促進、公共關(guān)系和報紙電視廣告都能達到引起注意的效果。所以說廣告的宣傳力度在此次的房展會上起到關(guān)鍵作用。
七、控制
此次房展會促銷在一定意義上也是考驗銷售人員的一次季考，如何在最短的時間內(nèi)贏得最大的宣傳效果，如何在投資最小的情況下創(chuàng)造最大的收益（包括社會效益）是非常要關(guān)注的，本案已經(jīng)進入宣傳深水區(qū)，大批量的廣告宣傳也已準備，借助此次展會契機，更要把本案的宣傳推向一個制高點。 此次展會期間容易出現(xiàn)的情況大致如下： 天氣情況：惡劣的大風(fēng)或者突如其來的雨天將會影響到展會進行。但這也是契機，所要要求公司準備小批量的雨衣，雨衣可以防風(fēng)還可以防雨，重要的是可以在上面做宣傳廣告，而雨傘做不到的是防風(fēng)，而廣告效應(yīng)更不如前者。當然，出現(xiàn)這種天氣的可能性小，但一旦出現(xiàn)，誰能把握，誰就掌握了先機，展會期間在雨中來回走動的全是綠綠的天籟華都的廣告，難道這不是一道風(fēng)景？ 惡性競爭：東營的房地產(chǎn)市場還不是很成熟，而小的開發(fā)商在房展會期間可能不按常理出牌，擅自大幅度降價，而我們的競爭對手也可能在期間隨意調(diào)整價格，而此時我們該如何應(yīng)對哪，本來我們已經(jīng)打聽好對方展會情況而臨時出現(xiàn)意外，把我們的寸腳打亂，此時更需要我們有所準備，首先要通報上級主管部門，臨時增調(diào)人員加強宣傳；其次，提高價格來增加噱頭，反其道而行之，讓我們的工作人員大幅造勢，營造一種本案房價一直堅挺的氛圍，并烘托出一種搶購的潮流。但切忌價格上漲幅度大而超越消費者心理底線，更要注意工作人員宣傳時的用語和說辭，否則會達不到預(yù)期效果。 最重要的提前了解競爭對手展會情況，而相應(yīng)作出調(diào)整，而本案在展會期間的運作更要保守機密，以防影響展會效果。
八、執(zhí)行
此次展會促銷由銷售部配合企劃部展開工作，企劃部配合銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)負責調(diào)配，展會的那個天親臨現(xiàn)場并且加強自身執(zhí)行權(quán)力，可以隨時做出部分決定。 影響有效執(zhí)行營銷方案的兩個方面： （一）、診斷技能 當營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果不能達到預(yù)期目標時，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因為執(zhí)行不當呢？此外還得確定究竟應(yīng)確定是什么問題（診斷）還是應(yīng)確定采取什么行動的問題？對每個問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。 （二）、存在問題的公司層次 營銷的執(zhí)行問題在公司3個層次的任一層上都會發(fā)生。
1. 營銷功能層次
銷售、政策知行（預(yù)知和執(zhí)行）、廣告、產(chǎn)品計劃、配銷渠道等等功能，在執(zhí)行營銷任務(wù)時是必須履行的。
2. 營銷方案層次
即把各種營銷功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動。例如銷售公司通過定價、促銷和配銷的整體功能活動將房屋售給顧客。
3. 營銷政策層次
這里管理部門所關(guān)心的是：引導(dǎo)從事營銷工作的人去理解本組織的主張及其在營銷活動中的作為。營銷的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報酬、招聘、訓(xùn)練和銷售政策等要素，都體現(xiàn)了該組織的營銷文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客戶，開發(fā)商和其他人交易時采用社會性營銷觀念，就需要有達到這一目標的明確的營銷政策。營銷政策對能否有效執(zhí)行營銷方案的影響最大，其次才是執(zhí)行營銷功能的能力。因此，營銷方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。
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