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DLP互動式多媒體教學(xué)背投國內(nèi)教育市場營銷策略（3）
作者：谷馬昌 日期：2008-8-6 字體：[大] [中] [小]
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七、渠道策略
1、渠道設(shè)計原則：渠道盡量扁平化。
2、渠道
2、1廣州地區(qū)設(shè)立辦事處。
2、2廣州以外地區(qū)實行代理制，并采用一級銷售渠道（既一個銷售中間機構(gòu)）方式，即：公司——代理商——用戶 。
2、3部分地區(qū)以市（地區(qū)）為單位設(shè)立代理商，部分地區(qū)以省為單位設(shè)立代理商。代理商在代理區(qū)域范圍內(nèi)是唯一的，即獨家代理，以提高代理商推銷產(chǎn)品的積極性。
3、銷售策略
3、1銷售模式：通過投標(biāo)的形式中標(biāo)獲得訂單而實現(xiàn)銷售。
3。2銷售組織：地區(qū)性組織結(jié)構(gòu)
4、物流策略
實現(xiàn)公司、代理商零庫存，根據(jù)訂單安排生產(chǎn)、發(fā)貨。汽運并委托專業(yè)物流公司承擔(dān)。
八、促銷策略
1、原則
采用推、拉相結(jié)合策略，采用整合營銷傳播策略。
2、利用公共關(guān)系、廣告、促銷活動、主題推廣活動、人員推廣等推廣手段傳播營銷主張，提升品牌的認(rèn)知度；塑造并形成良好的品牌形象，使公司的目標(biāo)市場消費者知道公司產(chǎn)品能滿足其需求并優(yōu)于競爭品牌；促進(jìn)銷售，提高市場占有率，完成公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。
2、1廣告：主要在教育行業(yè)雜志、報紙、網(wǎng)站上投放硬、軟性廣告。
2、2公關(guān)關(guān)系：事件營銷、接受教育行業(yè)媒體的采訪、在教育行業(yè)媒體上刊登由公司工程技術(shù)人員撰寫的相關(guān)文章、參加行業(yè)內(nèi)的高層論壇、獲得專家推薦、在大眾媒體及專業(yè)媒體上定期投放新聞通稿等等。
2、3促銷活動：參加全國性的春、秋普通教學(xué)儀器設(shè)備展覽會，參加全國性的春、秋高等教學(xué)儀器設(shè)備展覽會，以及重點目標(biāo)省市舉辦的當(dāng)?shù)亟虒W(xué)設(shè)備展覽會，舉辦教育行業(yè)巡回推介會（創(chuàng)維在全國主要城市舉辦的以“科技、教育、未來”為主題的“創(chuàng)維DLP紅旗艦隊電教王全國巡回推介會”取得了良好的效果）；邀請相關(guān)地區(qū)的相關(guān)人員（學(xué)校、教育局、電教館、教學(xué)儀器裝備中心、教學(xué)儀器設(shè)備采購站、主管教育的政府官員及相關(guān)媒體來公司考察）等。
2、4、有針對性的發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料及商務(wù)禮品。
2、5、人員推廣：公司外派銷售人員對代理商及代理商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，與代理商的業(yè)務(wù)人員一起對學(xué)校、教育局、電教館、教學(xué)儀器設(shè)備采購站進(jìn)行多次的銷售拜訪，并對有興趣的學(xué)校實行現(xiàn)場實物演示及試用。積極參加投標(biāo)實現(xiàn)銷售。
九、售后服務(wù)策略
良好的售前、售中、售后服務(wù)能使消費者買的放心，用的安心。同時也能在行業(yè)內(nèi)形成良好的口碑宣傳，樹立品牌形象，使公司獲得再次銷售的機會，并獲得產(chǎn)品改良建議。
設(shè)立專門負(fù)責(zé)售后服務(wù)的機構(gòu)，對代理商及用戶的相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)；免費設(shè)備安裝調(diào)試；定期的電話、人員回訪，定期設(shè)備保養(yǎng)；專人專線接受投訴，快捷、準(zhǔn)時的維護(hù)與維修；建立“一年內(nèi)免費保修，終身包修”等維修政策；在相關(guān)時間郵寄有公司品牌商標(biāo)標(biāo)識的小禮物給相關(guān)人員，以期與相關(guān)人員保持良好關(guān)系等。
十、市場拓展策略
1、經(jīng)濟區(qū)域劃分
一類地區(qū)：
（1） 四個直轄市：北京、上海、天津市、重慶；
（2） 部分省會城市：廣州、杭州、南京、福州、濟南、沈陽、成都、武漢、長沙、西安、昆明；
（3） 三個經(jīng)濟特區(qū)：深圳、廈門、珠海；
（4） 一些經(jīng)濟發(fā)達(dá)地級市：昆山、蘇州、常州、南通、無錫、鎮(zhèn)江、佛山、惠州、中山、東莞、唐山、大連、煙臺、青島、寧波、溫州；
二類地區(qū)：
部分省會城市：鄭州、哈爾濱、石家莊、海口、南寧、合肥、南昌、太原；
三類地區(qū)：其他地區(qū)。
2、市場拓展策略
以上是創(chuàng)維、中電數(shù)碼在進(jìn)行市場推廣時的市場規(guī)劃策略，不過雖通過近四年的推廣，他們目前在陜西、山東、四川、湖北、河北、廣西等省，市場基礎(chǔ)還是相當(dāng)薄弱。所以我們在進(jìn)行市場拓展時，根據(jù)公司的實際情況，考慮采取側(cè)翼進(jìn)攻策略，即第一階段以廣州、陜西、山東、四川、湖北、河北、廣西等市場為主，重點開發(fā)，然后再考慮拓展一類市場。
谷馬昌，工學(xué)學(xué)士，1993年開始進(jìn)入營銷領(lǐng)域。4年的快速消費品、8年的家用電器、2年多的建筑陶瓷實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗。歷任業(yè)務(wù)員、區(qū)域營銷經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷部經(jīng)理，營銷總監(jiān)。服務(wù)過的知名度企業(yè)有飛達(dá)音響、創(chuàng)維電視、金舵陶瓷等。特長：對耐用家庭消費品的營銷策略、整合營銷傳播等方面具有多年實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，同時精通國內(nèi)多媒體教育市場的運作。 聯(lián)系方式：gumc2008@163.com 13022055019 個人主業(yè)：http：//gumc2008.blog.163.com