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DLP互動式多媒體背投國內(nèi)商務(wù)會議市場營銷策略（2）
作者：谷馬昌 日期：2008-8-6 字體：[大] [中] [小]
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小型會議室
小型會議室一般場地不大，大約是20人使用，室內(nèi)遮光較好，通常的投影畫面在60～100英寸之間，而且一般不使用吊投。由于這種環(huán)境下投影機大多是擺在桌面使用，離用戶較近，而且室內(nèi)環(huán)境也較小，所以投影機的噪音問題必須注意。商務(wù)演示或者會議時，如果投影機的噪音過大，將會影響會議的效果。針對此市場的產(chǎn)品已經(jīng)把噪音控制在30分貝以下。
按商務(wù)投影儀的使用特點，主要分為以視頻為主的演示、以文檔報表為主，以及移動商務(wù)專用。
以視頻為主的演示主要應用在設(shè)計、廣告、動畫、媒體等方面，這類應用最主要的是色彩的表現(xiàn)和還原，以及層次感的體現(xiàn)。因此必須選擇的是一款高對比度、高分辨率、色彩還原性能好的投影機。對比度是直接影響畫面層次感表現(xiàn)的因素，因此需要更高的對比度來投影出更豐富的層次感。更高的分辨率則可讓畫面表現(xiàn)更細膩，而色彩還原性能對于一款視頻投影機的重要性是不言而喻的。
以文檔報表為主的演示
對于經(jīng)常需要進行簡單的文檔、圖表等靜態(tài)投影的行業(yè)，例如財務(wù)會計等的年終總結(jié)會議，需要投影大量的統(tǒng)計報表和文字注釋等，他們并不需要投影很高質(zhì)量的動態(tài)視頻畫面。所以考慮到這種商務(wù)環(huán)境的特點，通常要求投影機擁有1000～1500流明，對比度在500：1左右即可，但是分辨率最好就采取主流的1024*768。
2、絕大部分投影機廠商的銷售渠道都是采用了傳統(tǒng)的IT渠道。這是由于投影機本身的產(chǎn)品特點和銷售對象所決定的。
投影機的具有著技術(shù)含量高的特點，而且其不僅價格高，對銷售人員的要求也高了不少。同時在這個渠道里也擁有良好的產(chǎn)品展示條件和足夠的專業(yè)銷售人員為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
隨著企業(yè)內(nèi)、企業(yè)間以及企業(yè)與客戶之間溝通的日益活躍，"筆記本＋投影機"已經(jīng)成為移動商務(wù)演示的標準配置。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，大量展示活動、技術(shù)培訓、學術(shù)交流、會議演示等，都拉動了投影設(shè)備在商用領(lǐng)域大量應用。商用市場在近年迅速崛起，成為近兩年投影機市場持續(xù)發(fā)展的支撐點，而商業(yè)客戶的購買習慣也就成為了決定投影機渠道的另一大因素。
區(qū)域獨家總代制仍為主流。
專業(yè)分銷和專賣店開始出現(xiàn)
與其他IT產(chǎn)品比較，投影機具有高價格、高技術(shù)含量的特點，因此投影機廠商對渠道有比一般IT產(chǎn)品更高的要求，而專業(yè)化分銷正是適應這一要求的策略之選。借助 “專業(yè)化分銷”，專業(yè)分銷商能夠?qū)@個品牌的產(chǎn)品的了解做到最大化，從而使專業(yè)分銷商無論是對產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)或者是進行系統(tǒng)集成的時候，都能夠最大限度地運作代理品牌，使代理的品牌能夠得到最大限度的渠道回報。從這一角度來說，渠道與品牌是逐步融合、密不可分的共生關(guān)系，而不是單純代理、可以替代的關(guān)系；是與廠商共同經(jīng)營品牌，而不只是經(jīng)銷產(chǎn)品。
作為專業(yè)分銷的一種變種，專賣店也開始在市場中出現(xiàn)。
3、與教育用戶采購行為日趨集中化不同，商務(wù)用戶的特點是散、購買數(shù)量少、用戶群大。
所以，投影儀在商務(wù)會議市場主要通過渠道終端零售實現(xiàn)銷售。
4、選購重品牌
當投影機成為一種廣泛應用的辦公用品的時候，品牌的重要性就突現(xiàn)了出來。并且商務(wù)市場用戶的這種分散采購，品牌的影響力將越發(fā)的重要。有近40個品牌在國內(nèi)市場逐鹿，如SONY、HP、NEC、Plus、TOSHIBA、BenQ、Optoma、3M、Epson、HITACHI、InFocus等，但沒任何一品牌銷量達20%。
5、15000—20000元價格段是投影儀商務(wù)會議市場的主流市場，其中20000元以下占70%。
6、良好的、有保障的售后服務(wù)對銷售起到很好的促進作用。HP對投影儀實行3年標準保修和180天燈泡保修服務(wù)。Optoma實行2年全免保修，燈泡6個月免費保修。
由于商務(wù)會議終端顯示市場使用者、購買者、決策者不一致，并且消費者分散、購買量少、用戶群大，單品價格高，產(chǎn)品技術(shù)含量高等市場特性，它屬于復雜深度介入消費行為。品牌、性能、質(zhì)量、簡單易用、售前、售中、售后服務(wù)、經(jīng)銷商等等都將影響消費者的購買決策。