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白酒企業(yè)的餐飲渠道營銷策略之三:有效整合策略（2）
作者：郭野 日期：2008-9-14 字體：[大] [中] [小]
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三、對優(yōu)秀服務員的動態(tài)公關與管理
向餐飲店服務員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經(jīng)濟利益上的刺激與促銷，具有時效性但卻缺乏穩(wěn)定性和長久性。
優(yōu)秀服務員的比例也符合80∶20法則，大概有20％的優(yōu)秀服務員在餐飲店中起著80％的作用，按餐飲店服務員工作的分配情況，依次為吧臺收銀員、領班、重點包間的盯臺小姐，這些人才是大多數(shù)餐飲店都較歡迎的精英。但由于這些人員的社交面窄（針對同類餐飲店），一旦所在的餐飲店出于某種原因無法繼續(xù)，她們就很難找到合適的工作。而另一方面，需要這些人才的餐飲店，由于行業(yè)間的隔閡，很難找到自己所需的有經(jīng)驗的人才。作為餐飲店網(wǎng)絡的白酒企業(yè)，完全可以在成熟的時機為雙方架起橋梁。
四、鋪貨跟進策略
系統(tǒng)公關導入后，緊接著就是集中系統(tǒng)的鋪貨，需掌握如下原則：
1.地毯式鋪貨：
（1）時間上，速度快。一個市場的目標餐飲店完成鋪貨，最長不要超過一個月。
（2）空間上，密集推進。以優(yōu)秀餐飲店為鋪貨切入點，密集型相近延伸。
（3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調(diào)機動力量加入鋪貨隊伍，但要統(tǒng)一指揮，分工明確。
（4）手續(xù)上，檔案程序系統(tǒng)化。
（5）效果上，日日總結。每天鋪貨結束，都要召集有關人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計劃。
（6）杜絕假鋪貨，杜絕貨被送進了餐飲店卻沒有被放上營業(yè)柜臺的情況。
（7）爭取最佳柜臺位置。
鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷成功的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進。
2.宣傳促銷緊相隨：
如果產(chǎn)品放在餐飲店的柜臺上過了導入期仍嚴重滯銷，餐飲店就會對企業(yè)的產(chǎn)品失去信心，他們不會讓滯銷的產(chǎn)品長期占據(jù)有限的營業(yè)柜臺空間，于是從柜臺上撤下企業(yè)的產(chǎn)品就在所難免；從消費的角度，產(chǎn)品老是在柜臺上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點出現(xiàn)，點酒消費的食客就會慣性定位這種產(chǎn)品肯定滯銷或肯定不好。如果這樣，企業(yè)前期的公關和鋪貨意義何在？因此鋪貨只是餐飲店營銷相對獨立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利拓開餐飲店市場的關鍵。
五、整合境界
不見硝煙的戰(zhàn)爭比見得硝煙的戰(zhàn)爭更具有過程技巧的超前性和至高戰(zhàn)略的境界性。中國在加入世貿(mào)組織后，餐飲店也已進入了一個特殊的適應期，體制、策略與思維都也出現(xiàn)了更加頻繁的動蕩與不可捉摸。于是，白酒企業(yè)對餐飲店的營銷推廣難免陷入更加頻繁的動蕩與失控，失控就是無耐，無耐就意味著失敗概率的大大提高。因此以有效營銷為目的，以更加科學的控制為手段，以綜合主體網(wǎng)絡管理為過程的餐飲店有效整合營銷就顯得迫切和必要了。這是二十一世紀市場行業(yè)專業(yè)化的客觀要求，也是取得戰(zhàn)略性整合成功的至高境界。
郭野，生于樂陵，實戰(zhàn)派新銳策劃人、培訓師，醉心于中國的傳統(tǒng)智慧，現(xiàn)任時訊品牌營銷策劃機構總經(jīng)理，首席策劃師。近十年來一直專注于中國的酒水行業(yè)，在進行深入研究和分析的基礎上，總結出了一套實效的營銷工具，現(xiàn)已服務了多家著名的酒水企業(yè)，善用借勢的方式進行市場爆破，實現(xiàn)企業(yè)的突破式成長。E—mail:guoye2006@163.com QQ:350794359