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加盟店經(jīng)營管理的五大核心問題（1）
作者：趙英雄·品牌管理 日期：2008-9-23 字體：[大] [中] [小]
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進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，隨著國人對衣著的要求越來越講究，對服飾品牌的認(rèn)識越來越多，服飾行業(yè)進(jìn)入告訴發(fā)展階段，品牌服飾連鎖加盟的商機(jī)隨著而來。國內(nèi)服飾品牌如雨后春筍令人眼花繚亂，國際品牌被中國巨大的潛在消費力吸引，也紛紛踏足追逐，逐漸占據(jù)一、二線大城市。但是，仿如繁華盛世的服飾市場卻為我們的加盟商出了一個又一個的難題，即時你已經(jīng)擁有了地理位置優(yōu)越的店鋪，有了較為充裕的可投資資金，而且還通過各種渠道收集到一批連鎖加盟信譽(yù)度高的品牌服飾公司名單，可是仍然很難做最后的決定。男裝品牌的客戶群相對穩(wěn)定，利潤也穩(wěn)定，女裝品牌由于女性的衣柜永遠(yuǎn)都是缺少一件衣服而有著廣闊的發(fā)展空間，休閑運動品牌似乎更迎合時下時尚休閑運動流行趨勢……怎么樣才能即選對品牌又經(jīng)營成功呢？
英雄現(xiàn)對中國服飾業(yè)的分析來淺談加盟商如何提升經(jīng)營管理水平的問題，希冀為諸多有意加盟服飾品牌的創(chuàng)業(yè)者們提供一些有益的借鑒。
首先加盟商要明確，無論是男裝、女裝、還是休閑運動類服飾都有相應(yīng)的顧客，都有發(fā)展空間。如果你已經(jīng)知道那些品牌服飾公司的連鎖加盟信譽(yù)度高，那么選擇適合你所在地的某一部分消費群口味、消費水平、有發(fā)展?jié)摿Φ钠放凭褪呛玫�。它們的主要區(qū)別在于貨品不同、銷售策略不同，而在經(jīng)營管理方面仍然是大同小異，主要體現(xiàn)在以下五個核心問題：
1、加盟店數(shù)量。加盟商與零售商普遍存在單點經(jīng)營的情況，商品只能在一間店、柜內(nèi)銷售，調(diào)換陳列位置的次數(shù)有限，不能退換回品牌公司的滯銷商品只能在店、柜內(nèi)消化。大家都知道連鎖轉(zhuǎn)流經(jīng)營比單點經(jīng)營靈活性高，商品的流轉(zhuǎn)（發(fā)貨、補(bǔ)貨、換貨、退貨）速度通常由總公司控制，加盟商可向總部申請在授權(quán)許可經(jīng)營區(qū)域內(nèi)開設(shè)分店，建議確定第一間店、柜作為主力銷售點后，挑選第二間店、柜作為庫存銷售的渠道，俗稱去貨店，即專門處理庫存。另外，商品也可以通過轉(zhuǎn)貨、轉(zhuǎn)場等轉(zhuǎn)流手段達(dá)到“去貨點銷售”，“再分配銷售”“支援點銷售”目的。如要達(dá)到更大程度上的商品轉(zhuǎn)流，應(yīng)該要開三家店、柜。一般來說，為實現(xiàn)商品轉(zhuǎn)流，男裝適宜開兩間店，女裝和休閑運動適宜開三間店。
換季時當(dāng)首批新貨上市后隨著第二波、第三波的商品上市，主力銷售店部分過季、滯銷商品就可以轉(zhuǎn)去第二間店、柜銷售，一方面不會積壓越來越多的商品，影響陳列形象；另外一方面不用在主力店、柜內(nèi)頻繁打折扣、促銷，影響未來的銷售。
2、加盟店商品策略。由于品牌服裝的路線風(fēng)格是相對固定的，每次訂貨會后發(fā)貨的時間也有安排，所以加盟商要琢磨的是爭取在最好的價格把商品銷售給最適合的消費者，得到最高的利潤。加盟店的商品策略主要有信息管理、商品管理、調(diào)貨管理和促銷管理。
信息管理指加盟商通過總部提供的零售管理系統(tǒng)把店、柜數(shù)據(jù)在規(guī)定時間傳輸?shù)娇偛俊？偛勘Ａ魯?shù)據(jù)在下一次訂貨會時為加盟商分析如何改進(jìn)，并定期將貴賓卡客戶積分、時效、活動回贈的方法反饋給加盟店。加盟商還可根據(jù)銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控庫存。
商品管理指的是把握商品貨量、貨品分類分析及重點管理、銷售初、中、末期管理，適應(yīng)市場變化。雖然在選址時已經(jīng)調(diào)查分析加盟店所在地的消費群和品味，但還要定期再分析，按商品采購計劃安排相應(yīng)的商品銷售。在安排相應(yīng)的商品時，要考慮以下問題：首先，主力販賣商品有哪些？其占全店營業(yè)比是否理想？然后，營業(yè)人員對商品的特性是否了解？最后，營業(yè)人員是否充分明白自己商品消費群？即要了解自身品牌商品、品牌價格、品牌在新增銷售點顧客的價格承受力。
調(diào)貨管理指的是商品的轉(zhuǎn)貨、轉(zhuǎn)場管理。當(dāng)加盟商有兩個以上的銷售點時，就可以日常在銷售中發(fā)生商品缺貨時從一個店、柜轉(zhuǎn)貨（調(diào)貨）時商品去其他店、柜銷售，節(jié)假日大型促銷或季末促銷時，商品重新組合后在不同的銷售點再分配。
促銷管理指的是加盟商通過總部的新品上市，推廣指定貨品、形象推廣等活動方式提高商品銷售業(yè)績，具體到發(fā)放優(yōu)惠券、定向促銷、VIP卡發(fā)放等。促銷也是解決庫存問題的一個方法。
3、加盟店人員管理。加盟店通常由加盟商本人或聘請的店長負(fù)責(zé)店鋪的全部運營工作，店鋪管理重點在于導(dǎo)購員管理、商品管理和陳列，其中導(dǎo)購員管理妥善與否，直接關(guān)系到店鋪的銷售業(yè)績。在此對重要注意事項加以說明：首先，招聘適合的導(dǎo)購員。在形象和氣質(zhì)方面，對男裝品牌的導(dǎo)購員要求比較高。在自身善于打扮和對時尚把握方面，對女裝品牌導(dǎo)購員要求比較高。在活力和感染力方面，對休閑運動品牌的導(dǎo)購員要求比較高。其次，把每日、每月、年度工作職責(zé)以書面形式列出一份完整的工作清單，提供給店長與導(dǎo)購員作為營業(yè)時的規(guī)范。每日工作包括開店、清潔、商品管理、銷售業(yè)績統(tǒng)計、補(bǔ)貨、關(guān)店……每月工作包括業(yè)績統(tǒng)計、商品盤點、排班分配……年度工作包括換季進(jìn)貨、改變陳列與裝潢、打折促銷、培訓(xùn)……。再次，落實品牌服飾公司對店長和導(dǎo)購員的定期培訓(xùn)，每季新品上市前都要進(jìn)行產(chǎn)品知識和銷售技巧培訓(xùn)。平時加盟商也要經(jīng)常激勵員工士氣，每天開雙向溝通的早會。然后，通過制定傭金提成率、銷售指標(biāo)促進(jìn)銷售。對于大多數(shù)員工，就現(xiàn)實而言，薪金才是最重要的，所以制定激勵性的提成方案和績效評估才能從根本上吸引員工自我提升與穩(wěn)定工作。最后，培養(yǎng)店長的訂貨能力。