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第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃和市場策略
一、定義企業(yè)使命
企業(yè)的目標是在所服務的廣東、全國乃至世界范圍內的每一個市場成為最具特色的企業(yè)。我們將通過向我們的分銷商和最終顧客提供不斷創(chuàng)新、高品質、時尚、實用的產(chǎn)品來贏得這個市場的領導地位。我們將通過我們對顧客永遠不變的承諾，向特定顧客提供“十五項精細化保養(yǎng)”，從而提高我們的產(chǎn)品附加價值。
二、新品SWOT分析：
1、S（優(yōu)勢）：
�、佟O具現(xiàn)代感的造型（線條流暢、圓潤飽滿、充滿力量感）；
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�、邸姶髮嵱霉δ埽ǜ邚姸溶嚰�、多功能后貨架、變勁幅條、新結構后減震、加寬防滑輪胎、雙重保護前減震、全包鏈罩、完全型剎車桿、包邊輪轂蓋、低座墊）；
�、�、一流的舒適性（手舒適、乘座舒適、腳舒適、騎行舒適）；
2、W（劣勢）：
�、佟⑴c其它品牌對比，在CG系列中價格定位偏高，缺乏競爭優(yōu)勢；
�、凇⑹軆r格定位的影響，經(jīng)銷商信心不足，消費者難以接受；
�、邸⑹軕T性消費思維影響，要讓消費者接受新型車需要時間進行培育；
3、O（機會）：
�、佟⒑谰羝放频氖袌鲇绊懥吞栒倭�，為新品上市提供堅強的后盾；
�、�、豪爵優(yōu)質的渠道、網(wǎng)絡資源，為新品上市提供良好的平臺；
�、�、具有豪爵特色的“十五項精細化保養(yǎng)”深入人心，深受消費者好評；
�、堋⑸吓泼鈾z：國家發(fā)改委在其發(fā)布的第22號《公告》中公布，廣東大長江集團生產(chǎn)的“豪爵”和“SUZUKI”摩托車全系列全品種獲準“新車注冊免檢”(上牌免檢)資格。消費者購買豪爵摩托車，不僅可以省錢省時省力，還可以享受一流品牌的尊榮。
4、T（威脅）：
�、佟r格全面上漲，市場反應強烈，給新品上市造成嚴重障礙；
�、�、電動車、助力車日益猖獗，嚴重干擾整個摩托車行業(yè)健康發(fā)展；
�、邸⑸鲜袝r機不佳，恰逢傳統(tǒng)銷售淡季，不利于新品推廣；
三、產(chǎn)品確定
豪爵悅冠屬于新產(chǎn)品，要啟動消費市場，前期的市場定位必須要準確，確實能夠觸動消費者的心靈和情感，市場導入需依托強有力的宣傳和推廣，確保一炮走紅。
1、產(chǎn)品系列：
�、�、勁量版悅冠HJ125-16（搭載豪爵全新125頂桿機）
�、凇潘侔鎼偣贖J125-16A（搭載豪爵全新125鏈條機）
�、邸⑸降匕鎼偣贖J150-16（搭載豪爵全新150鏈條機）
2、市場定位： 城市流行，農(nóng)村尊貴、實用
雙管齊下，城市及農(nóng)村市場一起抓，悅冠這款車其流線的外觀、優(yōu)異的性能，相對于豹系列更為廣東消費者接受，在城市使用也不失身份，到農(nóng)村市場更顯尊榮，又比較實用，載人載貨兩不誤，檔次、外觀、性價比比傳統(tǒng)普通CG更勝一籌。
3、消費者特征：①與時俱進、追求時尚、講求實用；②思想超前、善于接受新鮮事物；③有社會、家庭責任感，講究精神生活；④為適應社會變化而不斷學習進��；
A、目標用戶：城市部分追求時尚、講求實用的年青人及農(nóng)村比較富裕的個體戶
B、年齡：25-40歲成熟、穩(wěn)重，追求時尚、講求實用，追求產(chǎn)品高性能、高附加價值的人
C、目標消費者分析：見圖表
4、產(chǎn)品名稱：豪爵悅冠
5、傳播口號：豪爵悅冠 好用好看
四、價格確定
1、根據(jù)車型自身特性，結合成本及市場競爭對手同類產(chǎn)品價格，確定悅冠市場經(jīng)銷、加盟及統(tǒng)一零售價格（詳見悅冠價格表）。
2、重點推廣勁量悅冠版車型HJ125-16（搭載豪爵全新125頂桿機），根據(jù)不同配置，兼顧經(jīng)銷商利潤需求和消費者相對接受度，設定四種統(tǒng)一零售價，分別為：中貨架條輪（全鏈盒）5980元、中貨架壓輪（半鏈盒）6280元，保持商家利潤，滿足消費者心理，塑造高端產(chǎn)品形象。
3、首批投放市場的悅冠勁量版（HJ125—16），以條輪和壓輪兩種狀態(tài)搭配銷售，城市主推壓輪、農(nóng)村主推條輪，起到互補的作用。
五、分銷渠道設定：
工廠新產(chǎn)品投放的分銷渠道的選擇受市場、產(chǎn)品、管理、財力、加盟商等因素的影響和制約，因此我們在產(chǎn)品投放渠道時，必須認真分析、衡量各項因素，對每一個渠道及其成員的選定與布局，都應依據(jù)其所針對的目標市場的需求特點，需求潛力和盈利規(guī)模而進行。根據(jù)綜合分析和考慮，確定如下10家經(jīng)銷商為首批投放試點單位：
1、新品投放原則：首批選定渠道不適或效果不佳立即選擇其它渠道
2、新品投放首批商家及投放數(shù)量：見附表
六、成立新品專項組：
工廠在通過分銷商的網(wǎng)絡進行產(chǎn)品銷售的同時，必須充分做好相關準備工作，包括導購培訓、質量信息反饋、專人跟蹤，建立和鍛煉一支能打硬仗的隊伍。
1、廣東部新品專項組：
①、新品上市專項組：
組長：郭長焱
物料、廣告支持：陳海明
培訓、服務、質量跟蹤：李偉浩
參與成員：各市場業(yè)務主管、服務主管、后勤人員
②、專項組職責：見附件
�、�、新品上市內部培訓：
針對所有市場人員、服務人員、包括后勤人員進行全方位培訓，內部先進行消化，熟悉產(chǎn)品賣點、特性，然后由市場人員對經(jīng)銷商進行培訓，以探討交流的方式，提高大家的培訓能力。（詳見培訓安排，負責人：李偉浩）
2、經(jīng)銷商新品專項組：
按照工廠新品上市工作組的模式成立新品上市專項組，定人定事逐一落實工廠的各項工作安排，由經(jīng)銷商自行組織相關培訓活動，工廠可派人協(xié)助培訓。（具體由經(jīng)銷商自行確實落實）
七、市場培育規(guī)劃：
好產(chǎn)品需要慢慢品償，一個新產(chǎn)品的上市，即意味著暫時性市場平衡狀態(tài)的打破，市場份額的重新分配，而上市新品，也必然會受到各方面的考驗，如競爭產(chǎn)品的抵制、通路拒絕、消費者不認同等等，是否能經(jīng)受住考驗，即意味著新產(chǎn)品是否有生命力。大家要有強有力的心里準備，集中火力、齊心協(xié)力，先從側翼向長期被CG統(tǒng)治的部分消費者發(fā)起進攻，尋找突破口，一旦找到突破口就加大力度發(fā)起全面進攻，最終奪取全面勝利，引導消費者接受悅冠新款車型。
第一階段：預熱期
在部分成熟、消費觀念較前衛(wèi)，容易接受新鮮事物的市場少批量投放試銷，試探消費者的反應和接受程度。
第二階段：漸進期
進一步擴大銷售范圍，逐漸向其它市場投放悅冠新產(chǎn)品，增加豪爵悅冠曝光率，提高宣傳度和影響力。
第三階段：出擊期
加大力度進行宣傳、促銷，擴大悅冠新品上市的影響力，引起廣大消費者注意，最終促使消費者完全接受并選擇悅冠。
第四階段: 鞏固期
繼續(xù)做好導購及服務工作，吸引更多消費者購買豪爵悅冠，形成市場口碑，提升美譽度，增加銷售量。