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金融危機(jī)下廣告策劃公司如何開(kāi)展業(yè)務(wù)？（2）
作者：沈海中 時(shí)間：2009-10-12 字體：[大] [中] [小]
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例如筆者見(jiàn)過(guò)福建某廣告公司，其老板通過(guò)幾年的努力，發(fā)現(xiàn)福建的廣告業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太歷害，而自身優(yōu)勢(shì)有限，所以生存得一直很辛苦。后來(lái)，他左思右想，決定靜下心來(lái)，創(chuàng)建了一個(gè)鞋網(wǎng)，畢竟公司所處泉州，鞋業(yè)發(fā)達(dá)嘛，而且此網(wǎng)站細(xì)分到了專(zhuān)做某一類(lèi)鞋的內(nèi)容。經(jīng)過(guò)一年多的努力后，這家公司老板告訴我，他的網(wǎng)站點(diǎn)擊率每天都有幾千了，而且也有點(diǎn)廣告投放的收入了，更重要的是他通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站，已經(jīng)連續(xù)成功接下了八個(gè)客戶了，并且前來(lái)咨詢洽談的客戶在陸續(xù)的增加。所以，他對(duì)未來(lái)的發(fā)展很有信心。
天下不會(huì)掉餡餅。當(dāng)廣告策劃公司用傳統(tǒng)的方式無(wú)法實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速且成功的開(kāi)拓，就應(yīng)該立馬思變，主動(dòng)尋找突破口，而且最好能夠找到一勞永逸或者優(yōu)勢(shì)明顯的突破方式，然后集中力量地去實(shí)現(xiàn)。這樣，公司的運(yùn)營(yíng)發(fā)展就由被動(dòng)變成主動(dòng)，天空慢慢地就變大了，就能更自由地翱翔了。顯然，對(duì)于一些廣告策劃公司而言，尋找合適的行業(yè)，主動(dòng)的創(chuàng)造行業(yè)媒體，把行業(yè)的企業(yè)都變成朋友和“親家”，辛苦一、二年后，基礎(chǔ)牢固了，日子就會(huì)好過(guò)了。
當(dāng)然，如果廣告策劃公司欲創(chuàng)建行業(yè)媒體，建議公司能夠多對(duì)行業(yè)的趨勢(shì)、企業(yè)的招商、渠道、終端銷(xiāo)售等方面多一些了解，然后把內(nèi)容做扎實(shí)，包括廣告、設(shè)計(jì)、展會(huì)、訂貨會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)、渠道開(kāi)拓、終端銷(xiāo)售、明星代言等方面。顯然，把這些方面做深入做優(yōu)良了，行業(yè)客戶就會(huì)更加認(rèn)可此媒體了，因?yàn)檫@是大多數(shù)企業(yè)客戶所需要的。如此，廣告策劃公司的未來(lái)發(fā)展還怕不美好嗎？事實(shí)證明：功夫不負(fù)有心人，當(dāng)努力由量變達(dá)到質(zhì)變后，廣告策劃公司的業(yè)務(wù)就會(huì)源源不斷地找上門(mén)來(lái)！
4、實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家形象引崇拜。在各大醫(yī)院，專(zhuān)家門(mén)診是最昂貴的，也是人滿為患的。為什么會(huì)這樣？因?yàn)閷?zhuān)家醫(yī)術(shù)更高明，經(jīng)驗(yàn)更豐富，治療效果更顯著，所以，患者都相信專(zhuān)家，相信真正的專(zhuān)家。其實(shí)，廣告、策劃、咨詢等智業(yè)公司，也可謂是醫(yī)院是醫(yī)生，他們的病人則是企業(yè)是商家。而且，在中國(guó)，真正的專(zhuān)家是受人尊敬和引人崇拜的。那么，誰(shuí)能成為真正的專(zhuān)家？其實(shí)，只要不斷努力的人和公司，都可以成為受人尊敬引人崇拜的真專(zhuān)家。對(duì)于為數(shù)不少的廣告策劃公司也不例外。
對(duì)于一些廣告策劃公司而言，當(dāng)公司發(fā)展之路并不順暢的時(shí)候，是時(shí)候要考慮如何應(yīng)對(duì)壞結(jié)果的時(shí)候了。而走專(zhuān)家形象之時(shí)，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。那么，如何才能成功走好專(zhuān)家形象之路呢？首先，我們需要對(duì)“專(zhuān)家”這一個(gè)方向道路進(jìn)行科學(xué)的分析和認(rèn)知。其實(shí)，專(zhuān)家形象之路可以分好幾個(gè)方向，例如以老板為核心的個(gè)人專(zhuān)家形象之路，或者以公司為主體的某卓越服務(wù)為核心的公司專(zhuān)家形象之路，等等，都是不錯(cuò)的專(zhuān)家形象道路。
其中，以老板為核心的個(gè)人專(zhuān)家形象之路，前提是老板需要有較豐富的營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告設(shè)計(jì)等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能說(shuō)會(huì)道，能夠準(zhǔn)確抓住客戶的消費(fèi)心態(tài)，從而有效地說(shuō)服客戶。而以公司為主體的專(zhuān)家形象之路，則需要公司在某方面或者某幾方面有優(yōu)秀的人才，有豐富的和成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有翔實(shí)的和客戶認(rèn)可的成功案例，并且在服務(wù)區(qū)域有著較高的聲譽(yù)，進(jìn)而塑造其形象和有效地傳播，最終被服務(wù)區(qū)域的客戶所認(rèn)可和接納。
要注意的是，以老板為核心的個(gè)人專(zhuān)家形象之路，可以側(cè)重于通過(guò)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍、演講光碟、實(shí)戰(zhàn)文章等方式展開(kāi)。要做到這一點(diǎn)，的確需要其老板或團(tuán)隊(duì)具有足夠的實(shí)戰(zhàn)能力和創(chuàng)作水平。例如專(zhuān)業(yè)書(shū)籍方面，可以撰寫(xiě)各類(lèi)通過(guò)實(shí)戰(zhàn)后總結(jié)的理論或者經(jīng)驗(yàn)，以可以寫(xiě)行業(yè)中某領(lǐng)先企業(yè)的成功之道和自己的參與歷程，或者撰寫(xiě)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和注意事項(xiàng)，等等，創(chuàng)作和出版此類(lèi)書(shū)籍，對(duì)不少的企業(yè)客戶是有學(xué)習(xí)之用和借鑒意義的，如此，專(zhuān)家形象就會(huì)慢慢地樹(shù)立起來(lái)，這對(duì)公司之后的業(yè)務(wù)拓展與發(fā)展將會(huì)有巨大的幫助。
筆者認(rèn)識(shí)北京某一專(zhuān)家，驚呼他的業(yè)務(wù)如此之多——初次見(jiàn)面時(shí)確定他在做的項(xiàng)目多達(dá)二十多個(gè)，在談的項(xiàng)目有近三十個(gè)，此外平均每個(gè)月都有上十個(gè)新項(xiàng)目找上門(mén)來(lái)。如此多的業(yè)務(wù)找上門(mén)來(lái)，是如何做到的？經(jīng)過(guò)筆者與該專(zhuān)家的深入溝通，終于發(fā)現(xiàn)了一個(gè)秘密，就是此專(zhuān)家出版專(zhuān)著較多，百分之八十的客戶是通過(guò)其專(zhuān)著找上門(mén)來(lái)的，剩下百分之二十的客戶是之前合作的客戶介紹過(guò)來(lái)的�？梢�(jiàn)，出版專(zhuān)業(yè)書(shū)籍對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)拓是個(gè)不錯(cuò)的選擇。同時(shí)，除了出版專(zhuān)業(yè)書(shū)籍外，出版演講光碟，撰寫(xiě)實(shí)戰(zhàn)文章也對(duì)樹(shù)立專(zhuān)家形象，更好地開(kāi)拓業(yè)務(wù)有幫助的。
對(duì)于以公司為主體的專(zhuān)家形象之路而言，除了以系統(tǒng)理論、有效工具、輝煌戰(zhàn)績(jī)?yōu)橹黧w內(nèi)容作為宣傳對(duì)象外，同樣可以采用專(zhuān)業(yè)書(shū)籍出版的形式，使其專(zhuān)家形象更加深入客戶之心。例如大型廣告公司廣東省廣就以公司名義進(jìn)行理論、案例為主要內(nèi)容進(jìn)行書(shū)籍出版，從而更加有效地鞏固其中國(guó)本土第一廣告公司的地位，對(duì)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓也是極有幫助的。因?yàn)檫@樣的書(shū)籍出版，一方面是總結(jié)公司過(guò)去的勞動(dòng)成果，將實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)、好的方法形成有用的理論，利于以后的實(shí)戰(zhàn)操作，另一方面也是一種有效的宣傳手段，并且對(duì)某些客戶產(chǎn)生震撼的作用。此可謂一舉兩得。
由以上可見(jiàn)，樹(shù)立專(zhuān)家形象對(duì)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓是非常有幫助的。其中，對(duì)于廣告策劃公司而言，只要有信心和恒心，不斷地努力，完全可以成為貨真價(jià)實(shí)的專(zhuān)家，獲得客戶的高度認(rèn)可和贊揚(yáng)。一旦實(shí)現(xiàn)這一目的，那業(yè)務(wù)源源不斷地找上門(mén)來(lái)就會(huì)變成現(xiàn)實(shí)。到那個(gè)時(shí)候，你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)：原來(lái)這個(gè)世界真的很美好！
5、廣告成就明星服務(wù)商。要成為專(zhuān)家或者專(zhuān)家級(jí)的個(gè)人和公司是需要一定天賦和水平的，而且實(shí)現(xiàn)的時(shí)間也可能需要拉長(zhǎng)一些，要做的工作也可能更多一些。畢竟八仙過(guò)海各顯神通嘛！顯然，除了以上四種方式可以使廣告、策劃、公關(guān)、設(shè)計(jì)、咨詢等智業(yè)公司有效地?cái)[脫其生存與發(fā)展的困境，魔術(shù)般的轉(zhuǎn)變?yōu)樯钪転t灑和滋潤(rùn)外，還有很多其他辦法也可以使得智業(yè)公司實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)源源不斷地找上門(mén)來(lái)，確保公司發(fā)展得更加的美好。例如通過(guò)廣告?zhèn)鞑コ蔀槊餍欠⻊?wù)商就是一個(gè)快速、有效和省錢(qián)的方式。
廣告、策劃等智業(yè)公司，隔三差五的幫客戶進(jìn)行廣告投放，但是否有對(duì)自己進(jìn)行過(guò)廣告投放呢？有，但不多。像葉茂中策劃?rùn)C(jī)構(gòu)常在高檔雜志上如各大航空雜志進(jìn)行廣告?zhèn)鞑�、北京未�?lái)廣告公司利用媒體的優(yōu)勢(shì)在央視進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ァ@些都是眾人熟悉的，也算是“巨無(wú)霸”式的廣告策劃企業(yè)。那么，一些中小型的廣告、策劃、咨詢等智業(yè)公司有對(duì)自己進(jìn)行過(guò)廣告投放嗎？也有，但非常的少。顯然，廣告、策劃等智業(yè)公司自己常幫客戶進(jìn)行廣告投放，卻少有對(duì)自己進(jìn)行媒體傳播的。
事實(shí)上，也正因?yàn)橹袊?guó)地大物博，制造與銷(xiāo)售類(lèi)企業(yè)多，廣告策劃等智業(yè)公司也多，雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但造成了信息不對(duì)稱(chēng)，導(dǎo)致很多在媒體上進(jìn)行了較長(zhǎng)時(shí)間廣告投放的智業(yè)公司更容易獲取業(yè)務(wù)，而沒(méi)有進(jìn)行廣告投放的智業(yè)公司任憑客服人員如何費(fèi)盡口舌說(shuō)自己公司如何優(yōu)秀如何歷害，做的工作如何扎實(shí)，服務(wù)得如何到位，客戶就是不肯相信不愿意合作。
為什么會(huì)這樣？這就是信息不對(duì)稱(chēng)的緣故造成的。筆者在企業(yè)市場(chǎng)一線工作數(shù)年，加上在智業(yè)公司工作的幾年也多是在一線市場(chǎng)度過(guò)的，所以加起來(lái)在企業(yè)一線市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)工作超過(guò)了十年，對(duì)企業(yè)的情況可謂是了如指掌——實(shí)際上，很多企業(yè)是需要各類(lèi)智業(yè)服務(wù)的。但是，絕大多數(shù)企業(yè)對(duì)智業(yè)公司又不太了解，同時(shí)又怕花了錢(qián)辦不好事……因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)和顧忌心理，所以，在媒體上進(jìn)行過(guò)多次傳播的智業(yè)公司就成了很多企業(yè)客戶主動(dòng)尋找與洽談的對(duì)象——畢竟他們上了雜志上了報(bào)紙，甚至上了電視，給人的感覺(jué)就是不同，很有實(shí)力呀。這是很多企業(yè)人的內(nèi)心話。而對(duì)于沒(méi)有進(jìn)行廣告?zhèn)鞑サ闹菢I(yè)公司，因?yàn)榛ハ嗖徽J(rèn)識(shí)，不了解，這樣信息就不通順不對(duì)稱(chēng)了，如此想一次性獲得客戶的認(rèn)可和合作，在當(dāng)今社會(huì)是越來(lái)越難了，畢竟智業(yè)公司魚(yú)龍混雜，企業(yè)客戶多一個(gè)心眼也是正常的。
顯然，像一些廣告、策劃、咨詢等智業(yè)公司，在確保了創(chuàng)作與執(zhí)行能力、水準(zhǔn)的前提下，是有必要對(duì)自己進(jìn)行一定的廣告?zhèn)鞑チ�。這樣，公司不但業(yè)務(wù)開(kāi)拓不再艱難，甚至通過(guò)持久的努力，將自己變成了明星式服務(wù)商，那后續(xù)源源不斷地被客戶找上門(mén)來(lái)合作就不稀奇了。那么，廣告、策劃等智業(yè)公司如何進(jìn)行廣告投放和傳播，以達(dá)到最好的效果呢？
其實(shí)，廣告、策劃等智業(yè)公司采取廣告?zhèn)鞑サ牟呗赃M(jìn)行形象樹(shù)立與業(yè)務(wù)開(kāi)拓是需要根據(jù)自身情況確定的。一般而言，智業(yè)公司的廣告?zhèn)鞑タ梢院?jiǎn)單的分為兩類(lèi)，一類(lèi)是以電視如CCTV、航空雜志如《中國(guó)民航》、廣告雜志如《中國(guó)廣告》、營(yíng)銷(xiāo)雜志如《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站如中國(guó)廣告人網(wǎng)為主的全國(guó)性、全行業(yè)的廣告?zhèn)鞑�，開(kāi)拓的是全國(guó)各類(lèi)型業(yè)務(wù)；另一類(lèi)是以行業(yè)媒體為主的廣告投放，如太陽(yáng)能行業(yè)可選擇在《中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》、《中睿傳媒太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)》、《太陽(yáng)能信息》等媒體上投放，又如家具行業(yè)可選擇在《亞太家具》、《家具主流》等媒體上投放。
由以上可見(jiàn)，對(duì)于有理論與實(shí)戰(zhàn)實(shí)力，能夠全國(guó)作戰(zhàn)和服務(wù)的智業(yè)公司，可以選擇前一類(lèi)媒體進(jìn)行持續(xù)投放。而對(duì)于普通的廣告策劃公司，筆者建議選準(zhǔn)服務(wù)行業(yè)，在行業(yè)媒體上進(jìn)行廣告投放，會(huì)效果更卓絕。據(jù)筆者所知，如浙江有一廣告公司在某行業(yè)雜志上進(jìn)行了長(zhǎng)期的廣告投放（其實(shí)沒(méi)有花多少錢(qián)，因?yàn)樾袠I(yè)媒體一般廣告收費(fèi)不高，加上投放時(shí)間長(zhǎng)，和打折，所以細(xì)算下來(lái)是很少的一點(diǎn)錢(qián)），一年可以與上百個(gè)客戶進(jìn)行服務(wù)。當(dāng)然，他們的服務(wù)內(nèi)容多是平面設(shè)計(jì)、三維設(shè)計(jì)、展會(huì)招商、訂貨會(huì)等方面，技術(shù)難道不是特高。但是，從一家公司的角度而言，有如此多的客戶，公司的收益是完全能夠得到保障的——這比普通的廣告策劃公司為了生存而求客戶，卻少有服務(wù)項(xiàng)目要強(qiáng)上幾十上百倍��！
事實(shí)證明：智業(yè)公司大膽的對(duì)自身形象進(jìn)行規(guī)劃，然后進(jìn)行有效的廣告投放與持久傳播，是有助于公司全面、快速發(fā)展的。顯然，對(duì)于一些有一定實(shí)力的廣告策劃公司，在很難找到發(fā)展突破口的情況下，選擇廣告投放成就明星服務(wù)商是一個(gè)省事、有效、省錢(qián)的全新發(fā)展方式。
看看已經(jīng)成功的一些廣告策劃公司就知道，這種沒(méi)有多少技術(shù)含量的做法，在很多廣告策劃公司還沒(méi)有行動(dòng)之前勇敢的行動(dòng)，走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面，自然就會(huì)獲得上天的優(yōu)待。所以，廣告、策劃、咨詢等智業(yè)公司若準(zhǔn)備走這一道路，就必須快速行動(dòng)，占據(jù)先機(jī)。否則，等大家都洶涌而至?xí)r，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)更直接和激烈，再跟進(jìn)就不明智了。顯然，走在最前面，才能有效地樹(shù)立其形象，確定其地位，十拿九穩(wěn)的讓業(yè)務(wù)源源不斷地找上門(mén)來(lái)！
三、讓業(yè)務(wù)開(kāi)拓不暢和運(yùn)營(yíng)艱難見(jiàn)鬼去吧
俗話說(shuō)：退一步，海闊天空。對(duì)于廣告、策劃、設(shè)計(jì)、公關(guān)、咨詢等智業(yè)公司而言，在業(yè)務(wù)開(kāi)拓不順暢，公司運(yùn)營(yíng)艱難的時(shí)候，大膽的換一種思維，改變其做法，往往能夠獲得意想不到的結(jié)果，甚至由此扭轉(zhuǎn)乾坤，一飛沖天，實(shí)現(xiàn)快樂(lè)、幸福的發(fā)展。實(shí)際上，很多真實(shí)又成功的案例已擺在我們的面前。
顯然，出現(xiàn)業(yè)務(wù)開(kāi)拓艱難的廣告、策劃、咨詢等智業(yè)公司，不但不要害怕，而且要興奮起來(lái)，并且全面的分析自身的優(yōu)缺點(diǎn)，果斷的進(jìn)行改革，努力的采取更好的業(yè)務(wù)開(kāi)拓辦法，快速地把惡夢(mèng)拋給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓業(yè)務(wù)開(kāi)拓不順暢和運(yùn)營(yíng)艱難早日見(jiàn)鬼去吧……由此一步步地實(shí)現(xiàn)全新的發(fā)展。
這是一種務(wù)實(shí)和明智的做法。因此，沈海中相信：只要廣告、策劃、設(shè)計(jì)、公關(guān)、咨詢等智業(yè)公司不懈地努力，主動(dòng)的展開(kāi)創(chuàng)新發(fā)展，就能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)源源不斷地找上門(mén)來(lái)的目標(biāo)，讓公司活得有滋有潤(rùn)，從此擁有最無(wú)限美好的發(fā)展。
沈海中，資深實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)人，火爆銷(xiāo)售體系理論創(chuàng)始人，經(jīng)銷(xiāo)商火爆銷(xiāo)售制勝系統(tǒng)創(chuàng)始人，多家企業(yè)和雜志的特聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家或特邀撰稿人，長(zhǎng)期征戰(zhàn)于市場(chǎng)一線，擅長(zhǎng)從戰(zhàn)略的高度實(shí)施一步鎖喉的火爆型策劃，更擅長(zhǎng)以客戶和市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)狀況與真實(shí)需求為中心，一針見(jiàn)血的把握突圍要害和完善標(biāo)本兼治的整體營(yíng)銷(xiāo)解決方案，為客戶低成本的引爆市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)由平庸或困境走向強(qiáng)勢(shì)和輝煌。沈海中獨(dú)家金牌課程《火爆銷(xiāo)售制勝系統(tǒng)》、《經(jīng)銷(xiāo)商火爆銷(xiāo)售的秘訣》全線推出，實(shí)效培訓(xùn)與系統(tǒng)指導(dǎo)，讓客戶的銷(xiāo)售更低成本地走向優(yōu)良和火爆。聯(lián)系電話：13352808318；QQ：66389680；電子郵件：shzthink@163.com