-
四． “渠道”與“客戶(hù)便利”
在此兩著關(guān)系上，華杉先生提到4C營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)我們 “忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考購(gòu)買(mǎi)的方便性”，這也是對(duì)4C營(yíng)銷(xiāo)之“客戶(hù)便利”的偏讀，4C對(duì)于“客戶(hù)便利”的實(shí)質(zhì)是首先考慮顧客購(gòu)物等過(guò)程如何顧客方便，然后依據(jù)這點(diǎn)為前提，再度考慮銷(xiāo)售渠道的選擇和策略。4C的觀點(diǎn)并非是誰(shuí)有誰(shuí)無(wú)得問(wèn)題，而是誰(shuí)先隨后的問(wèn)題。華杉先生在此篇中反復(fù)強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售者的重要性，應(yīng)該說(shuō)這是很正確的，但這是排在第二位的，試想，如果你的產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到你目標(biāo)消費(fèi)群接觸到的渠道，你給銷(xiāo)售者再多的返點(diǎn)，再多的終端支持都是白搭，換來(lái)的只是銷(xiāo)售者的
庫(kù)存。文章中，舉出了一個(gè)晨光文具的例子，說(shuō)“其48人的銷(xiāo)售隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)了13億人民幣的銷(xiāo)售量，深度分銷(xiāo)到了村寨的五六級(jí)市場(chǎng)。覆蓋了數(shù)十萬(wàn)銷(xiāo)售終端”為什么藥鋪這么多終端？這不更證明了其核心目的就是為了客戶(hù)便利嗎？ 而且，我們還要看到不可忽視的互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)商們，到今年，以阿里巴巴為主平臺(tái)的網(wǎng)商們，已占據(jù)我國(guó)商業(yè)貿(mào)易15%的份額，網(wǎng)店之所以快速蓬勃發(fā)展，其重要原因之一就是它使客戶(hù)更以更便捷、更低的價(jià)格獲得商品。你自己在文章中立論道：“營(yíng)銷(xiāo)包含兩件事：1.讓消費(fèi)者向我們買(mǎi)；2讓銷(xiāo)售者替我們賣(mài)”，這其實(shí)就是4C中有關(guān)“客戶(hù)便利”的實(shí)質(zhì)，即先顧客后渠道�！� 廣東某個(gè)做不孕的醫(yī)院，原來(lái)的目標(biāo)消費(fèi)群87%都在該市區(qū)內(nèi)，經(jīng)營(yíng)者向?qū)⑵渥陨矶ㄎ怀勺鋈〉拇笃放疲Ｍ芪嘀苓叺牟≡�，因此連續(xù)五六年都在省級(jí)媒體投放廣告，結(jié)果倒了后面一分析，該市的病源還是在占73%，為什么會(huì)怎樣，調(diào)查一分析，一個(gè)字，遠(yuǎn)~因?yàn)槿硕际怯锌床【徒牧?xí)慣�！ �
五． 4P和4C到底如何客觀看待
應(yīng)該說(shuō)，對(duì)于這兩個(gè)都是有跨時(shí)代意義的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論，都具有各自獨(dú)特的生命力，都能在中國(guó)找到自己的存在空間，不存在誰(shuí)取代誰(shuí)，我們應(yīng)按照自己行業(yè)和企業(yè)的實(shí)際情況，取其優(yōu)點(diǎn)，互補(bǔ)不足。
1、吸收4C理論的先進(jìn)理念，與顧客建立更緊密的關(guān)聯(lián)。
在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客的需求具有動(dòng)態(tài)變化性，要長(zhǎng)期贏得市場(chǎng)，需要我們將消費(fèi)者作為一個(gè)核心，并以此為原點(diǎn)，以全面而系統(tǒng)的戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)它，將其輸送到產(chǎn)品研發(fā)、定價(jià)策略、銷(xiāo)售管道、品牌建設(shè)等企業(yè)等環(huán)節(jié)，并與消費(fèi)者建立一種互動(dòng)式的行銷(xiāo)關(guān)係。
2.4P理論作為我們行銷(xiāo)的基石。
進(jìn)一步扎實(shí)做好產(chǎn)品品質(zhì)、成本、服務(wù)等這些企業(yè)的基礎(chǔ)工作，特別是在產(chǎn)品創(chuàng)新上，中國(guó)還處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段，4P理論雖然在國(guó)外已實(shí)施了幾十年，但對(duì)于我們?nèi)詫儆谙鄬?duì)新的課題，需扎實(shí)深入并有所延展。另外，由于它簡(jiǎn)單，易于操作，因此，易于在企業(yè)中推廣。
3、注重符合客戶(hù)特點(diǎn)和個(gè)性的特色產(chǎn)品或服務(wù)，與企業(yè)的產(chǎn)品和需求的層次對(duì)接。
在產(chǎn)品策略中重視品牌的應(yīng)用，注重企業(yè)品牌的塑造和提升，這不僅是對(duì)4P理論更好的理解和執(zhí)行，而且也是4C理論的融入。
4.建立起市場(chǎng)快速反應(yīng)機(jī)制。
當(dāng)代已從過(guò)去推銷(xiāo)模式，提升為高度需求滿(mǎn)足的模式，特別是在金融危機(jī)的前提下，企業(yè)更應(yīng)站在顧客角度傾聽(tīng)他們的需求，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向，及時(shí)調(diào)整策略和戰(zhàn)術(shù)，最大可能的增加顧客和培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度�！ �
任何一種偉大營(yíng)銷(xiāo)理論的誕生，都是有其生命力的，也許它并無(wú)完美，但這不能抹去其存在的理由，無(wú)論是4P和4C，會(huì)因行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)資源等因素，在不同角度發(fā)揮其不同的效應(yīng)。
醫(yī)院鷹派營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，博愛(ài)集團(tuán)廣州片區(qū)特聘營(yíng)銷(xiāo)講師，6年醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)搏殺經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)鬼道及營(yíng)銷(xiāo)疑難診斷及差異化策略制定；營(yíng)銷(xiāo)策劃毒辣，是醫(yī)院“鷹爪九招”營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,并依據(jù)此制定出一套策劃方案的科學(xué)考評(píng)體系； 活動(dòng)炒作慣用 “飽轟策略”和“原爆策略；經(jīng)過(guò)二年時(shí)間實(shí)踐，摸索出“毛式”地面營(yíng)銷(xiāo)整套模式，成為多家單位地面營(yíng)銷(xiāo)范本。電子郵件: z_fortune@126.com