-
終端營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范跟進(jìn)
部分市場(chǎng)活了，周經(jīng)理懸著的心也放下了一多半。但是他依舊不敢懈怠。終端啟動(dòng)后，第二個(gè)需要注意的問(wèn)題就是終端促銷(xiāo)和維護(hù)。
對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)策略和省市市場(chǎng)大不相同，除了電視媒體外，報(bào)紙和廣播在農(nóng)村的影響幾乎客戶(hù)忽略，而戶(hù)外媒體顯示出越來(lái)越旺盛的生命力。如墻體廣告、車(chē)身廣告等。農(nóng)村墻體廣告的傳播效果已被眾多企業(yè)所證明。而簡(jiǎn)單的形式、低廉的價(jià)格、制作的方便和范圍的廣泛，使墻體媒體成為任何一個(gè)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)企業(yè)不得不重視的媒體。在河北，一些中低檔為主的酒類(lèi)企業(yè)也把墻體廣告當(dāng)做一種重要的傳播策略。車(chē)身廣告運(yùn)用
比較成功的企業(yè)是東北酒老村長(zhǎng)。隨著農(nóng)村硬化路工程的全面實(shí)施，以及汽車(chē)下鄉(xiāng)的啟動(dòng)，在農(nóng)村的鄉(xiāng)間小路上穿梭的已不再是過(guò)去的老牛車(chē)、驢車(chē)，而是輕便的農(nóng)用機(jī)動(dòng)車(chē)、小面包，還有城鄉(xiāng)間的公交車(chē)。因此，與城市一樣，車(chē)體廣告也是下鄉(xiāng)酒企業(yè)不可忽略的一個(gè)重要媒介。 但是豐谷并沒(méi)有照搬這些企業(yè)的做法，而是獨(dú)辟蹊徑，采取了適合自身?xiàng)l件的促銷(xiāo)手段。 俗話說(shuō)，“金杯銀杯，不如老百姓口碑”，在農(nóng)村不是七大姑八大姨，親戚關(guān)系盤(pán)根錯(cuò)節(jié)，因此，對(duì)下鄉(xiāng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，做好口碑宣傳是能否在農(nóng)村市場(chǎng)擁有持久競(jìng)爭(zhēng)力的重要一環(huán)。而且這一點(diǎn)和豐谷酒業(yè)的整體促銷(xiāo)策略吻合，豐谷酒業(yè)的市場(chǎng)策略是減少渠道促銷(xiāo)，開(kāi)展更多的面對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)，讓利于消費(fèi)者，讓消費(fèi)者得到對(duì)大的實(shí)惠，這一點(diǎn)在注重產(chǎn)品性?xún)r(jià)比的農(nóng)村市場(chǎng)可謂深入人心。
根據(jù)企業(yè)的總體促銷(xiāo)策略，結(jié)合河北的市場(chǎng)特點(diǎn)，周經(jīng)理和河北的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)方面可謂破費(fèi)心思，不但花樣百出，靈活多變，有打火機(jī)、剃須刀這樣的常規(guī)促銷(xiāo)品，也有不定期的贈(zèng)飲、免費(fèi)提供首單村鎮(zhèn)婚壽宴用酒等方式。
在終端維護(hù)上，周經(jīng)理親自制定了業(yè)務(wù)人員的拜訪手冊(cè)和工作手冊(cè)，業(yè)務(wù)員下鄉(xiāng)嚴(yán)格按照拜訪周期、拜訪步驟逐項(xiàng)完成，即使對(duì)銷(xiāo)售工作不甚熟悉的人，也能照葫蘆畫(huà)瓢地按照手冊(cè)上的詳細(xì)步驟逐項(xiàng)完成，避免了業(yè)務(wù)員零售店拜訪環(huán)節(jié)的疏漏，也堵住了業(yè)務(wù)員偷懶的機(jī)會(huì)。再加上周經(jīng)理自己每半月一個(gè)周期的巡防市場(chǎng)，使條件簡(jiǎn)陋、管理粗放的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售門(mén)店拜訪變得嚴(yán)格而細(xì)致。
首先是理貨：每到一處零售店首先要看一下上次來(lái)留下的貨物的銷(xiāo)售狀況，對(duì)于銷(xiāo)售良好的貨物要及時(shí)提醒零售店補(bǔ)貨，對(duì)于上次留下了但根本就沒(méi)有賣(mài)的貨物尤其是新產(chǎn)品要跟零售店了解清楚原因，并及時(shí)提出自己的銷(xiāo)售建議。詳細(xì)記錄每個(gè)單品的銷(xiāo)售狀況，對(duì)于貨架上的產(chǎn)品要整理，有滲漏或者破損的要及時(shí)調(diào)換。
其次是業(yè)務(wù)。周經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員的要求比較細(xì)，一是要勤快，每到一處零售店如果碰到零售店很忙的情況，要積極幫忙；二是要細(xì)心，要留意觀察零售店都在銷(xiāo)售哪類(lèi)產(chǎn)品，注意搜集市場(chǎng)信息，以方便和其他零售店交流。三是要熱心。零售店老板不忙可以跟他們聊聊市場(chǎng)，在聊天的過(guò)程中注意搜集銷(xiāo)售信息、促銷(xiāo)信息，以及當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)，民風(fēng)民俗，以便給零售商留下良好的業(yè)務(wù)形象，建立良好的客情關(guān)系，便于后期市場(chǎng)的跟進(jìn)管理。
在周經(jīng)理眼里，盡管豐谷在個(gè)別市場(chǎng)、個(gè)別渠道取得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始，但是嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)依舊讓他感覺(jué)如履薄冰。智達(dá)天下咨詢(xún)公司董事長(zhǎng)張學(xué)軍認(rèn)為，豐谷在四川強(qiáng)勢(shì)品牌如云的市場(chǎng)占據(jù)了市場(chǎng)很高的市場(chǎng)份額，這對(duì)其他市場(chǎng)也是一種品牌勢(shì)能，而在河北，豐谷如何在地產(chǎn)酒強(qiáng)大的攻勢(shì)下夾縫中生存、并逐步壯大起來(lái)，依舊是一個(gè)嚴(yán)峻的課題。