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上海麗致顯達(dá)俱樂部酒店項目整體策劃案（2）
作者：佚名 時間：2003-6-27 字體：[大] [中] [小]
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八、注意問題：
鑒于企劃部的工作特殊性，在管理策劃時，需要注意與其它部門間協(xié)調(diào)流程、向上級匯報的流程等均需特別安排，以保證企劃部的工作能順利開展，能第一時間反饋至最高決策層。
第五部分營銷策劃
一、營銷主目標(biāo)定位：
1、 提高市場占有率－－建議在發(fā)展中期，確定此目標(biāo)；
2、 追求利潤最大化－－建議在發(fā)展初期，確定此目標(biāo)；
3、 打敗競爭對手－－建議在發(fā)展后期，確定此目標(biāo)。
二、 營銷標(biāo)的物定位：
建議在前期，以產(chǎn)品及服務(wù)營銷為主，以整體形象推廣營銷為輔；在中、后期，漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹鳡I企業(yè)整體形象，以利于企業(yè)發(fā)展。
1、 企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)－－即麗致顯達(dá)俱樂部的各類設(shè)施使用權(quán)及提供的服務(wù)；
2、 企業(yè)的整體形象－－即麗致顯達(dá)俱樂部的對外整體形象。
三、 市場定位：
建議把市場定位于"市場需求充分、企業(yè)能力允許、競爭對手虛弱三點的交叉點上"，在具體實施時，采用馬斯洛的"五層次消費論"來進行分層占領(lǐng)市場。
1、 地理－－潛在客戶均為身在上海的本地人、港、澳、臺、及國外駐滬人仕；
2、 人口－－潛在客戶的數(shù)量；
3、 心理－－潛在客戶的內(nèi)在心理特點；
4、 行為－－潛在客戶的外在行為表現(xiàn)形式。
四、產(chǎn)品定位：
1、 核心部分－－即俱樂部各項設(shè)施的能提供的服務(wù)內(nèi)容；
2、 形式部分－－即俱樂部各項設(shè)施的組成方式、裝潢、外觀等，以及會員卡的設(shè)計定位、各種宣傳手段及資料的風(fēng)格等；
3、 附加部分－－即俱樂部各種配套服務(wù)、售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)等。
4、 產(chǎn)品的組合－－即會員卡能提供的各類設(shè)施使用權(quán)限及服務(wù)的組合方式。
五、價格定位：
1、 成本導(dǎo)向法－－建議在初期采用此法，根據(jù)成本來確定初步的定價；
2、 需求導(dǎo)向法－－建議在中期采用此法，根據(jù)市場的需求情況來確定定價；
3、 競爭導(dǎo)向法－－建議在后期采用此法，因同行競爭激烈，可針對競爭同行的價格策略來進行定價。
4、 價格策略――
建議針對不同的服務(wù)設(shè)施進行不同的定價策略，如泳池、健身房可定中等價格，spa可定稍高價位，高爾夫定高價位、中餐定中等價位、西餐定高等價位、酒吧定低價位等進行各種不同形式的定價方式，以便于客戶選擇組合消費，從而帶動整體消費水平上升。
建議針對不同的俱樂部類型采用不同的價格策略，如對交通路家庭俱樂部，采用整體價位低、高促銷投入的策略，因為消費受眾面廣、潛在客戶數(shù)量大，且同類型俱樂部少，故可先期占據(jù)優(yōu)勢，便于后期壟斷成功；對和平飯店商業(yè)俱樂部，采用整體價位高、低促銷投入策略，因為消費受眾面小，潛在客戶數(shù)量少，針對的目的性消費群體必然會自動尋找相應(yīng)的消費場所，故采用此策略，可緩慢地占領(lǐng)市場，擁有一批忠誠的消費群。
5、 定價方式－－建議采用搭配定價的方式，將多種產(chǎn)品服務(wù)組合成一套定價；或采用主導(dǎo)產(chǎn)品帶動的定價方式，把主導(dǎo)產(chǎn)品價格限定住，變化其它相輔的服務(wù)產(chǎn)品。