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房地產(chǎn)全程營銷策劃教案（4）
作者：佚名 時間：2003-10-3 字體：[大] [中] [小]
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第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷
銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統(tǒng)。
一 銷售周期劃分及控制
1、銷售策略
營銷思想（全面營銷）：
全過程營銷
全員營銷
銷售網(wǎng)絡：
專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）
銷售代理商（銷售顧問）
兼職售樓員
.銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶
.銷售階段：
內(nèi)部認購期
蓄勢調(diào)整期
開盤試銷期
銷售擴張期
強勢銷售期
掃尾清盤期
.政策促銷
.銷售活動
.銷售承諾
2、銷售過程模擬
.銷售實施：
顧客購買心理分析
樓房情況介紹
簽定認購書
客戶檔案記錄
成交情況總匯
正式合同公證
簽定正式合同
辦理銀行按揭
銷售合同執(zhí)行監(jiān)控
成交情況匯總
.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：
收款催款過程控制
按期交款的收款控制
延期交工的收款控制
入住環(huán)節(jié)控制
客戶檔案
客戶回訪與親情培養(yǎng)
與物業(yè)管理的交接
.銷售結(jié)束：
銷售資料的整理和保管
銷售人員的業(yè)績評定
銷售工作中的處理個案記錄
銷售工作總結(jié)
二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施
三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)布實施
四 銷售前資料準備
1、批文及銷售資料
.批文：
公司營業(yè)執(zhí)照
商品房銷售許可證
.樓宇說明書：
項目統(tǒng)一說詞
戶型圖與會所平面圖
會所內(nèi)容
交樓標準
選用建筑材料
物管內(nèi)容
.價格體系：
價目表
付款方式
按揭辦理辦法
利率表
辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用
入住流程
入住收費明細表
物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）
.合同文本：
預定書（內(nèi)部認購書）
銷售合同標準文本
個人住房抵押合同
個人住房公積金借款合同
個人住房商業(yè)性借款合同
保險合同
公證書
2、人員組建
.銷售輔導：
發(fā)展商銷售隊伍
A 主管銷售副總
B 銷售部經(jīng)理
C 銷售主管或銷售控制
D 銷售代表
E 銷售/事務型人員
F 銷售/市場人員
G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）
.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導發(fā)展商銷售工作
A 專職銷售經(jīng)理
B 派員實地參與銷售
C 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系
.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持
.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調(diào)動使用
.銷售代理：
發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合
A 負責營銷的副總
B 處理法律事務人員
C 財務人員
.專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍
A 銷售經(jīng)理（總部派出）
B 銷售代表
C 項目經(jīng)理（職能上述）
.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持
.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調(diào)動使用
3、制定銷售工作進度總表
4、銷售控制與銷售進度模擬
.銷售控制表
.銷售收入預算表
5、銷售費用預算表
.總費用預算
.分項開支：
銷售人員招聘費用
銷售人員工資
銷售提成/銷售輔導顧問費
銷售人員服裝費
銷售中心運營辦公費用
銷售人員差旅費用
銷售人員業(yè)務費用
臨時雇用銷售人員工作費用
.邊際費用：
銷售優(yōu)惠打折
銷售公關(guān)費用
6、財務策略
.信貸：
選擇適當銀行
控制貸款規(guī)模、周期
合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)
銀企關(guān)系塑造
信貸與按揭互動操作
.付款方式：
多種付款選擇
優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化
付款方式優(yōu)缺點分析
付款方式引導
付款方式變通
.按揭：
明晰項目按揭資料
盡可能擴大年限至30年
按揭比例
首期款比例科學化及相關(guān)策略
按揭銀行選擇藝術(shù)
保險公司及條約
公證處及條約
按揭各項費用控制
.合伙股東：
實收資本注入
關(guān)聯(lián)公司操作
股東分配
換股操作
資本運營
7、商業(yè)合作關(guān)系
.雙方關(guān)系：
發(fā)展商與策劃商
發(fā)展商與設計院
發(fā)展商與承建商
發(fā)展商與承銷商
發(fā)展商與廣告商
發(fā)展商與物業(yè)管理商
發(fā)展商與銀行（融資單位）
.三方關(guān)系：
發(fā)展商、策劃商、設計院
發(fā)展商、策劃商、承銷商
發(fā)展商、策劃商、廣告商
發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商
發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）
.多方關(guān)系：
發(fā)展商、策劃商、其他合作方
8、工作協(xié)調(diào)配合
.甲方主要負責人：
與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同
完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備
分權(quán)銷售部門，并明確其責任
全員營銷的發(fā)動和組織
.直接合作人：合同洽談
銷售策劃工作對接
銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤
信息反饋
催辦銷售策劃代理費劃撥
工作效果總結(jié)
.財務部：
了解項目銷售工作進展
參與重大營銷活動
銷售管理工作，配合催收房款
配合銷售部核算價格，參與制定價格策略
及時辦理劃撥銷售策劃代理費
.工程部：
工程進度與銷售進度的匹配
嚴把工程質(zhì)量
文明施工�？刂片F(xiàn)場形象
銷售活動的現(xiàn)場配合
.物業(yè)管理公司：
工程驗收與工地形象維護
人員形象
銷售文件配合
銷售賣場的管理
軍體操練
保安員與售樓員的工作銜接、默契配合
五 銷售培訓
1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識
、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標）
銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標
.物業(yè)詳情：
項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件
物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件
該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況
項目特點
A 項目規(guī)劃設計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、
容積率、綠化率等
B 平面設計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等
C 項目的優(yōu)劣分析
D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段
競爭對手的優(yōu)劣分析及對策
.業(yè)務基礎培訓課程：
國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定
房地產(chǎn)基礎術(shù)語、建筑常識
A 術(shù)語、常識的理解
B 建筑識圖
C 計算戶型面積
心理學基礎
銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用
國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢
公司制度、架構(gòu)和財務制度
.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧
A 如何以問題套答案
B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟情況、期望等
C 掌握買家心理
D 恰當使用電話的方法
展銷會場氣氛把握技巧
A 客戶心理分析
B 銷售員接待客戶技巧
推銷技巧
語言技巧
身體語言技巧
.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序
A 辦理按揭及計算
B 入住程序及費用
C 合同說明
D 其他法律文件
E 所需填寫的各類表格
展銷會簽訂合同的技巧和方法
A 訂金的靈活處理
B 客戶跟蹤
.物業(yè)管理課程：
物業(yè)管理的服務內(nèi)容、收費標準
管理規(guī)則
公共契約
.銷售模擬：
以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易
利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程
及時講評、總結(jié)、必要時再次實習模擬
.實地參觀他人展銷現(xiàn)場
2、銷售手冊
.批文：
公司營業(yè)執(zhí)照
商品房銷售許可證
.樓宇說明書：
項目統(tǒng)一說詞
戶型圖與會所平面圖
會所內(nèi)容
交樓標準
選用建筑材料
物管內(nèi)容
.價格體系：
價目表
付款方式
按揭辦理辦法
利率表
辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用
入住流程
入住收費明細表
物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）
.合同文本：
預定書（內(nèi)部認購書）
銷售合同標準文本
個人住房抵押合同
個人住房公積金借款合同
個人住房商業(yè)性借款合同
保險合同
公證書