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美容史上最辣人活動(dòng)方案設(shè)計(jì)—3V生態(tài)系統(tǒng)之美容院（2）
作者：李亮生 時(shí)間：2009-12-7 字體：[大] [中] [小]
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10抽獎(jiǎng)法：
美容院舉辦了“月月有抽獎(jiǎng)，季季送大禮”活動(dòng)，每個(gè)月抽出小獎(jiǎng)，每季抽出大獎(jiǎng)，小獎(jiǎng)為產(chǎn)品或贈(zèng)品，凡在3個(gè)月內(nèi)到該美容院進(jìn)行消費(fèi)達(dá)一定額度的消費(fèi)者均有機(jī)會(huì)參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品有十余種，其中最具吸引力的大獎(jiǎng)是一輛嘉陵摩托車或者香港泰國(guó)旅游名額一個(gè)。
11置換法：
也稱抵價(jià)法：凡活動(dòng)期間購(gòu)買纖體項(xiàng)目服務(wù)卡的顧客，均可參加“精油空瓶抵現(xiàn)金活動(dòng)” 纖體項(xiàng)目服務(wù)卡：2000元/10次(無產(chǎn)品)
推薦產(chǎn)品搭配：腹部減肥：循環(huán)油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香（？元）
腿部減肥：循環(huán)油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香（？元）
關(guān)于精油空瓶的相應(yīng)抵用金額：
１. 抵用５０元的空瓶有：茶樹油、葡萄油、檸檬油、迷迭油、甜橙油)
２. 抵用７０元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用１００元的空瓶有：玫瑰油
活動(dòng)期間，新顧客憑未消費(fèi)完畢的其它美容院護(hù)理卡在本美容院開卡，可獲贈(zèng)該護(hù)理卡所剩余次數(shù)的護(hù)理（注：不超過該卡一半的次數(shù)），同時(shí)享受正常開卡優(yōu)惠政策；憑其它品牌護(hù)膚品空瓶（或包裝盒）在美容院購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品，一個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲九折優(yōu)惠，二個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲八五折優(yōu)惠，三個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲七八折優(yōu)惠（注：總數(shù)不超過三個(gè)）；
說明：第一可針對(duì)老顧客，第二可以針對(duì)新顧客，用置換概念讓顧客覺得價(jià)值。
12捆綁法：三合一活動(dòng)：
全價(jià)購(gòu)面膜280元一套（柔膚水+水凝+精華素）
半價(jià)購(gòu)眼部特護(hù)一套455元（眼霜+眼部賦活+水份眼膜）
三折購(gòu)夏季養(yǎng)膜一套572元（滋養(yǎng)保濕+賦活美容+再生素）
再如：購(gòu)基礎(chǔ)年卡一張，可優(yōu)惠五折購(gòu)保健品，四折內(nèi)衣等相關(guān)附屬產(chǎn)品等)
說明：結(jié)合顧客注意力，推廣全套美容院產(chǎn)品，有些東西反正不是用來賺錢的，想賺也可能賺不到，還不如做局部讓利來達(dá)成刺激銷售的工具。
13打包法：
在許多大店里面，計(jì)算顧客全年的消費(fèi)，一年年卡2000元，賣顧客20瓶產(chǎn)品，每瓶100元，共2000元，共4000元，但是推銷20次會(huì)讓顧客感到特別不舒服，不如做一個(gè)顧客全年美容方案：全年護(hù)理卡4000元加自由選用產(chǎn)品20次（瓶），要固定品牌。這樣基本上滿足了顧客全年居家產(chǎn)品的需求。
說明：這樣不至于經(jīng)常推銷讓顧客反感，而且相對(duì)是贈(zèng)送，顧客更好接受。
14轉(zhuǎn)卡法：
學(xué)習(xí)銷售型連鎖的轉(zhuǎn)卡形式，以顧客愛占小便宜心理，讓顧客消費(fèi)更高價(jià)值的卡種。即顧客做780元卡，如果轉(zhuǎn)卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來算。依次類推�；蛘哂囝~翻倍。
某某美容院首經(jīng)常舉辦“月月有抽獎(jiǎng)，天天有優(yōu)惠”的活動(dòng)，讓有潛力有意向顧客去抽獎(jiǎng)，人人有獎(jiǎng)品，等領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)，就有銷售機(jī)會(huì)，顧客貪圖便宜，又面子薄，受到優(yōu)惠的誘惑，銷售了740元的超值特惠卡，內(nèi)容為15次面部經(jīng)絡(luò)美容護(hù)理。等顧客第二次來的時(shí)候，不管她是否想買了，通過店長(zhǎng)、部長(zhǎng)、經(jīng)理的說服，推銷價(jià)值2000元的眼部護(hù)理30次。在此基礎(chǔ)上，視顧客的購(gòu)買力和欲望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。如果錢不夠，可由店長(zhǎng)代墊，下次還他，定金一旦收到，第一時(shí)間上繳財(cái)務(wù)，不能退了。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優(yōu)惠和好處，如果顧客帶個(gè)人也來辦終身卡，該顧客能享受積分優(yōu)惠，價(jià)值不等。終身卡，也分類型：如暖油包身終身1萬5，足療終身1萬5。如果顧客在美容院做護(hù)理，就多提一些轉(zhuǎn)卡的人和事，讓客人產(chǎn)生對(duì)比感和攀比心，從而達(dá)到轉(zhuǎn)卡的作用。
15雙倍法：
凡來店的顧客購(gòu)買任一服務(wù)卡項(xiàng)贈(zèng)同等服務(wù)卡一張例如：辦金卡贈(zèng)金卡。買月卡贈(zèng)月卡，買年卡賺年卡。還有一類方法就是雙人來美容就可以只收一個(gè)人或一個(gè)半人的錢，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何設(shè)定而已，如原來一個(gè)卡價(jià)值3000元，雙人來美容院只要4500元就可以，另外送一瓶產(chǎn)品，讓另一個(gè)購(gòu)買。
說明：該贈(zèng)卡可以送一個(gè)朋友或者不同的朋友，但要限次數(shù)，時(shí)間。
16轉(zhuǎn)介紹法：
如年卡2000元，送價(jià)值900元的產(chǎn)品，幾瓶最好有差價(jià)。再送友情卡一張（月卡四次，價(jià)值480元），惠顧卡一張（一次，180元），兩種卡一定非本人使用，且有使用期限。
免費(fèi)提供“美容月票”：某美容院為推出新產(chǎn)品，開發(fā)新市場(chǎng)，舉行“免費(fèi)月票”促銷活動(dòng)：消費(fèi)者可免費(fèi)領(lǐng)取“美容月票”，對(duì)該促銷產(chǎn)品進(jìn)行為期一個(gè)月的免費(fèi)體護(hù)理；凡在當(dāng)月購(gòu)買一定數(shù)量該促銷美容品的消費(fèi)者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”；凡在當(dāng)月向本店介紹2名符合要求的消費(fèi)者來本店領(lǐng)取“美容月票”并進(jìn)行體者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”�；顒�(dòng)推出后一個(gè)月，美容院共發(fā)放“美容月票”90余張，有近40人領(lǐng)到了第二個(gè)月的“美容月票”。
全年一元錢做美容方案，將顧客去年消費(fèi)者達(dá)3000元統(tǒng)計(jì)出來，只要交3000元，再交1元錢，可獲免費(fèi)做美容機(jī)會(huì)。其介紹顧客的消費(fèi)可以作半沖抵，如介紹二個(gè)顧客花了5000元，就沖抵2500元，上限為3000元，年底再利誘第二年或者優(yōu)惠產(chǎn)品，一般顧客的錢都不會(huì)拿回去的。
17連環(huán)累計(jì)法：滾動(dòng)累計(jì)促銷案例：
“18元包月滾動(dòng)模式”介紹：用低價(jià)吸引客源增加人氣后，通過滾動(dòng)促銷促進(jìn)消費(fèi)者增加消費(fèi)。
顧客消費(fèi)18元可獲得： 免費(fèi)護(hù)理4次，
再消費(fèi)月卡200元可獲得：前面18元可做購(gòu)買產(chǎn)品的優(yōu)惠，及帶一位朋友免費(fèi)護(hù)理一次，
再消費(fèi)季卡540元可獲得：前面所消費(fèi)218元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得100元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，
再消費(fèi)半年卡960元可獲得：前面所消費(fèi)758元做其他護(hù)理（任選）的充值，并獲得280元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，
再消費(fèi)年卡1680元可獲得：前面所消費(fèi)1718元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得500元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，
“1000元充卡滾動(dòng)模式”介紹：
用中等價(jià)位和較大優(yōu)惠力度吸引客源，再通過滾動(dòng)促銷促進(jìn)消費(fèi)者增加消費(fèi)。顧客消費(fèi)1000元可獲得：廠家贈(zèng)送禮包：免費(fèi)護(hù)理4次，含一瓶產(chǎn)品，一個(gè)小禮品，一張其他項(xiàng)目單次護(hù)理卷及朋友免費(fèi)護(hù)理卷一張（共價(jià)值 元）。
再消費(fèi)季卡1540元可獲得：前面所消費(fèi)100元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包：380元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，一張其他項(xiàng)目單次護(hù)理卷及朋友免費(fèi)護(hù)理卷兩張（共價(jià)值 元）。
再消費(fèi)半年卡2960元可獲得：前面所消費(fèi)1540元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包：800元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，及朋友免費(fèi)護(hù)理卷三張（共價(jià)值 元）。再消費(fèi)年卡6680元可獲得：前面所消費(fèi)2960元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包：2500元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，及朋友免費(fèi)護(hù)理卷五張（共價(jià)值 元）。
注意：所謂“其他護(hù)理（任選）”指項(xiàng)目較高附加值的護(hù)理，比如卵巢保養(yǎng)，背部開穴，護(hù)理中增加精油，淋巴排毒，美發(fā)、紋繡等等。（所有價(jià)格可以隨當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和終端商自身情況不同進(jìn)行調(diào)整）
美容院推出一項(xiàng)新的答謝老顧客的促銷措施。其促銷措施規(guī)定：凡在該美容院購(gòu)買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顧客，若在2002年繼續(xù)購(gòu)買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 則在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基礎(chǔ)上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5折 ” ； “ 年卡 ” 多折 “ 1折 ” 。而且，今后每年如此，直至折扣為 “ 0 ” 時(shí)，便可終生享受該美容院的免費(fèi)服務(wù)，新顧客也可在未來的消費(fèi)中享受該措施。（即：如果擁有2008年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消費(fèi)者，2009年購(gòu)買 “ 年卡 ” 則享受 “ 5折 ” ，2010年購(gòu)買 “ 年卡 ” 則享受 “ 4折 ” 。促銷措施宣布后的一周內(nèi)，有100余消費(fèi)者購(gòu)買了該美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” ，同時(shí)仍有人陸續(xù)咨詢?cè)摶顒?dòng)。
18分級(jí)護(hù)理法：美麗一生終極卡
只需花16888元，可享受價(jià)值服務(wù)32968元的服務(wù)，僅限8名。
服務(wù)內(nèi)容：
開業(yè)三天內(nèi)定購(gòu)，可以成為終生永久性會(huì)員，此后下個(gè)年度開始凡于某某美容中心消費(fèi)項(xiàng)目，可永久性享受護(hù)理項(xiàng)目7折優(yōu)惠，產(chǎn)品8折優(yōu)惠，某某醫(yī)院整形項(xiàng)目7折優(yōu)惠，（或8000元的第二年護(hù)理消費(fèi)金。價(jià)值8000元）。
特聘為某某美容中心巡查顧問，及時(shí)檢查本中心全面工作，有直接與美容中心資方溝通的權(quán)利與義務(wù)，宣傳推廣本中心，向本中心提供好的意見或建議，年度答謝獲贈(zèng)顧問特別獎(jiǎng)勵(lì)。
全年48次貼心保姆VIP面部護(hù)理，價(jià)值100元/次，共4800元。
全年48次貼心保姆VIP手部護(hù)理，價(jià)值50元/次，共2400元。
全年48次貼心保姆VIP頸部護(hù)理，價(jià)值50元/次，共2400元。
全年48次貼心保姆VIP身體護(hù)理，價(jià)值150元/次，共4800元。
一次性全效性無菌極致護(hù)膚課程：美容袍、拖鞋、美容褲、束發(fā)帶、床單以及酒精、消毒棉花、口罩、調(diào)理用套頭等組成專用無菌組合包，一人一款，確保衛(wèi)生。價(jià)值30元/次，二年，共2880元。
提供全年的美容服務(wù)整合方案，專門指定式服務(wù)，配備私人美容顧問和健康顧問。價(jià)值600元。
另外免費(fèi)贈(zèng)送全年護(hù)膚家居產(chǎn)品，視季節(jié)，膚質(zhì)，與消費(fèi)習(xí)慣，配贈(zèng)價(jià)值4888元王牌精選產(chǎn)品。能滿足全年家居護(hù)理定量需求。
全年優(yōu)惠身體亞健康基本體檢一次。價(jià)值1000元。
提供親情卡2張，價(jià)值666元，每張親密式體驗(yàn)服務(wù)4次。價(jià)值1200元。
說明：在美容院將卡分極同時(shí)也要將服務(wù)分級(jí)，具體包括：項(xiàng)目分級(jí)，美容間分級(jí)，美容師分級(jí)，售后分級(jí)，活動(dòng)分級(jí)
另外高端美容院要將可能卡項(xiàng)全設(shè)計(jì)出來，如1萬，3萬，5萬，8萬，18萬，28萬，88萬等，又如高端顧客1年卡，2年卡，3年卡全部?jī)?nèi)容事先都要設(shè)計(jì)好，不要臨時(shí)搞出一些即興的東本S
另再附些活動(dòng)案例：
百分百有獎(jiǎng)促銷：終端會(huì)最后一個(gè)環(huán)節(jié)安排全情大抽獎(jiǎng)活動(dòng)，用百分百有獎(jiǎng)的形式來刺激顧客的購(gòu)買欲，每一個(gè)與會(huì)顧客均可參與抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)為一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)，四等獎(jiǎng)，其中一等獎(jiǎng)為所選此次產(chǎn)品或開卡，項(xiàng)目的七五折，二等獎(jiǎng)為八折，三等獎(jiǎng)為九折，四等獎(jiǎng)為小禮品一份�；蛘哒f廠家的特價(jià)產(chǎn)品時(shí)，一等獎(jiǎng)100元，可贈(zèng)500左右元產(chǎn)品最好是套盒，4瓶加卡一張護(hù)理卡。通過事先核算成本，可將一、二等獎(jiǎng)設(shè)計(jì)多些，用獎(jiǎng)券的形式，也可用四色乒乓來做獎(jiǎng)券。抽獎(jiǎng)時(shí)盡量讓新客人也能抽到獎(jiǎng)；同時(shí)私底下滿足一些客人想拿一等獎(jiǎng)的要求。
瓶瓶有獎(jiǎng)，套套有賞：設(shè)計(jì)刮刮卡：顧客買若干產(chǎn)品可獲刮刮卡一張，現(xiàn)場(chǎng)刮獎(jiǎng)；有一種廠家操作的是：20變200的活動(dòng)，顧客在購(gòu)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，額外加20元能獲得200元的大禮包的形式；積分兌貨：每一個(gè)產(chǎn)品標(biāo)明積分，顧客通過會(huì)員卡確認(rèn)，達(dá)到相等積分換相等物品；如果廠家的特價(jià)的時(shí)候，就可做這種升值促銷方案。
客人可憑著邀請(qǐng)函去美容院做二十元現(xiàn)金券，每購(gòu)一個(gè)產(chǎn)品從中劃扣，如果是前店后院此種方法為宜。
集體抽獎(jiǎng)：由省經(jīng)銷商或廠家牽頭，在一段時(shí)間，該區(qū)域所有終端會(huì)發(fā)生消費(fèi)的顧客在全省終端會(huì)活動(dòng)結(jié)束后集體抽獎(jiǎng)。由于參與人數(shù)多，獎(jiǎng)項(xiàng)可以設(shè)計(jì)得比較吸引人，如獎(jiǎng)品為日韓旅游，筆記本電腦，摩托車，黃金珠寶首飾，婚紗照等。
常規(guī)二種買贈(zèng)促銷政策：買產(chǎn)品贈(zèng)護(hù)理，或開卡送產(chǎn)品，贈(zèng)護(hù)理最好是特色項(xiàng)目，來帶動(dòng)開卡；送產(chǎn)還可以送輔料，如膜，手護(hù)，頸護(hù)等，帶動(dòng)項(xiàng)目開展。還有買二送一等，買大送小，買套盒送單品等折扣方式。項(xiàng)目可拆分很多種。
實(shí)物促銷方面：從家用電器如電飯鍋，到女性用品，如皮箱，女性發(fā)卡，胸針等小飾物，從化妝箱到棉被，枕套，如果真有心，去小商品批發(fā)市場(chǎng)，沒準(zhǔn)能找到一些物美價(jià)廉的東西。另外充分運(yùn)用自己的社會(huì)資源，都會(huì)提供一些內(nèi)部?jī)r(jià)格的優(yōu)惠的禮品，再者美發(fā)產(chǎn)品，兒童產(chǎn)品，男士產(chǎn)品，美容小儀器也是個(gè)不錯(cuò)方法。
李亮生，品牌營(yíng)銷管理專家，專注于化妝品連鎖及零售業(yè)指導(dǎo)與研究，現(xiàn)任某化妝品有限公司總經(jīng)理。聯(lián)系電話：13959845687，QQ：595338536，Email：one-dream@163.com