-
誤區(qū)三、“放羊式”管理。
尋找到一片草地，就把羊趕出去。任羊自己去尋找水源和青草。聰明的羊驃肥身圓，遲鈍點的羊瘦骨伶仃。萬物生存法則是“適者生存”。這種管理模式看似合理，卻淡忘了企業(yè)還有培養(yǎng)員工的職責。
某些企業(yè)的銷售領(lǐng)導(dǎo)習慣于這種大刀闊斧的管理作風。掛在嘴邊的口頭讒是“是驢是馬，拉出來溜溜”。權(quán)利大幅度的下放，采用“無為”管理的模式�？此骑@示出管理者的魄力；但缺乏對銷售過程的監(jiān)控，會導(dǎo)致企業(yè)銷售工作偏離正確的軌道。企業(yè)銷售管理者不僅要讓下屬正確地做事，更需引導(dǎo)下屬做正確的事。
張某走馬上任
某飲料企業(yè)的銷售總監(jiān)。一改前任事無巨細，大權(quán)獨攬的作風。把銷售總監(jiān)的各項權(quán)利全部下放到各分公司手中。費用預(yù)算，人員考核，廣告投入，新品推廣等皆有分公司經(jīng)理說了算�？偙O(jiān)做起了摔手掌柜，每天坐在辦公室，聽聽分公司經(jīng)理的匯報。日子過得逍遙自在。各分公司經(jīng)理剛開始熱血沸騰，高呼萬歲。終于能擺掉枷鎖，高速奔跑了。開始前三個月，銷量呈快速增長的態(tài)勢。三個月后，就問題不斷了。各市場間沖流貨嚴重，市場價格混亂。經(jīng)銷商意見紛紛。分公司經(jīng)理任人唯親， 優(yōu)秀人才流失嚴重。更為嚴重的分公司經(jīng)理克扣銷售費用，私拿回扣等。半年后，該公司產(chǎn)品的銷售量開始下滑。不到十個月，張某就卷鋪蓋走人了。 張某的管理失敗，究其原因有以下四點：
1、管理失控。張某迷信“用人不疑，疑人不用”的原則。可實際上沒有監(jiān)控的管理，就是不管理。這是種對員工，對企業(yè)都極不負責的管理方式。管理的核心就是控制，企業(yè)失去了控制，就會滑向深淵。
娃哈哈公司的總裁宗慶后大權(quán)獨攬，傳說企業(yè)買一把掃帚都需要總裁簽字，雖有點夸張。但正是因為宗慶后對企業(yè)強有力的控制，才保障了娃哈哈十多年來的高速發(fā)展。
2、分公司各自為政，企業(yè)管理缺乏系統(tǒng)化。市場是個整體，企業(yè)的管理者是站在整個市場高度去精心布局，系統(tǒng)推進。企業(yè)經(jīng)營是個長期行為，所有的營銷工作都是圍繞著企業(yè)的持久發(fā)展而開展的。張某將各項權(quán)利全部下放，就會導(dǎo)致分公司為一己之利，不惜損害公司的整體利益。這就是公司產(chǎn)品沖流貨嚴重，價格失控的原因。
3、用人不當。所謂的“是驢是馬，拉出來溜溜”�？粗厥侨说墓ぷ髂芰��！拔ú攀桥e”在企業(yè)的發(fā)展初期不得已采用的用人標準。隨著企業(yè)的發(fā)展到了一定的規(guī)模，銷售人員的品德更應(yīng)成為用人之標準。往往能力越強的人，對企業(yè)的危害就越大。張某的人才觀的缺位，又缺乏必要的監(jiān)督，就導(dǎo)致了部分分公司經(jīng)理貪污，受賄現(xiàn)象的發(fā)生。
4、產(chǎn)品銷售缺乏導(dǎo)向性和計劃性。張某上任之初三個月，銷售呈高速發(fā)展就沾沾自喜。他未仔細研究銷售大幅度增長的根本原因。其實是分公司經(jīng)理肆意透支銷售資源的結(jié)果。不合理增設(shè)經(jīng)銷商，大力度的產(chǎn)品促銷以及銷售隊伍的盲目擴張，收到了短期效應(yīng)。一波浪潮過后，就顯得后勁不足。產(chǎn)品低價促銷過長，導(dǎo)致市場價格滑落。分銷商有促銷政策就賣，沒政策就不賣。銷售隊伍龐大，管理不善，基層人員出工不出力。這就導(dǎo)致了三個月后的銷售開始下滑。這種殺雞取卵的作法，收到的只能是短期效益。
管理誤區(qū)四、親情管理。
某些銷售高層管理者習慣建立自己的銷售“御林軍”。到了一家新企業(yè)，習慣招募一批老部下。以部下對自己的忠誠而自豪。這種“用人唯親”的親情管理，對職業(yè)經(jīng)理人來說，無疑是給自己埋下了顆定時炸彈。
某些管理者之所以喜歡重用老部下，是基于以下幾點考慮：一是對老部下比較了解，用起來得心應(yīng)手。二是老部下對自己忠誠度高，易于結(jié)成利益共同體。三 是重用老部下，容易把過去成功的模式搬入新公司，成功的概率高。
但這種親情管理的模式的危害性也是致命的。其危害性主要有以下四點：
1、容易在部門內(nèi)部，形成兩派對立。企業(yè)的老員工看到新員工受到重用必然就會感覺到自己受到排擠。而新員工因受到老上司的重用而趾高氣揚。銷售團隊的不和諧，會導(dǎo)致內(nèi)耗。影響到團隊的戰(zhàn)斗力。
2、重用老部下，讓企業(yè)的老板感覺到危機感。職業(yè)經(jīng)理人最忌諱的功高蓋主，讓你的上司覺得難以控制。進入新的企業(yè)，首先要做的是將自己融入新的環(huán)境之中。過多的重用老部下，會讓自己在企業(yè)中形成孤立。
3、重用老部下，無疑會承擔更大的責任。老部下的任何過錯，你都需要去承擔責任。在管理中，礙于情面難以一碗水端平。
4、過于相信老部下的忠誠，會使得銷售管理表面化。用親情代替管理，會導(dǎo)致企業(yè)的銷售管理制度形同虛設(shè)。
親情管理還包括招募一些親朋好友進入公司的各個崗位。用人唯親為徹底顛覆企業(yè)的人才價值觀。尤其是企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，以人情代替制度，會嚴重制約住企業(yè)的發(fā)展。
管理誤區(qū)五、經(jīng)驗化管理。
企業(yè)在選擇高層營銷管理人員的時候，往往注重其資歷和營銷管理經(jīng)驗。經(jīng)驗對營銷人員而言，既是財富，又可能是負擔。中國的市場環(huán)境日新月異，企業(yè)的經(jīng)營風格更是千變?nèi)f化。對職業(yè)經(jīng)理而言，進入新的企業(yè)，面臨的第一大難題是如何把自己所積累的經(jīng)驗和管理才能融入新的市場環(huán)境和企業(yè)的經(jīng)營風格之中。一味憑借以往成功的經(jīng)驗，“一招鮮”通吃四方；是很難行得通的。
“經(jīng)驗主義害死人”是許多營銷管理者得出的結(jié)論。經(jīng)驗化管理常常表現(xiàn)出以下幾種類型：
1、復(fù)制以前的成功模式。曾經(jīng)在其他企業(yè)取得成功的范例，會成為許多營銷人夸耀的資本。進入新的企業(yè)，想當然希望再次享受成功的喜悅。恰恰忘記了大的市場環(huán)境發(fā)生了變化，企業(yè)之間存在著差別性。這種“刻舟求劍”的營銷行為，其結(jié)果可想而知。
2、憑經(jīng)驗想問題。某些營銷管理者升至企業(yè)的管理高層，漸漸地脫離了市場。習慣左在辦公室里聽匯報。憑借著以往的經(jīng)驗想問題。做出的決策難免會出現(xiàn)偏差。對下屬反映的問題偏聽偏信，必然會導(dǎo)致管理力的削弱。
3、沉湎與以往的經(jīng)驗，不愿意新的嘗試。成功者滿足于取得的成就，習慣于守住已取得的成果。變得保守，怯弱。所謂的“光腳的不怕穿鞋的”，取得了成功，卻喪失了創(chuàng)新的勇氣。過于愛惜自己的名聲，變得患得患失。企業(yè)的營銷團隊失去了活力。