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　　根據(jù)事先確定的思路，李云龍和公司協(xié)商市場(chǎng)開發(fā)人員的人選，在公司的支持下，一批在全疆各地市場(chǎng)取得較佳成績，有著豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)營銷一線人員，成為K市場(chǎng)的營銷新軍。

　　在和經(jīng)銷商進(jìn)行禮節(jié)性的拜訪后，為統(tǒng)一思想和認(rèn)識(shí)李云龍組織大家召開了一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)前夕的會(huì)議，會(huì)議上李云龍將圍繞幾個(gè)問題和市場(chǎng)開發(fā)小組人員進(jìn)行了交流，：

　　1、對(duì)公司開發(fā)該市場(chǎng)的目的和決心給開發(fā)小組交了底，使大家明確了市場(chǎng)開發(fā)的目的并且心里有了底。，

　　2、對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行了大致的介紹，并對(duì)前

　　3、將自己的開發(fā)思路作了詳細(xì)介紹，讓市場(chǎng)開發(fā)小組對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)思路有了統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。

　　同時(shí)又對(duì)近期的工作進(jìn)行了安排，要求市場(chǎng)開發(fā)小組利用一段時(shí)間對(duì)K市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)充分摸底，以便制定出詳細(xì)和切實(shí)可行的市場(chǎng)開發(fā)細(xì)案。

　　經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)摸底，開發(fā)小組對(duì)K市場(chǎng)有了個(gè)大致的認(rèn)識(shí)：

　　1、K市場(chǎng)當(dāng)?shù)貎纱笕槠菲髽I(yè)雖然占據(jù)天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)，但是由于長期偏安一隅，長時(shí)間未有競(jìng)品成功進(jìn)入，整體市場(chǎng)雖然品牌相對(duì)高度集中，但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的無論從力度和方式上，仍舊相對(duì)單一。

　　2、整體市場(chǎng)上箱裝奶的產(chǎn)品單一主要集中在純奶產(chǎn)品上，品種上只有有利樂枕和百利包兩款產(chǎn)品。果味乳飲料市場(chǎng)幾乎是個(gè)空白，同時(shí)，酸奶產(chǎn)品的品項(xiàng)也較少，主要有桶酸一個(gè)系列，而且集中在賣場(chǎng)上銷售，終端少見。

　　3、K市場(chǎng)的商業(yè)狀態(tài)非常發(fā)達(dá)，賣場(chǎng)在整個(gè)市場(chǎng)中占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

　　4、該市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格的上揚(yáng)和回落表現(xiàn)的不是及其敏感，需要進(jìn)行引導(dǎo)。

　　5、公司產(chǎn)品雖然進(jìn)出該市場(chǎng)三次，但是在該市場(chǎng)上不論是終端還是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)幾乎為零。通過街頭隨機(jī)調(diào)查和終端詢問，認(rèn)知率幾乎不超過1％。前期的市場(chǎng)開發(fā)對(duì)該市場(chǎng)沒有產(chǎn)生任何大的和不利的影響。

　　根據(jù)以上情況，針對(duì)公司的產(chǎn)品線和經(jīng)銷商目前的實(shí)際，李云龍?jiān)诤烷_發(fā)小組經(jīng)過認(rèn)真的分析后，認(rèn)為開發(fā)該市場(chǎng)首先需要集中力量主攻箱裝奶和賣場(chǎng)渠道實(shí)現(xiàn)在這兩個(gè)點(diǎn)的突破，原因在于：

　　1、雖然低溫酸奶有市場(chǎng)的空白點(diǎn)，但是酸奶保質(zhì)期較短，在公司產(chǎn)品認(rèn)知度非常低的情況下，難以形成銷量和市場(chǎng)影響力，同時(shí)經(jīng)銷商目前的倉儲(chǔ)設(shè)備和公司的物流無法很好的顧及。

　　2、在資源有限的情況下，如果分散資源去和強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面對(duì)抗，目前現(xiàn)有人力難以達(dá)到，浪費(fèi)精力、物力和財(cái)力，而且在各方面和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言不具備優(yōu)勢(shì)的情況下，取得市場(chǎng)開發(fā)成功的可能性微乎其微。

　　3、由于經(jīng)銷商進(jìn)入批發(fā)行業(yè)時(shí)間太短，外縣渠道尚未開展，市內(nèi)終端渠道缺乏客情和關(guān)系，產(chǎn)品鋪貨的難度加大，況且產(chǎn)品認(rèn)知度較低、終端缺乏推廣人員，貨物難以回轉(zhuǎn)，勢(shì)必會(huì)造成貨物在終端的積壓，為下一步的市場(chǎng)推廣埋下隱患，外線和市內(nèi)的終端渠道需要等待時(shí)機(jī)在開展工作。

　　在清晰了這個(gè)思路后，李云龍和開發(fā)小組經(jīng)過反復(fù)磋商和推敲，對(duì)K市場(chǎng)的開發(fā)進(jìn)行了細(xì)致的規(guī)劃。

　　1、產(chǎn)品選擇上：

　　① 以銷量較大和有市場(chǎng)影響力的純牛奶產(chǎn)品為市場(chǎng)主攻方向，選擇公司產(chǎn)品線上的特級(jí)純牛奶為主打產(chǎn)品，利用該產(chǎn)品獨(dú)特的利益點(diǎn)形成與地產(chǎn)競(jìng)品的差異化，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)品牌認(rèn)知上的弱勢(shì)，

　�、� 選擇利樂枕純奶為輔線產(chǎn)品進(jìn)行有效的阻隔，打擾競(jìng)品的視線。

　　③ 選擇公司新出品的乳飲料產(chǎn)品果味酸奶產(chǎn)品作為對(duì)該市場(chǎng)空白點(diǎn)的切入，利用其獨(dú)有性潛移默化的影響消費(fèi)人群，促進(jìn)純奶產(chǎn)品的銷售。

　�、� 暫時(shí)放棄對(duì)酸奶產(chǎn)品市場(chǎng)的進(jìn)入，待市場(chǎng)穩(wěn)定并形成一定的銷量，產(chǎn)品具備一定的知名度后考慮進(jìn)入。

　　2、渠道選擇上：

　　放棄一開始就進(jìn)入終端渠道的方式，以KA賣場(chǎng)為主進(jìn)行市場(chǎng)突破，通過單點(diǎn)發(fā)力，從局部突破，根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行終端渠道的開發(fā)。

　　3、宣傳推廣上：

　　利用免費(fèi)品嘗的方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，通過人員促銷的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣。

　　4、促銷形式上：

　　采用多組合的賣贈(zèng)進(jìn)行產(chǎn)品的促銷，已不同產(chǎn)品的搭贈(zèng)組合為選擇方式，避免直接的價(jià)格戰(zhàn)。

　　5、產(chǎn)品定價(jià)上：

　　采取跟隨競(jìng)品價(jià)位的策略，先以高價(jià)位的定價(jià)方式定價(jià)，預(yù)留足夠的促銷空間。

　　6、推廣步驟上：

　　循序漸進(jìn)，賣場(chǎng)開發(fā)先易后難逐步進(jìn)行滲透，終端擇機(jī)跟進(jìn)，先重點(diǎn)后全面擴(kuò)展，步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　7、擴(kuò)展時(shí)間上：

　　以十天為一個(gè)階段，進(jìn)行一次總結(jié)和在戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)行調(diào)整。

　　8、人員安排上：

　　根據(jù)賣場(chǎng)擴(kuò)增和前期洽談意向，經(jīng)銷商4人公司6人共計(jì)10人，兩人分為一組，李云龍和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)賣場(chǎng)聯(lián)絡(luò)、進(jìn)場(chǎng)事宜和組織貨物的供應(yīng)，其余8人按分別負(fù)責(zé)4個(gè)賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)。

　　9、人員管理上：

　　要求所有市場(chǎng)開發(fā)人員統(tǒng)一作息時(shí)間，每日工作完畢后開小組討論會(huì)，將當(dāng)日工作進(jìn)行總結(jié)找出不足，同時(shí)安排好第二日的工作。

　　經(jīng)過幾夜的奮戰(zhàn)和討論，在李云龍和開發(fā)小組成員群策群力的共同參與下，針對(duì)K市場(chǎng)的市場(chǎng)開發(fā)細(xì)案終于出爐，并順利通過。