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　　通過賣場和“地頭蛇”R品牌的爭奪，y品牌逐步被消費者所認(rèn)可具備了一定的知名度，李云龍認(rèn)為，此時賣場工作的可以在維持現(xiàn)有的狀況下暫告段落，終端工作必須開展進行，這樣才能形成整個市場推拉的互動。然而，由于經(jīng)銷商缺乏終端客情，雖然進行了大約4天的終端鋪貨工作但是由于前期缺乏良好的客情，終端的鋪貨工作進展非常艱難，每天的鋪貨量只有幾十件，為此，李云龍審時度勢選擇了外援進行協(xié)助市場擴展，招聘了原先在競品處工作的幾個業(yè)務(wù)人員充實到經(jīng)銷商的隊伍中去，由于這批業(yè)務(wù)人員過去一直從事牛奶的發(fā)貨工

　　持之以恒　 積極尋找應(yīng)對之策

　　面對“地頭蛇”的兩個方面的打壓，雖然，李云龍感到壓力和困難的巨大，但是良好的心里素質(zhì)依然讓李云龍保持著表面的鎮(zhèn)靜和樂觀。為此，李云龍將工作重心進行調(diào)整，一方面，結(jié)合市場情況和自己產(chǎn)品在K市場的發(fā)展態(tài)勢，給經(jīng)銷商進行市場分析，告訴經(jīng)銷商目前雖然擴展工作進展艱難，但是，隨著旺季即將到來，根據(jù)過去在各個市場在春節(jié)期間的銷售情況總結(jié)，一般都會出現(xiàn)一個大幅的上揚，目前產(chǎn)品出現(xiàn)的問題相對正常，消除經(jīng)銷商的擔(dān)心，穩(wěn)住經(jīng)銷商。另一方面，和市場開發(fā)小組成員積極協(xié)商解決辦法，根據(jù)對市場后期的春節(jié)銷售旺季的預(yù)測，結(jié)合整個市場銷售實際情況，采取了以下的措施。

　　在鋪貨工作上要求人員持之以恒，繼續(xù)進行終端的鋪貨，同時在鋪貨的要求和工作內(nèi)容上進行調(diào)整：

　　1、根據(jù)二八法則，終端的后期鋪貨放棄小的銷售網(wǎng)點，專供大中型終端，利用大的終端銷售帶動小終端。

　　2、開展深度分銷要求配送人員每日定時定線路進行終端的回訪，加強客情溝通和維護客情關(guān)系，同時充分介紹產(chǎn)品。

　　3、開展戶外的POP海報的張貼工作，并制定一系列的標(biāo)準(zhǔn)，進行規(guī)范，加強地面的宣傳。

　　在解決終端銷售的實際問題上，利用終端商店求利的心理，開展銷售的激勵工作，解決推力欠缺的問題促進銷售開展：

　　1、開展針對終端的實物陳列，規(guī)定凡各大中型終端陳列10件貨以上的終端，每月予以獎勵牛奶一件，陳列標(biāo)準(zhǔn)要求必須位置明顯，產(chǎn)品種類為特級純牛奶5件，果味乳飲3件利樂2件。

　　2、實施銷售累計獎勵，規(guī)定終端凡銷售y品牌牛奶一件，每件予以1－1.5元的獎勵，每月予以兌現(xiàn)一次。

　　3、承諾終端銷售不掉的牛奶可以退還貨，但是要求必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。

　　通過一系列的卓有成效的工作，雖然，還碰到一些小的麻煩，但在業(yè)務(wù)人員持之以恒的堅持下，產(chǎn)品銷售進展與預(yù)期相比雖不足，但是出現(xiàn)明顯的好轉(zhuǎn)，并且隨著時間的推移市場的銷量開始攀升。

　　終局：利用時機，快速推進縱身發(fā)展

　　春節(jié)一天天的臨近，y品牌在K市場的銷售開始出現(xiàn)大幅的提升，對于李云龍來講也總算等的了這個自己盼望已久好的時機，按照新加入的原競品的業(yè)務(wù)人員對市場的認(rèn)識，節(jié)日一到一定會再度出現(xiàn)高峰，同時，李云龍也清楚地認(rèn)識到這一點，為此李云龍開始積極準(zhǔn)備節(jié)日的貨物，同時，一方面，開始組織開發(fā)小組對外未圍市場的終端的業(yè)務(wù)擴展，在借鑒市內(nèi)終端推廣的經(jīng)驗上，為保證外圍市場終端鋪貨的速度和鋪貨面，經(jīng)過和經(jīng)銷商的協(xié)商，決定采用第一次進貨押單滾結(jié)的方式，來打消外圍市場終端怕貨物無法銷售沒法退還的給自己造成損失的顧慮，并制定詳細(xì)的配送時間表來保證貨物的配送，另一方面針對市內(nèi)市場開始要求鋪貨的細(xì)致化，盡可能的將貨物鋪到每個終端點，同時在賣場工作上開始逐步提高產(chǎn)品的銷售價格，但是在免品的推廣上依然要求加大力度進行宣傳促進。

　　隨著，春節(jié)的到來，K市場的牛奶銷售如償所愿迎來了一個銷售的高潮，尤其進入大年初二出現(xiàn)井噴式的增長，兩大“地頭蛇”品牌由于奶源和產(chǎn)能的限制，市場一度缺貨，y品牌由于事前準(zhǔn)備充分，借機在K市場取得銷量大副的提升，產(chǎn)品銷售由節(jié)前開發(fā)期的的不足20噸猛增至節(jié)日期間近的80噸，產(chǎn)品成功占領(lǐng)K市場，取得市場開發(fā)的勝利，李云龍終于可以長長出口氣來緩解幾個月以來的壓力，同時李云龍也意識到節(jié)日過后仍然有許多的工作需要自己去做�！　�

　　此次一役，從臨危受命開始，在前無經(jīng)驗，后無退路的情況下，放手一搏，成敗已不重要，最關(guān)鍵是不能因為怕輸就不去做，而前幾次的失敗原因到底是什么，在本文看來已不重要，重要的是行動，是果斷的執(zhí)行力。

　　看準(zhǔn)市場，果斷出擊，時機選擇也很重要。成功有一千個理由，而失敗也同樣有一千理由，那為什么結(jié)果就完全不同呢？還是天時、地利、人和，缺一不可。沒有天時，創(chuàng)造天時，也就是時機的把握，沒有地利，“強龍”在“地頭蛇”的門口叫陣，在地利上已經(jīng)輸了，那么如何才能讓“強龍”處在有利的地形之上，終端的選擇就很重要，本文在一開始，選擇KA，暫時放棄終端就很說明問題，采用這種方式，對“強龍”有力，避免與“地頭蛇”正面交鋒，而且對于消費者來說，本土化品種單一，容易造視覺疲勞，選擇有利地形，讓更多消費者養(yǎng)眼對“強龍”有利。而說到人和，那就是做好經(jīng)銷商的工作，與消費者形成互動，讓消費者了解得越多，就容易在消費者心中留下印象，消費者很少會去買不熟悉的產(chǎn)品，所以從免費品嘗開始，對于消費者來說，能免費體驗一個新產(chǎn)品何樂不為，而在品嘗的過程中，一方面可以加深消費者對產(chǎn)品的認(rèn)識，另一方面促銷人員的人際關(guān)系也就派上用場了，微笑、話術(shù)，缺一不可，打動消費者除了產(chǎn)品的品質(zhì)外，更重要還是人員的態(tài)度，經(jīng)常不是說一句：態(tài)度決定一切嘛。對于乳制品來說，消費者必須形成多次購買才能保持一個產(chǎn)品常勝常新，如果只是偶一為之的嘗鮮，那么就算天時、地利都具備了，人和也是失敗的，而“強龍”就算是勝在一時，那也很難保持日后發(fā)展。