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2008年以來(lái)的果汁市場(chǎng)，殺出了一匹黑馬。
憑借“現(xiàn)調(diào)機(jī)+濃縮汁”嵌合營(yíng)銷的手法，樂活滋在上市不到一年的時(shí)間內(nèi)，就硬生生的在競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化的果汁市場(chǎng)，撕開了一塊屬于自己的新天地。
樂活滋系列產(chǎn)品由北京樂活滋科技發(fā)展有限公司研發(fā)生產(chǎn)，筆者作為該公司的營(yíng)銷顧問(wèn)，全程主持了該系列產(chǎn)品的出爐。我們知道，現(xiàn)代商戰(zhàn)需要?jiǎng)?chuàng)新，而創(chuàng)新主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的創(chuàng)新和生意模式的選擇上。樂活滋正是通過(guò)對(duì)生意模式的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了差異化競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)贏得了市場(chǎng)。
果汁紅海，一眼望不到邊
國(guó)內(nèi)的果汁飲料業(yè)自從上世界9
0年代初開創(chuàng)以來(lái)，通過(guò)匯源果汁、康師傅、統(tǒng)一等企業(yè)連續(xù)多年的引導(dǎo)，形成了越來(lái)越大的消費(fèi)群體和持續(xù)的飲用習(xí)慣，國(guó)人人均引用果汁從0起步，發(fā)展到現(xiàn)在的每人每年近2升，這個(gè)數(shù)據(jù)雖離歐美地區(qū)人均年飲用量近60升相比仍有很大差距，但由于國(guó)內(nèi)的果汁消費(fèi)群主要集中在城市市場(chǎng)，因此，隨著近年來(lái)參與的企業(yè)越來(lái)越多，國(guó)內(nèi)的果汁飲料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)已經(jīng)趨于白熱化，可謂是一片茫茫無(wú)邊的紅海。中小型的新興企業(yè)若想在果汁市場(chǎng)分一杯羹，其難度可想而知，因?yàn)榧词箳侀_消費(fèi)者引導(dǎo)暫且不提，只各類商超、酒店等終端網(wǎng)點(diǎn)的高昂進(jìn)店費(fèi)就足以讓大部分企業(yè)望而卻步。 那么，新興的果汁企業(yè)要想在這種大環(huán)境下求生存，是隨波逐流，采用跟隨策略？還是揭竿而起、果斷降價(jià)銷售？亦或是另辟蹊徑、尋求創(chuàng)新之路？莎士比亞老先生說(shuō)過(guò)的話：“生存還是毀滅，這是個(gè)問(wèn)題”。拿到果汁飲料行業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，降價(jià)還是隨波逐流，這都是個(gè)問(wèn)題。多年的消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們：在有“貴族行業(yè)”之稱的飲料業(yè)，要想低成本啟動(dòng)市場(chǎng)，唯有模式創(chuàng)新才是出路。而果汁飲料的營(yíng)銷模式創(chuàng)新，非常值得我們?nèi)ド钊敕治觥?
模式創(chuàng)新，多家企業(yè)后來(lái)居上
我們對(duì)生意模式的理解是，在市場(chǎng)發(fā)展的不同階段，會(huì)有與之對(duì)應(yīng)的不同生意模式。就像生產(chǎn)關(guān)系必須符合生產(chǎn)力的發(fā)展一樣，隨著競(jìng)爭(zhēng)參與者的增加，傳統(tǒng)模式的效率會(huì)越來(lái)越低，這時(shí)只要精準(zhǔn)的發(fā)現(xiàn)了一種全新的爭(zhēng)奪消費(fèi)者眼球的營(yíng)銷方式，就有可能贏得行業(yè)先機(jī)來(lái)成就一批企業(yè)�；仡櫊I(yíng)銷發(fā)展史，通過(guò)模式創(chuàng)新而迅速崛起的企業(yè)比比皆是。
IT界的戴爾電腦是借生意模式創(chuàng)新而迅速成長(zhǎng)的典型案例。上世紀(jì)90年代初，飛速發(fā)展的國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)（Internet）促使網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用成指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，全球范圍內(nèi)掀起互聯(lián)網(wǎng)熱。美國(guó)PC機(jī)銷售公司德爾公司（Dell），在1995年還是虧損的，但在1996年，它們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售電腦，在美國(guó)國(guó)內(nèi)的銷售額比1995年度激增71%，一舉扭虧為盈，當(dāng)年的盈利高達(dá)5.18億美元。它們的做法是：顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，在公司設(shè)計(jì)的主頁(yè)上選擇和組合電腦，公司的生產(chǎn)部門馬上根據(jù)顧客要求組織生產(chǎn)，并通過(guò)郵政公司寄送，因此公司可以實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存生產(chǎn)，在電腦部件價(jià)格急劇下降的年代，零庫(kù)存不但可以降低庫(kù)存成本，還可以避免因高價(jià)進(jìn)貨帶來(lái)的損失，這樣一來(lái)，德爾電腦的價(jià)格要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低出10%到15%。通過(guò)生意模式的創(chuàng)新，戴爾以個(gè)性化的產(chǎn)品和低廉的價(jià)格贏得了輝煌的銷售業(yè)績(jī)，1997年初每天的銷售額高達(dá)100萬(wàn)美元，1997年底每天的銷售額則達(dá)到300萬(wàn)美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其它更大的電腦公司。同時(shí)Dell電腦也是中國(guó)IT市場(chǎng)近幾年增長(zhǎng)最快、最成功的電腦品牌。 在短短5年的時(shí)間里，Dell電腦在中國(guó)的市場(chǎng)份額從2000年的0.2%上升到今天的前三甲位置。
國(guó)內(nèi)的白酒營(yíng)銷界，口子窖又是一家靠模式創(chuàng)新而迅速崛起的典型企業(yè)�？谧咏咽菢I(yè)內(nèi)第一家全面、系統(tǒng)導(dǎo)入“終端盤中盤”營(yíng)銷模式的企業(yè)。2000年前后，口子窖在每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)通過(guò)對(duì)核心酒店的有力啟動(dòng)，使產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匮杆傩纬蓮?qiáng)大的口碑傳播，從而實(shí)現(xiàn)了整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的迅速啟動(dòng)，在短短3年時(shí)間內(nèi)，就順利突破了年度10億元銷售額大關(guān)。
北京樂活滋科技發(fā)展有限公司的前身曾經(jīng)有近兩年的高果汁飲料經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷，公司有國(guó)際領(lǐng)先得利樂鉆生產(chǎn)線，其公司大部分骨干員工都有在國(guó)內(nèi)知名果汁企業(yè)擔(dān)任重要職位的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。由于果汁業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀，公司雖推出了系列品質(zhì)優(yōu)異的產(chǎn)品，但因?yàn)槠放浦容^低、可支撐企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資金實(shí)力相對(duì)薄弱等原因，采用傳統(tǒng)模式導(dǎo)入市場(chǎng)的產(chǎn)品一直沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
因此，樂活滋公司要想在市場(chǎng)中脫穎而出，必須開創(chuàng)一種全新的低成本啟動(dòng)市場(chǎng)的營(yíng)銷模式，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。
扎啤引出“扎果汁”，樂活滋找到營(yíng)銷藍(lán)海
拿到樂活滋的策劃任務(wù)后，項(xiàng)目組成員的大腦每天都處于高速的運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)中。在又一個(gè)夜幕降臨的傍晚，項(xiàng)目組的幾名成員和樂活滋公司的負(fù)責(zé)人喬總一起聚到北京市順義區(qū)郊縣的一家農(nóng)家樂，邊吃飯，邊暢飲起了北方人常喝的扎啤來(lái)。不知誰(shuí)冷不丁冒出一句，“扎啤的生意如此好，為什么就沒有人賣扎飲料呢？”
什么？扎飲料？就是啊，既然扎啤可以完全避開品牌概念，達(dá)到理想的目標(biāo)人群，那為什就不能創(chuàng)造一種能間接避開品牌概念的果汁呢？
被人們譽(yù)為“啤酒原汁”的扎啤是將最優(yōu)質(zhì)的清酒從生產(chǎn)線上直接注入全封閉的不銹鋼桶，飲用時(shí)用扎啤機(jī)充入二氧化碳，并用扎啤機(jī)把酒控制在3～8℃，然后從扎啤機(jī)里直接將酒打到啤酒杯里，避免了啤酒與空氣的接觸，使啤酒更新鮮、更純厚、泡沫更豐富，飲用時(shí)更加爽口，回味無(wú)窮。
將扎啤的原理稍做延伸，若能生產(chǎn)一種擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的果汁現(xiàn)調(diào)機(jī)，并通過(guò)對(duì)這種現(xiàn)調(diào)機(jī)的低成本輸出，從而實(shí)現(xiàn)果汁原漿與現(xiàn)調(diào)機(jī)的捆綁式銷售，不正是一種全新的、壟斷式的營(yíng)銷模式嗎？
接下來(lái)是緊張的市場(chǎng)調(diào)研和論證，經(jīng)過(guò)對(duì)北京、沈陽(yáng)、鄭州、西安、濟(jì)南、天津等北方六大代表城市的調(diào)研，結(jié)果更進(jìn)一步堅(jiān)定了我們做扎飲料的信心。同時(shí)也為樂活滋找到了屬于自己的營(yíng)銷模式，那就是“現(xiàn)調(diào)機(jī)+濃縮汁”嵌入式營(yíng)銷，我們相信，果汁行業(yè)雖然已成為競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)，但樂活滋模式無(wú)疑開辟了果汁業(yè)營(yíng)銷的新藍(lán)海！
樂活滋現(xiàn)調(diào)機(jī)，果汁業(yè)新營(yíng)銷模式的戰(zhàn)斗機(jī)
方向確定定后，是研發(fā)部門緊鑼密鼓的產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程。樂活滋公司的研發(fā)部有一個(gè)效率很高的團(tuán)隊(duì)，拿到任務(wù)后，他們通過(guò)和高校及科研院所的合作，以現(xiàn)有市面上的香精飲料現(xiàn)調(diào)機(jī)為基礎(chǔ)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的反復(fù)試驗(yàn)，國(guó)內(nèi)首臺(tái)全自動(dòng)化、可實(shí)現(xiàn)冷熱轉(zhuǎn)換的果汁現(xiàn)調(diào)機(jī)面世了！從此，北京樂活滋科技發(fā)展有限公司作為國(guó)內(nèi)果汁業(yè)一顆新星正式粉墨登場(chǎng)！
傳統(tǒng)的中高果汁大部分為佐餐飲品，低果汁為解渴型飲品。不同的消費(fèi)目的決定了不同的銷售場(chǎng)所，樂活滋現(xiàn)調(diào)機(jī)研發(fā)成功后，我們根據(jù)市面上果汁市場(chǎng)的品類，結(jié)合樂活滋目標(biāo)消費(fèi)群的飲用場(chǎng)所共設(shè)計(jì)了4個(gè)口味的8個(gè)單品，這些單品的設(shè)計(jì)，充分考慮了消費(fèi)者日常的飲用習(xí)慣及個(gè)性化需求。
樂活滋現(xiàn)調(diào)果汁介紹：
