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第二、分類走訪終端
終端的走訪不是過去終端看看，也不在乎你走了幾十家，更關(guān)鍵的是走訪的質(zhì)量如何？一般采用“閑時(shí)”走訪，如酒類產(chǎn)品的終端――餐館，一般上午午飯前，下午的晚餐前，最好是晚餐前（很多小老板早上沒有起床），這樣，終端老板會(huì)有時(shí)間招呼你。
問他對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的看法，運(yùn)作方法，通過終端老板反應(yīng)顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的看法；再仔細(xì)看看陳列、空箱、禮品、贈(zèng)品、促銷情況、海報(bào)張貼、生動(dòng)化、簽訂的協(xié)議、以及主要品牌大致銷售情況等等。去終端一定不要只問一句話：老板，這個(gè)好賣嗎？老板，哪個(gè)好賣嗎？他會(huì)很煩你
的，老板會(huì)想：好不好賣關(guān)你什么事呢？！ 再有就是你的產(chǎn)品突破口在哪？一般而言，快消費(fèi)是對(duì)終端進(jìn)行突破；消費(fèi)者在哪些終端比較集中，接觸點(diǎn)好找？然后進(jìn)行分類，餐館、酒樓、夜市、超市等分別進(jìn)行走訪。
分析這些終端對(duì)產(chǎn)品上市的總體影響程度，哪些行業(yè)集中，便于上市突破；哪些是第二步才能進(jìn)入的終端。有人喜歡說：消費(fèi)者怎么怎么重要，開口必是消費(fèi)者。但新品上市馬上進(jìn)行消費(fèi)者活動(dòng)效果不會(huì)太好。
原因是什么？
一個(gè)新產(chǎn)品，除了以前的那種大量廣告拉動(dòng)、炒作的除外，很難通過單純的廣告營(yíng)銷起到絕對(duì)制勝的作用了。也就是說，那個(gè)廣告制勝的時(shí)代基本已經(jīng)遠(yuǎn)去，而消費(fèi)者消費(fèi)一個(gè)產(chǎn)品并不是看到就會(huì)買，有一個(gè)過程，這個(gè)過程是：先獲得關(guān)注――知道；然后是感受――興趣，再產(chǎn)生需求――欲望，最后才是行動(dòng)――購(gòu)買。從這個(gè)心理過程我們可以知道：新品上市先要讓消費(fèi)者關(guān)注，等產(chǎn)生了較強(qiáng)的欲望，再進(jìn)行促銷，效果就會(huì)很好。所以，上市立即促銷的效果是不好的。
看看現(xiàn)在超市里剛上市就打折的產(chǎn)品會(huì)賣好嗎？你作為一個(gè)普通消費(fèi)者會(huì)買嗎？大多是不會(huì)的，因?yàn)槟愣疾恢肋@個(gè)產(chǎn)品值多少錢，打折對(duì)你而言，沒有價(jià)值感可言（體會(huì)不到降價(jià)帶來的實(shí)惠）。終端激勵(lì)并不僅僅是“做終端找死；不做終端等死”那么簡(jiǎn)單，因?yàn)樗钱a(chǎn)品上市順利進(jìn)行的非常重要一環(huán)，缺少了這一環(huán)，產(chǎn)品在承上（代理商）和啟下（連接消費(fèi)者）都會(huì)出問題。“這一環(huán)”是讓消費(fèi)者產(chǎn)生欲望進(jìn)而推動(dòng)購(gòu)買的重要組成部分�！ �
第三、策略的消費(fèi)者調(diào)查
如果你在街上攔截一個(gè)消費(fèi)者問他：這個(gè)產(chǎn)品好不好？一般很難得到正確的結(jié)果，要么人家不理你，要么應(yīng)付你；如果你召集一些消費(fèi)者來座談，消費(fèi)者大多會(huì)給你面子，說：還不錯(cuò)。所以，作為區(qū)域業(yè)務(wù)人員，你要“扮”成消費(fèi)者和他們聊天，讓他們沒有戒備，在輕松的氛圍中說出真實(shí)想法，這樣才能獲得真實(shí)的結(jié)果。
你可以去消費(fèi)場(chǎng)所看看他們?cè)谙M(fèi)什么？在不同場(chǎng)所消費(fèi)品牌或產(chǎn)品是否一致。這樣你可以知道在產(chǎn)品上市之后，經(jīng)過了渠道、終端之后，該采用什么方式進(jìn)行消費(fèi)者的拉動(dòng)活動(dòng)，以拉動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的持續(xù)消費(fèi)�！ �
最后，還得引用宗慶后先生多年前說的一句話：對(duì)于市場(chǎng)，我是跟著感覺走。對(duì)于這句話，很多人大肆批判；很多人不以為然。但這句話的背后包含了太多深意，你去了解一下，難道宗慶后真的是坐在家里“跟著感覺走”，做出來那么大的市場(chǎng)？絕對(duì)不是，他每年出差200多天，把根深深扎在了市場(chǎng)，無論是媒體、渠道、終端、消費(fèi)者，都在他的“感覺中”，這才是真正的市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)調(diào)查，比起所謂的“突擊型”定量、定性研究，不知道要高明多少倍！從這個(gè)層面上看，我非常支持宗慶后拿回“娃哈哈”品牌，因?yàn)楣P者覺得“哇哈哈”在宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下更能長(zhǎng)盛不衰，盡管筆者覺得宗在“合資問題”上是存在過錯(cuò)的�！ �
好了，現(xiàn)在知道“市場(chǎng)調(diào)研”是什么、怎么進(jìn)行“市場(chǎng)調(diào)研”了吧？特別是業(yè)務(wù)人員怎么對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行“市場(chǎng)調(diào)研”，其實(shí)就是你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的“感覺”，你能把握、控制、甚至領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng)的那種真切的“感覺”。
銷售需要悟性，對(duì)你負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)的“調(diào)研”呢？我想道理也是一樣的。
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