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工業(yè)品牌破局：品牌傳播的20個方法（2）
作者：劉文新 日期：2009-4-8 字體：[大] [中] [小]
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（2）行業(yè)廣告
這種廣告對于工業(yè)企業(yè)而言并不陌生，因為即便在其他方面都沒有預算，行業(yè)媒體的投入也是不會少的，而且很多企業(yè)與行業(yè)媒體的關(guān)系都非常好，為了討好企業(yè)許多媒體經(jīng)常送些軟文給企業(yè)，讓他們發(fā)表一些領(lǐng)導人的文章、介紹等。
對于這種媒體不可忽視的一個問題就是，廣告是做給誰看的，是給競爭對手還是客戶？
當然企業(yè)做廣告一定是給客戶看的。如果答案是這樣的，在行業(yè)媒體上投放廣告就要慎重了，否則企業(yè)辛苦賺來的票子就浪費了，因為這些媒體根本就無法到達客戶的手中，因此如果針對客戶的投放，該類媒體的到達率為零，所以根本就不能投。
只有企業(yè)想在行業(yè)內(nèi)塑造專業(yè)形象，樹立行業(yè)地位的時候，是可以考慮這些媒體的。而且在這些媒體上投放廣告或者軟文，聲音一定要始終保持一致，并有清晰的行業(yè)占位。
（3）視頻宣傳
在工業(yè)品領(lǐng)域企業(yè)宣傳片幾乎每個企業(yè)都有，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)都會拍攝專題片宣傳企業(yè)，這種宣傳片通常時長為10分鐘，在展會或者客戶考察的時候用，平常很少用到。
實際上目前絕大多數(shù)企業(yè)的宣傳片已經(jīng)進入了一個死胡同，大家都在這樣做，視頻制作公司也陷入了思維定勢中，無法擺脫。但是我發(fā)現(xiàn)10分鐘的宣傳片效果非常差，很少有客戶能夠把它全部看完。
在幫助客戶選擇影視制作公司時，我們走訪了多家公司，在觀賞他們曾經(jīng)制作的宣傳片時，發(fā)現(xiàn)兩個不同公司宣傳片的片頭和片尾鏡頭、文案竟然完全相同。
經(jīng)過長時間的研究，我在幫助企業(yè)制作宣傳片的時候，把10分鐘分為三個部分，每個部分相互獨立，但是每個部分都在強調(diào)一個主題，這樣三分鐘的片子正好可以吸引客戶將其看完，既了解了企業(yè)的全貌又了解某一方面的優(yōu)勢，而這個片子剛完，再放另外一個，從畫面到內(nèi)容又是一個全新的內(nèi)容，抓住客戶的好奇心和眼球，就這樣他會連續(xù)將三個片子看完，從而可以全面的了解企業(yè)，我們做過大量的測試，效果屢試不爽。
同時在宣傳片的文案、鏡頭都會精心的推敲，并與企業(yè)品牌定位和品牌內(nèi)涵聯(lián)系企業(yè)，通過宣傳片將品牌推銷給客戶，這也是很多客戶問我為什么你們制作宣傳片費用高的原因。
在工業(yè)企業(yè)里邊宣傳片是必不可少的，但是廣告片卻很少做，很多企業(yè)認為我們不在電視上投放廣告，做廣告片有什么用？
實際上，雖然不在電視上投放，但是廣告片的作用還是非常大的，它可以通過30秒或者15秒的時間就能讓客戶了解品牌的核心賣點，因此只要文案到位、制作精美只要在某些場合一播放立刻能夠抓住眼球，形成記憶。
（4）平面廣告
平面廣告主要是指設(shè)計與報紙廣告或者宣傳單頁類似的廣告，這類廣告與影視廣告片的制作一樣，許多企業(yè)都沒有意識操作，覺得我們又不在報紙投廣告做這個不是浪費設(shè)計費嗎。實際上這種平面廣告在工業(yè)企業(yè)中，尤其是非一線工業(yè)企業(yè)中用途是最多的，比如在宣傳畫冊中可以放這種主題廣告，在企業(yè)內(nèi)刊上也可以放，給客戶準備的資料中，甚至標書中都可以放平面廣告。平面廣告可以以不同的主題來表現(xiàn)品牌的核心理念，讓客戶從不同視角來認識品牌，了解企業(yè)。
總之，不管以什么樣的形式、何種傳播途徑，工業(yè)品通過廣告?zhèn)鞑ロ氉裱堇[品牌核心價值或者相應識別要素的原則，否則高昂的廣告費用很容易付之東流。同時，在廣告?zhèn)鞑サ倪^程中，要做好廣告媒介的選擇工作，讓廣告能夠準確、有效的傳達給目標客戶。
7、商務活動
商務活動在工業(yè)品企業(yè)運用得非常多，也取得了良好的效果。隨著市場經(jīng)濟的日益完善，工業(yè)品企業(yè)以前的灰色交易、酒桌關(guān)系都將日益被淘汰。那么如何與客戶進一步溝通交流的場所在哪里呢？
無疑商務活動恰好為企業(yè)進一步挖掘客戶的需求、引導客戶的信任提供了一個絕佳的場所。
關(guān)于商務活動有兩種理解：一是廣義地將企業(yè)內(nèi)外部一切商務信息處理活動均納入商務的活動范疇。二是專注于企業(yè)對外各種經(jīng)營和營銷活動。工業(yè)品品牌推廣中兩者都需要兼顧，目前更多企業(yè)把商務活動局限在后者，但是目的都是一樣的，就是如何提升品牌的客戶信任度。
商務活動的形式多種多樣，包括一般模式、電子模式、訂單模式等，一般模式包括常用的會議、慶典、公關(guān)、促銷等商務活動。
電子模式包括了電子化、網(wǎng)絡化等商務活動；訂單模式是是現(xiàn)代企業(yè)商務模式的創(chuàng)新，目的是用訂單引導企業(yè)商務活動，這種創(chuàng)新既能提高企業(yè)的商務活動效率，又能促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與優(yōu)化。
這種商務活動模式的運作前提是構(gòu)建用戶的資源網(wǎng)絡。
商務活動的重要性不用贅述，因此在實施商務活動過程中我們企業(yè)尤其是工業(yè)品銷售人員特別需要注意以下事項：
首先立場要真誠守信。無論對哪個企業(yè)、哪個客戶，誠信是至關(guān)重要的。真誠守信也是商務活動中的其本準則。
誰都不愿意和不守信用的人坐下來談事情。衡量一項商務活動是否成功的唯一指標就是能否取得客戶的信任。
試想如果自己都沒有端正立場，沒有做到真誠守信，即便商務活動做得再漂亮，又怎么能夠取得客戶的信任呢？
就像衡量一個銷售人員是否合格，一條重要的標準是看他是否真誠守信，那些隨便許諾和行為是不符合銷售人員工作規(guī)范的。
其次信息要絕對真實。商務活動的實質(zhì)在于通過買賣雙方信息交流來達到銷售產(chǎn)品和服務的目的。
要使商務活動獲得成功的基本前提是所傳播的信息必須真實準確。商務活動不是虛假宣傳，不能無中生有，變小為大，它必須以企業(yè)的真實表現(xiàn)為客觀依據(jù)，通過銷售人員在公眾中樹立產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。
可以說，在客戶面前，銷售人員的形象就代表企業(yè)的形象，代表品牌的形象。
最后過程要職業(yè)化。很多商務活動中，企業(yè)或者銷售人員把交易的重心往往放在客戶私利的滿足上，把商務活動搞得烏煙瘴氣。
可能有的客戶是通過非職業(yè)化的手段拿下了，但是長此以往公司的形象、品牌的形象越做越壞。
因此，企業(yè)與銷售人員要把眼光放長遠一些，商務活動不僅僅是為了一個單子，他在塑造企業(yè)形象、品牌形象上的意義重大，把商務活動做得更職業(yè)化一些，才能獲得更高的客戶信任度。
8、產(chǎn)品演示與技術(shù)交流
由于工業(yè)品本身的屬性決定了產(chǎn)品和應用性與技術(shù)性要比快速消費品更加明顯，因此在工業(yè)品產(chǎn)品銷售與品牌推廣上，產(chǎn)品演示與技術(shù)交流的重要性就變得非常突出。
面對客戶，銷售人員如何運用具有說服力的證據(jù)來證明產(chǎn)品的優(yōu)勢呢？成功的產(chǎn)品演示是最有效的工具之一，無論是直接演示，還是間接演示，都比單純的描述更有助于滿足顧客對產(chǎn)品的預期。
技術(shù)性較強的工業(yè)品市場開拓中，客戶如何才能確定你的產(chǎn)品技術(shù)就比你的競爭對手要好呢？這就要用到技術(shù)交流。
技術(shù)交流中，很多企業(yè)一般采用銷售顧問加技術(shù)人員參與的模式，也有一些企業(yè)有意識在培養(yǎng)技術(shù)型銷售顧問，還有些企業(yè)通過技術(shù)交流會的方式來推廣其品牌。
比如，洛陽荻旬逖悉開鋼絲繩檢測技術(shù)有限公司連續(xù)三年舉辦“煤炭鋼絲繩檢測技術(shù)交流會”，每一次會議都會安排專家論壇、TCK產(chǎn)品現(xiàn)場演示和技術(shù)交流等來共同探討煤礦鋼絲繩安全問題，并提出解決方案。TCK公司除了介紹公司發(fā)展歷程、產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢、TCK市場前景及公司發(fā)展戰(zhàn)略之外，主要是詳細介紹鋼絲繩設(shè)計（使用）選擇；TCK產(chǎn)品的突出優(yōu)勢及實現(xiàn)的檢測功能；TCK產(chǎn)品對礦用鋼絲繩檢測解決方案。展示了TCK便攜型鋼絲繩無損探傷儀和TCK鋼絲繩遠程測控系統(tǒng)產(chǎn)品，并進行現(xiàn)場成功演示和技術(shù)交流，同時客戶在技術(shù)人員的指導下親身體驗檢測過程。通過這樣深入的交流，使行業(yè)內(nèi)客戶充分了解TCK公司及產(chǎn)品，提升品牌認知度與美譽度，并能現(xiàn)場贏得訂單。
那么產(chǎn)品演示與技術(shù)交流應該注意什么呢？
首先，要準備充分。為了確保產(chǎn)品演示成功，你需要提前做好各個方面的準備工作：非常熟悉你的產(chǎn)品。有固定的演示流程——可以將之作為產(chǎn)品演示的基本框架，再根據(jù)不同客戶的需求進行修改，也可以加入即興的表演；不斷的練習，保證你的產(chǎn)品演示成功；請技術(shù)人員協(xié)同演示與交流。
其次，要找準客戶需求。確保產(chǎn)品性能和未來客戶所確定的要求之間的精確匹配應該成為產(chǎn)品演示的焦點，如果你不停地用客戶不需要的特性來煩惱他們，就是在做無用功。
千萬不要忘記產(chǎn)品演示的目的是為了向客戶證明你產(chǎn)品的優(yōu)勢，而這個優(yōu)勢和利益也恰恰是客戶所需要的。
最后，還要做到互動。通過讓潛在客戶的參與，要抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。
在一個成功的演示中，客戶需要感受產(chǎn)品，因此要對演示進程有一定的控制，不能死板的按照演示流程來演示，直到結(jié)束才允許提問。在整個過程中需要與客戶互動，有問必答。
比方引導客戶參加到你要強調(diào)的產(chǎn)品特性那部分演示中，或者通過提問，從客戶那里獲得對演示的正面的反饋，如：“操作真的很容易，是嗎？”
9、樣品與贈品
在工業(yè)品領(lǐng)域，樣品與贈品實際上是兩個在銷售與推廣中作用完全不同的工具。之所以將這兩個道具放在一起是因為在操作中它們都要體現(xiàn)一個“奇”字。在銷售攻關(guān)與品牌推廣中樣品要做到“出奇”，贈品要做到“新奇”。
（1）樣品
面對客戶或者向客戶展示的時候，樣品是一個關(guān)鍵的道具，能夠讓樣品出奇不僅決定著客戶對品牌的認知，還決定了銷售攻關(guān)的成效。
因此，在設(shè)計、制作樣品的時候，要突出企業(yè)的某些核心優(yōu)勢，甚至可以將這些優(yōu)勢通過樣品體現(xiàn)出來，以便更好的展示給客戶。同時，樣品也是企業(yè)最好產(chǎn)品的代表，因此在制作過程中必須下足功夫，如果連樣品都做不好，客戶很難相信批量生產(chǎn)能夠達到要求。
有些行業(yè)在競標入圍之后，首先要求提供樣品，比如門窗幕墻行業(yè)，所有投標企業(yè)都要提供樣品，而且在驗收工程的時候，要以樣品為標準進行審核，因此，一些大的公司營銷部門就有樣品加工車間，每次加工出來的質(zhì)量都能夠保證，而許多非一線企業(yè)則沒有單獨的樣品加工車間，所以樣品制作非常不穩(wěn)定，從而影響競標成果，也影響品牌形象。
每次為非一線工業(yè)企業(yè)服務的時候，如果行業(yè)中對樣品要求比較高時，都會結(jié)合企業(yè)的實際情況，優(yōu)化許多流程、制定一些制度來保障樣品的品質(zhì)，并保障樣品出奇制勝。
（2）贈品
贈品屬于純粹的促銷工具，新奇的贈品可以在銷售攻關(guān)中企業(yè)意想不到的效果，我們常常講，別小看這小小的贈品，小也能辦大事。
一個做了十幾年的銷售人員給我講了一個他的經(jīng)歷，他跟蹤的一個客戶（采購負責人）年齡40多歲，一起吃過飯也出去玩過，可是就是什么信息也不給他透露，這讓他很苦惱。有一次這個喝酒的時候這個客戶無意中說了一件事，讓他找到了突破口，客戶說自己有個十多歲的男孩，非常喜歡周杰倫，這段時間正好有一個周杰倫的演唱會，卻因為買不到票孩子學不好好上，飯好好吃情緒很不好。聽了客戶的這么一說，當時并沒有做聲，結(jié)束之后他馬上找關(guān)系，好不容弄到了一張票。于是，他將這張票作為贈品送給客戶，突破口就被這樣一張小小的票打開了。
其實，很多企業(yè)也在為贈品的事發(fā)愁，不知道采購什么樣的贈品，價格不能超過預算，又有新意，確實比較難。
但只要能夠抓住選擇贈品的核心就不在成難事了。通常贈品分為兩種，一種是上邊案例中的特殊贈品，這個要通過投其所好而實現(xiàn)新奇；另外一種是大規(guī)模贈品，需要在場合或時間上新奇。
贈品要符合特點的場合或者時間，比如參加展會的贈品要符合當?shù)匚幕�、特色等，同時還要注意展會現(xiàn)場的分為，比如，在昆明的一次展會，由于昆明陽光比較充足，所以一個企業(yè)送棒球帽，可以遮陽，另外這帽子又不好往包里放，所以參展的人大部分都把繡著企業(yè)標識的帽子戴在頭上，在整個展會上形成了一道亮麗的風景線。符合時間主要是指在特定的節(jié)日或重要時間上，選擇想匹配的贈品，也能夠新奇。
10、別讓網(wǎng)站成為擺設(shè)
在網(wǎng)絡快速發(fā)展的今天，對于工業(yè)企業(yè)而言，絕大多數(shù)都建設(shè)了自己的網(wǎng)站，當然有自己建設(shè)的，也有一些行業(yè)網(wǎng)站協(xié)助建設(shè)的。在瀏覽許多工業(yè)企業(yè)的網(wǎng)站之后，發(fā)現(xiàn)了一個非常普遍的問題——形式主義。
無論一線品牌還是非一線品牌的網(wǎng)站可以說沒有什么本質(zhì)區(qū)別，所不同的就是網(wǎng)站鏈接形式，以及頁面的漂亮程度。
這絕大多數(shù)企業(yè)都建立網(wǎng)絡信息化辦公平臺的今天，公司的網(wǎng)站已經(jīng)成為企業(yè)了解品牌、產(chǎn)品的一個重要窗口，諸多企業(yè)這樣一個形式主義的網(wǎng)站顯然沒有領(lǐng)會低成本傳播的核心要義。
作為品牌傳播的一個重要的窗口，企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)一定要與品牌規(guī)劃緊密的聯(lián)系在一起。它實際上是品牌傳播的一個關(guān)鍵接觸點，也就是說，許多品牌的內(nèi)涵可能其他傳播方式無法表現(xiàn)，但是公司網(wǎng)站卻是一個能將品牌所有內(nèi)涵集中體現(xiàn)的平臺。
通過公司網(wǎng)站這個平臺全面、系統(tǒng)的展示企業(yè)形式、品牌實力，建立豐富的品牌聯(lián)想。在網(wǎng)站里，客戶可以看到或感受到品牌的綜合實力，建立對品牌的信任。
事實上，很多企業(yè)在網(wǎng)站中宣傳的內(nèi)容都驚人的相似，比如企業(yè)理念、文化、品牌內(nèi)涵、規(guī)模、行業(yè)地位等在不同企業(yè)中都能找到相似的東西，試想當采購人員進入網(wǎng)站之后，看到都是相同的東西，該如何選擇呢？
這就是典型的缺少系統(tǒng)規(guī)劃的表現(xiàn)。很多企業(yè)還沒有認識到網(wǎng)站傳播的重要性，不想在網(wǎng)站上做太多的投入，能弄一個免費的就弄免費的，要么就花點錢找個網(wǎng)絡公司做一個應付一下。最終不但浪費了建設(shè)網(wǎng)站的費用，還影響了品牌形象。