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到了王老板門(mén)店，老王還在門(mén)口刷牙呢，吐出口中的白沫后，王老板招呼易定勝進(jìn)屋坐下�？纯磼煸趬ι系溺姳恚呀�(jīng)快9點(diǎn)了，哎，這個(gè)老王就喜歡睡懶覺(jué)。
其實(shí)，王老板門(mén)店的生意還是不錯(cuò)的，自從他老婆早上8點(diǎn)開(kāi)了門(mén)之后，已經(jīng)來(lái)來(lái)往往有好幾撥來(lái)進(jìn)貨的人了，看著很難專心去談促銷的事宜，易定勝?zèng)Q定拿出計(jì)劃好的第二套方案。
“老王，門(mén)店太忙了，我們談不成事情，這樣吧，你看東邊哪條街上，有一家咖啡店，我們不如去那里坐坐，好好談一談我們下一步的計(jì)劃，磨刀不誤砍柴工啊�！币锥▌傧蚶贤跆岢鼋ㄗh。
“好好好，老婆子，你們看著店，照顧好生意
，我跟易經(jīng)理一起去咖啡館了，也讓我體驗(yàn)一下西方文化，哈哈”看來(lái)老王今天心情很不錯(cuò)。 這是一家很典雅的西式咖啡廳，咖啡色的墻壁，咖啡藍(lán)色的簾子，大廳內(nèi)，四周的墻壁栽滿了竹子，而青翠欲滴的滴水觀音，在張著芭蕉式的葉片，迎接著前來(lái)的客人。
“王老板，今天我們要討論的話題，我總結(jié)了一下，基本有四點(diǎn)：第一，在當(dāng)前形勢(shì)下，我們要不要做促銷？第二，舉行促銷到底會(huì)有哪些作用，也就是促銷的用途。第三，舉行哪些類型的促銷，也就是促銷的形式。第四，也是很核心的一點(diǎn)，就是促銷的費(fèi)用分?jǐn)倖?wèn)題�！币锥▌匍_(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)。
“哦，我認(rèn)為，現(xiàn)在不是做促銷的時(shí)候，你想想，大多數(shù)現(xiàn)在的老百姓都沒(méi)有錢(qián)，一些農(nóng)民工也沒(méi)有掙到錢(qián)，就從外地回來(lái)了，一些有錢(qián)的吧，受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響不敢花，所以，現(xiàn)在做促銷，如同于‘漫地烤火一面熱’，不會(huì)有效果的�！�
“王老板請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，您認(rèn)為什么是促銷？”易定勝以退為進(jìn)。
“促銷，不就是返利、折扣、促銷品、宣傳品嗎，沒(méi)什么的，這很好理解的”王老板不屑一顧。
“王老板，恕我直言，其實(shí)您對(duì)促銷的理解是片面的。什么是促銷呢？促銷，顧名思義，就是促進(jìn)銷售，是廠商為了營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而通過(guò)合適的產(chǎn)品，在合適的時(shí)間和地點(diǎn)，通過(guò)合適的方式，賣給合適的顧客。這才是促銷的核心意義。其實(shí)，很多廠家，當(dāng)然，也包括我們企業(yè)，有時(shí)在促銷方面，是用偏了，更多地用在了渠道，而不是終端和消費(fèi)者，所以，才讓您誤認(rèn)為促銷就是返利、折扣等，呵呵”，易定勝最后還沒(méi)忘了調(diào)侃一下現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。
“哦，是這樣啊，我真的有點(diǎn)理解不清，其實(shí)，我認(rèn)為只要有助于銷售的方式，都應(yīng)該稱為促銷�！蓖趵习彘_(kāi)始談起自己對(duì)促銷的了解和認(rèn)識(shí)。
“你說(shuō)的有道理，促銷一般可以分為對(duì)渠道的促銷，另一類是對(duì)終端顧客的促銷，剛才您理解的，更多的是對(duì)渠道的促銷，比如折扣、贈(zèng)件、返利等，而促銷品、宣傳品等助銷物料、促銷員等才是針對(duì)末端顧客的促銷。”易定勝開(kāi)始引導(dǎo)王老板。
“您剛才說(shuō)，現(xiàn)在沒(méi)有必要促銷，只能說(shuō)對(duì)渠道，現(xiàn)在的促銷作用不大，但對(duì)于終端顧客的促銷，是非常需要的，其實(shí)，我有一個(gè)觀點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)蕭條形勢(shì)下，顧客的需求并沒(méi)有減少，而是被抑制了，這就是國(guó)家為何要拉動(dòng)內(nèi)需的原因，現(xiàn)在我們的首要任務(wù)是，想方設(shè)法激發(fā)和調(diào)動(dòng)顧客的需求，讓他們能夠松開(kāi)捂緊的腰包�！币锥▌龠M(jìn)一步強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)。
“你的意思是說(shuō)，現(xiàn)在要側(cè)重對(duì)顧客的拉動(dòng)，通過(guò)針對(duì)消費(fèi)者的促銷，來(lái)拉動(dòng)銷售”，王老板似乎有些醒悟了。
“對(duì)頭，呵呵”，易定勝爆出一句方言，來(lái)緩和一下氣氛。
“營(yíng)銷有兩力，推力和拉力，我們現(xiàn)在需要的是拉力，通過(guò)終端顧客促銷，來(lái)拉動(dòng)終端銷售，終端銷售出去了，他們會(huì)反過(guò)來(lái)向二分商進(jìn)貨，最終，二分商會(huì)向你進(jìn)貨，這就是一條反向的拉力線�！�，易定勝進(jìn)而講起了營(yíng)銷的原理。
“恩，看來(lái)促銷是有必要的，那我們?cè)撟鲂┠男╊愋偷拇黉N呢？”，易定勝的話，顯然已經(jīng)吊起了老王的胃口。
“要做什么樣的促銷，首先要看我們促銷所針對(duì)的對(duì)象，我們現(xiàn)在新推出的洞藏酒，屬于禮品型的，內(nèi)含SOD養(yǎng)生因子，這款酒屬于商務(wù)類，主要顧客群體是商務(wù)、政界人士，我們應(yīng)該在行政區(qū)進(jìn)行鋪貨，并進(jìn)行促銷，其他產(chǎn)品是常規(guī)性、大眾類消費(fèi)產(chǎn)品，適合大眾人群，我們可以加大鋪貨的力度，并選擇社區(qū)門(mén)口、社區(qū)店、商超等，進(jìn)行促銷宣傳。
具體促銷的方式，我們可以采取免費(fèi)試飲、購(gòu)物抽獎(jiǎng)、買(mǎi)贈(zèng)等這些適合終端的形式，我們也可以通過(guò)聘請(qǐng)腰鼓隊(duì)、戲劇演出、贊助街舞等，進(jìn)行造勢(shì)和宣傳，實(shí)現(xiàn)低成本促銷和宣傳�！保锥▌僖豢跉庹f(shuō)出了促銷的目的性以及應(yīng)該選取的形式。
“說(shuō)的好，繼續(xù)講”，王老板向前傾了傾身子，很顯然，易定勝的一番話，已經(jīng)把他打動(dòng)了。
“鋪貨是銷售的第一步，因此，市場(chǎng)蕭條形勢(shì)下，我們要逆向思維，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等待和無(wú)為中，我們主動(dòng)出擊，搶占更大的市場(chǎng)份額。
高端禮品型的洞藏酒，我們可以通過(guò)贊助政商會(huì)議的方式，對(duì)顧客進(jìn)行免費(fèi)發(fā)放和品嘗，并建立客戶檔案，實(shí)施定期送酒，一是給這些政商界建立良好關(guān)系，二是，他們是真正的‘意見(jiàn)領(lǐng)袖’，通過(guò)他們，可以帶動(dòng)下邊消費(fèi)。
對(duì)于大眾型產(chǎn)品，我們就采取瓶?jī)?nèi)設(shè)獎(jiǎng)的方式，這個(gè)公司已經(jīng)設(shè)計(jì)好了，同時(shí)，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)成箱產(chǎn)品，可以享受買(mǎi)贈(zèng)，即買(mǎi)一箱，內(nèi)贈(zèng)香煙一盒，同時(shí)，還可以現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品品類可以設(shè)計(jì)多些，同時(shí)堅(jiān)持差異化，如此以來(lái)，三環(huán)促銷，環(huán)環(huán)聯(lián)動(dòng)，定能吸引顧客消費(fèi)。另外，現(xiàn)在也是一個(gè)促銷的時(shí)機(jī)，你沒(méi)有看到嗎，一些農(nóng)民工在返鄉(xiāng)，他們回家時(shí)，多多少少都要買(mǎi)些東西孝敬家人，這是多么好的一個(gè)時(shí)機(jī)呀，我們應(yīng)該立即抓住�！币锥▌僭街v越有勁。
“那費(fèi)用呢？”王老板有些亟不可待了。
“費(fèi)用問(wèn)題嘛，瓶?jī)?nèi)設(shè)獎(jiǎng)費(fèi)用，肯定是公司出了，促銷品、贈(zèng)品、宣傳品這個(gè)費(fèi)用肯定也是公司出，但贊助政商會(huì)議產(chǎn)品及相關(guān)費(fèi)用、抽獎(jiǎng)費(fèi)用這些費(fèi)用需要你來(lái)負(fù)責(zé)，其實(shí)，市場(chǎng)是廠家的市場(chǎng)，但王老板你想想，其實(shí)，更是你的市場(chǎng)，你實(shí)際上僅僅是從差價(jià)里，拿出一部分來(lái)做促銷，羊毛最終要出在羊身上嘛，另外，通過(guò)新品高利潤(rùn)以及其他產(chǎn)品的規(guī)模效益，你的收成不會(huì)比以往少，這是一個(gè)對(duì)廠商和渠道、終端、顧客都有利的共贏的舉措啊�！币锥▌夔H鏘有力，分析的頭頭是道。
“好，就按易主管你的意見(jiàn)辦，最后，我有一個(gè)要求，你能否在我這里待一段時(shí)間，來(lái)幫我具體策劃和指導(dǎo)，就這一個(gè)要求，怎么樣？”王老板斬釘截鐵。
“這個(gè)嘛，我想想，好，我支持你”，易定勝故意賣了一個(gè)關(guān)子，最后答應(yīng)了老王的要求�！ �
多渠道鋪貨、社區(qū)促銷售賣、商超買(mǎi)贈(zèng)促銷、文藝演出造勢(shì)……一切有條不紊，一個(gè)多月過(guò)去了，盤(pán)點(diǎn)下來(lái)，王老板的銷量增長(zhǎng)了15%，而由于新產(chǎn)品的上市，他的利潤(rùn)卻增長(zhǎng)了20%，通過(guò)促銷轉(zhuǎn)型，易定勝和王老板改變了市場(chǎng)不景氣的頹廢境況，從而迎來(lái)了一個(gè)讓人充滿憧憬的良好開(kāi)端。
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