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當(dāng)然建立系統(tǒng)并非一朝一夕，也不是一旦建立就一勞永逸。而是需要不斷的填充，不斷的修正，不斷的改良，不斷的創(chuàng)新。才能使系統(tǒng)不斷完善，不斷創(chuàng)造更大價(jià)值。就好比微軟的桌面操作系統(tǒng)一樣，雖然基本框架還是視窗的版本，但經(jīng)過不斷的換代升級(jí)和添加補(bǔ)丁，系統(tǒng)也就越來越穩(wěn)定，越來越完善，越來越安全。世界上那些目前還在存活和在危機(jī)下良性發(fā)展的企業(yè)就是這樣。比如中國(guó)的海爾、格蘭士、阿里巴巴、華為等；中國(guó)人熟悉的外國(guó)企業(yè)百事可樂、可口可樂、麥當(dāng)勞、沃爾瑪?shù)戎凝堫^老大，都是以價(jià)值創(chuàng)造為核心打造營(yíng)銷系統(tǒng)，靠系統(tǒng)的保證，通過不斷的系統(tǒng)創(chuàng)新與升級(jí)，才能創(chuàng)造出幾十年上百年依然不倒的神話。說到這里，也許有人會(huì)拿那些倒下去或者在目前這個(gè)時(shí)期下虧損的企業(yè)說事，會(huì)問比如聯(lián)想、通用這樣的企業(yè)也在發(fā)生虧損，難道他們沒有科學(xué)的系統(tǒng)，沒有進(jìn)行系統(tǒng)的創(chuàng)新？答案當(dāng)然是否定。他們的虧損不是營(yíng)銷系統(tǒng)不健全，也不是系統(tǒng)沒有進(jìn)行升級(jí)，以我個(gè)人的淺見，那是因?yàn)樵跔I(yíng)銷以外的系統(tǒng)發(fā)生了問題，他們的產(chǎn)品不是賣不出去，也不是沒有人認(rèn)可他們的產(chǎn)品，更不是他們的營(yíng)銷本身有問題，而是短期內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模與企業(yè)規(guī)模發(fā)生了逆轉(zhuǎn)所呈現(xiàn)出一種態(tài)勢(shì)，因?yàn)樵谇懊嫖覀円呀?jīng)說到市場(chǎng)是萎縮的，但我相信這些企業(yè)如果策略得當(dāng)，在未來不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，他們將重新回到他們應(yīng)有的位置。至于這些企業(yè)其他方面的問題不是這里所要探討的。對(duì)于國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)來說，企業(yè)規(guī)模和所擁有的市場(chǎng)規(guī)模與這些企業(yè)相比還相差很遠(yuǎn)遠(yuǎn)。所以，我們自己所面對(duì)的市場(chǎng)是一個(gè)成長(zhǎng)的市場(chǎng)。因?yàn)槟惚旧硭加械木秃苄。褪悄恍枰伎�，如果在打造系統(tǒng)的同時(shí)開發(fā)市場(chǎng)的問題。
說了這么多，那么在現(xiàn)在這樣的形勢(shì)下，除了有相應(yīng)的觀念和打造科學(xué)有效的營(yíng)銷系統(tǒng)外，如何進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)呢？我個(gè)人覺得，在這樣的情況下，首先得建立市場(chǎng)研究的系統(tǒng)，去尋求您所屬行業(yè)和產(chǎn)品還沒有滿足消費(fèi)者的價(jià)值或利益點(diǎn)。通過研究消費(fèi)者未被滿足和未被激發(fā)的價(jià)值點(diǎn)去調(diào)整自己的產(chǎn)品組合，讓產(chǎn)品具有新的價(jià)值和新的賣點(diǎn)。讓消費(fèi)者覺得您調(diào)整出來的新組合正是他所需要的，也是與眾不同的。如果您塑造出來的價(jià)值與同類產(chǎn)品基本相似或者差不多，那么您就只有等待市場(chǎng)繼續(xù)萎縮了。所以市場(chǎng)研究這個(gè)系統(tǒng)與工作是必不可少的，也是不能省或者走走過程就了事的環(huán)節(jié)。因?yàn)槟ㄟ^研究市場(chǎng)和消費(fèi)者后塑造出來的價(jià)值點(diǎn)決定著您的營(yíng)銷戰(zhàn)略，決定著您產(chǎn)品的銷量，決定著您利潤(rùn)的多少，也決定了您市場(chǎng)的規(guī)模。所以必須認(rèn)認(rèn)真真、踏踏實(shí)實(shí)的去做這個(gè)工作。當(dāng)然也有人在這一塊想要省略或者想要少投入，采取跟隨老大老二的策略，這不是不可以的。雖然是跟隨，也不代表就可以不去研究，或者走走過場(chǎng)就了事，如果說你所塑造的價(jià)值沒有差異，那么消費(fèi)者肯定愿意去買你對(duì)手和您所模仿對(duì)象的產(chǎn)品和服務(wù)。您目前擁有的消費(fèi)者或者客戶會(huì)逐漸的流失。最終的結(jié)局就是你要嘛被淘汰，要嘛就是以價(jià)格取勝，獲取低端客戶。但當(dāng)您降價(jià)后，您的對(duì)手也跟著降價(jià)，那時(shí)就是比金錢和規(guī)模實(shí)力了，誰(shuí)規(guī)模大誰(shuí)取勝。但如果您經(jīng)過仔細(xì)科學(xué)市場(chǎng)研究，并有系統(tǒng)做保證，選對(duì)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)，您可以創(chuàng)造屬于您自己的市場(chǎng)，或者說您可以領(lǐng)跑屬于您的市場(chǎng)。
在確定好價(jià)值產(chǎn)品后，不代表工作就結(jié)束，或者就已經(jīng)成功了，這時(shí)需要和價(jià)值鏈的上下游進(jìn)行溝通和協(xié)商，達(dá)成共識(shí)后，才能實(shí)際投入。因?yàn)楝F(xiàn)在和未來的競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)。沒有好的供應(yīng)商，您也就沒有好的原材料和支撐，那么您也就不可能有好的產(chǎn)品和服務(wù)。沒有合理價(jià)格和價(jià)值支撐，您也就沒有合理的價(jià)格和具有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)……。因此首先要和上游供應(yīng)商溝通。用您想要塑造的價(jià)值去要求供應(yīng)商。同時(shí)也是幫助他們創(chuàng)新，提升他們的競(jìng)爭(zhēng)力以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展和危機(jī)下的市場(chǎng)變化。對(duì)于下游，也是一樣，用您想要塑造的價(jià)值去影響他們，去和他們溝通合作�！�
通過縝密科學(xué)的市場(chǎng)研究后，確定好了您所要塑造與售賣的價(jià)值與產(chǎn)品和服務(wù)后，這時(shí)需要找到您合理的渠道。通過快速便捷的渠道，把產(chǎn)品和服務(wù)送入到銷售終端，送入到消費(fèi)者手中。如果您用時(shí)比別人短，比別人快捷，比別人更溫情，那么您就贏得了消費(fèi)者。如果您還能堅(jiān)持下去并不斷完善提升，那么您就獲得了消費(fèi)者的忠誠(chéng)。因此在目前這樣的危機(jī)下，您需要做的是，提振渠道的效率，因?yàn)橹挥杏行У那�，才能讓渠道商賺到錢，才能愿意繼續(xù)和您的企業(yè)合作，才愿意去營(yíng)銷您的品牌。所以如何使渠道有效，是危機(jī)下必須要思考的問題。而不是象過去一樣，任其發(fā)展，任由渠道商操作。這個(gè)時(shí)候您更需要緊密的團(tuán)結(jié)渠道商，以共同為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，共同創(chuàng)造品牌和經(jīng)濟(jì)價(jià)值為原則緊密合作，互為戰(zhàn)略合作伙伴。在可能的情況下，可以采用互相投資合作的模式，共同抱團(tuán)過冬。而不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系或供應(yīng)合作關(guān)系。這時(shí)您可以幫助渠道商進(jìn)行營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)的提升。渠道商也幫助您進(jìn)行市場(chǎng)研究和價(jià)值產(chǎn)品的研發(fā)及新細(xì)分市場(chǎng)和新目標(biāo)市場(chǎng)的研究與拓展。這樣雙方利益價(jià)值一致，就不會(huì)是您天天擔(dān)心渠道商因?yàn)槲C(jī)甩開您或者利用您的產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)了。而在目前的狀況下，我們還需要盡量的壓縮渠道層級(jí)，這樣才能實(shí)現(xiàn)我們的所說的快速。另外一方面也需要把渠道下沉，才能讓消費(fèi)者更方便，而不是經(jīng)歷多個(gè)層級(jí)。也只有這樣您的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張也才會(huì)提速。因?yàn)楝F(xiàn)在這樣的情況下，您希望一口吃成胖子肯定不可能。你希望有雄厚實(shí)力的渠道商全力幫助您，那也是不可能的，除非您的品牌與企業(yè)影響力足夠強(qiáng)。因此我們需要把渠道扁平化，終端化。
當(dāng)然后一個(gè)產(chǎn)品或一種服務(wù)要流通，需要有合理的價(jià)格。一種產(chǎn)品組合或一種服務(wù)組合需要有一個(gè)合理的價(jià)格體系來體現(xiàn)價(jià)值。因此產(chǎn)品的價(jià)格體系制定時(shí)也需要以所要塑造和售賣的價(jià)值作為基本的制定準(zhǔn)則。如果定價(jià)科學(xué)合理可以反應(yīng)出產(chǎn)品是否物有所值或者物超所值。也可以反應(yīng)出產(chǎn)品的精神價(jià)值，比如檔次、層級(jí)等等。所以價(jià)格體系的建立與制定也是屬于消費(fèi)認(rèn)知或者說傳播的一個(gè)點(diǎn)。所以我們需要慎重的去考慮與研究，當(dāng)然占在廠商的角度希望價(jià)格越高越好，利潤(rùn)空間越大越好。作為渠道商和消費(fèi)者來說價(jià)格是越低越好。但到底高到什么水平或低到什么水平合適，結(jié)合市場(chǎng)研究成果和我們的消費(fèi)體驗(yàn)對(duì)象來進(jìn)行價(jià)格體系的制定。當(dāng)然市場(chǎng)研究所得出來的價(jià)格體系只是我們參考一個(gè)點(diǎn)，還要結(jié)合自己的經(jīng)營(yíng)成本以及想要獲取的利潤(rùn)空間等因素，然后綜合考慮。但目前這樣的情況下，采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法是比較有效的策略。因?yàn)檫@樣根據(jù)自己的產(chǎn)品組合與對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組合是可以有效的進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但是高是低，得以價(jià)值定位及品牌影響度來確定。在一個(gè)組合中，在確定價(jià)格體系時(shí)可以用帕累托原則也即二八定律來進(jìn)行價(jià)格體系的規(guī)劃確定出主要的獲利產(chǎn)品或產(chǎn)品組合。當(dāng)然也可以就目前產(chǎn)品組合中重新依據(jù)這個(gè)定律進(jìn)行調(diào)整，減少或去掉不獲利和浪費(fèi)資源的產(chǎn)品，當(dāng)然確實(shí)需要填充結(jié)構(gòu)和阻擊對(duì)手的產(chǎn)品產(chǎn)品除外，但資源的使用一定要控制在合理范圍之內(nèi)。很多企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格體系時(shí)純粹以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，沒有考慮自己的如何盈利，所以最終導(dǎo)致的結(jié)果就是被迫打價(jià)格戰(zhàn)，或者不斷淘汰產(chǎn)品以保持自己的價(jià)格體系的穩(wěn)定。這就是沒有用價(jià)值營(yíng)銷戰(zhàn)略去規(guī)劃價(jià)格體系所致。