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沈陽(yáng)為東北最大城市，素有“共和國(guó)長(zhǎng)子”之稱(chēng)，舊名為“奉天”。該城市一直為各酒種各大品牌征戰(zhàn)東北的必爭(zhēng)之地。正如中國(guó)革命史上的遼沈戰(zhàn)役，打下了沈陽(yáng)，相當(dāng)于東北戰(zhàn)場(chǎng)勝券在握；同理，得到沈陽(yáng)市場(chǎng)的酒品牌，可輕松地向整個(gè)東北市場(chǎng)輻射。
白酒：持久戰(zhàn)
縱觀沈陽(yáng)白酒市場(chǎng)，高端價(jià)位以商務(wù)消費(fèi)為主，超高端品牌有茅臺(tái)、五糧液等，高端品牌以外來(lái)知名品牌為主，如瀘州老窖、劍南春、郎酒、金六福、口子窖等，中低端價(jià)位幾乎被東北地產(chǎn)品牌占領(lǐng)，有黑土地、三溝、老龍口、道光廿五等。
沈陽(yáng)市場(chǎng)酒類(lèi)消費(fèi)量龐大。全國(guó)各地的知名品牌在沈
陽(yáng)市場(chǎng)幾乎都有銷(xiāo)售，其中60%以上的白酒以高度為主。沈陽(yáng)白酒淡季促銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)在商超。超市內(nèi)最好的促銷(xiāo)位置就是擺在地上的堆頭，而且擺一個(gè)“地堆”通常要付給賣(mài)場(chǎng)額外費(fèi)用。不少白酒企業(yè)為了贏得市場(chǎng)，毫不吝嗇金錢(qián)紛紛展開(kāi)“地堆”大戰(zhàn)，不僅如此，不少白酒品牌還配合推出買(mǎi)一贈(zèng)一、購(gòu)物抽獎(jiǎng)、附帶贈(zèng)品等形式。促銷(xiāo)對(duì)于沈陽(yáng)市民購(gòu)買(mǎi)行為的影響較大。 業(yè)內(nèi)人士常說(shuō)“有的地方三兩年喝倒一個(gè)牌子”，這句話形容沈陽(yáng)市場(chǎng)尤為貼切。在沈陽(yáng)白酒中低端市場(chǎng)，為謀生存和壯大發(fā)展，省外白酒企業(yè)和東北本土企業(yè)展開(kāi)了劇烈的競(jìng)爭(zhēng)和廝殺，隨著市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步推廣，這種競(jìng)爭(zhēng)更趨白熱化。競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是各有所得，也都很受傷。
沈陽(yáng)市場(chǎng)“淡季不淡”，自2009年夏天以來(lái)，高端白酒悄然提價(jià)。沈陽(yáng)的一位經(jīng)銷(xiāo)商告訴《中國(guó)酒業(yè)》記者，1000ml裝43度與53度的茅臺(tái)零售價(jià)均已提價(jià)100元，分別為1580元和1780元；而500ml裝53度則由前期的638元升至689元；43度、38度暫維持原價(jià)格不變。五糧液則悉數(shù)維持原價(jià)，暫未有任何變動(dòng)。這位經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，本輪漲價(jià)的主要原因是部分二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在得知消費(fèi)稅提高的消息后，率先通過(guò)漲價(jià)來(lái)保證利潤(rùn)。
在沈陽(yáng)的低端白酒市場(chǎng)，酒水品牌呈現(xiàn)出一種混亂、無(wú)序、低端市場(chǎng)拼搶 激烈地格局表現(xiàn)，缺乏振臂一呼的地產(chǎn)品牌，也缺乏良性的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。如何讓東北地產(chǎn)白酒騰飛，成長(zhǎng)為大品牌，獲得一次質(zhì)的飛躍，在中國(guó)的白酒版圖上有自己發(fā)言權(quán)的地位，需要東北白酒企業(yè)持續(xù)不斷的努力，打造高效的營(yíng)銷(xiāo)體系，營(yíng)造一個(gè)良好的市場(chǎng)氛圍，并且持續(xù)不斷地把酒文化的精髓溶入到每個(gè)消費(fèi)者的心中。在中檔市場(chǎng)上，黑土地是眾多品牌中比較突出的亮點(diǎn)，也是東北地產(chǎn)白酒品牌中一個(gè)最大的亮點(diǎn)。
黑土地的營(yíng)銷(xiāo)案例
黑土地東北市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理姚俊平對(duì)《中國(guó)酒業(yè)》記者介紹說(shuō)，七年前黑土地正式進(jìn)入沈陽(yáng)市場(chǎng)，先把市場(chǎng)的重點(diǎn)放在沈陽(yáng)市的周邊郊縣，采用的是“農(nóng)村包圍城市”的策略。那時(shí)候，黑土地酒依靠精美的包裝以及花樣翻新的各種打火機(jī)作為促銷(xiāo)品來(lái)打前陣，雖然在沈陽(yáng)的打火機(jī)促銷(xiāo)十分常見(jiàn)，但象黑土地這樣花樣繁多的打火機(jī)卻極為少見(jiàn)，就連不喝酒的人也對(duì)這些促銷(xiāo)品感興趣。黑土地通過(guò)重要的街道懸掛條幅，在路牌做廣告的形式力爭(zhēng)將產(chǎn)品展現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前，再加上鋪市工作很仔細(xì)，使其市場(chǎng)份額可以持續(xù)保持。黑土地在沈陽(yáng)市內(nèi)的份額逐步擴(kuò)大，在酒店除了給酒店老板合理的利潤(rùn)空間和服務(wù)人員的開(kāi)瓶費(fèi)外，針對(duì)消費(fèi)者還經(jīng)常采用喝黑土地贈(zèng)送小禮品和免費(fèi)品嘗的形式吸引顧客。
這幾年黑土地主走沈陽(yáng)的餐飲渠道，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好。在沈陽(yáng)這樣的東北大城市，黑土地的年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能以30%的速度增長(zhǎng)，可謂東北地產(chǎn)白酒中的奇跡。即使是同檔次的外來(lái)品牌都難以做到此點(diǎn)。這幾年風(fēng)云變幻，流行品牌換來(lái)?yè)Q去，許多品牌辛苦擠入沈陽(yáng)市場(chǎng)做個(gè)兩三年就淡出，惟有黑土地這面旗幟，一直穩(wěn)固地插在沈陽(yáng)市場(chǎng)的“舞臺(tái)”上。
黑土地已經(jīng)成為了東北地產(chǎn)白酒的一面旗幟，成為了沈陽(yáng)白酒市場(chǎng)的一面旗幟。他們進(jìn)入沈陽(yáng)市場(chǎng)后，與頗具實(shí)力的沈青公司合作，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略，拿下一個(gè)終端，僅僅是一個(gè)開(kāi)始，還要培育消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，讓消費(fèi)者到此終端自覺(jué)自愿點(diǎn)黑土地酒。沈青公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與團(tuán)隊(duì)力量，為黑土地稱(chēng)雄沈陽(yáng)白酒市場(chǎng)立下了汗馬功勞。目前，黑土地在沈陽(yáng)餐飲渠道走量不錯(cuò)的是終端價(jià)68、88、198這三款產(chǎn)品，在68～88這個(gè)價(jià)位區(qū)間，黑土地已經(jīng)占有大部分的市場(chǎng)份額。
黑土地東北市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 姚俊平：
現(xiàn)在的黑土地，屬于發(fā)展轉(zhuǎn)型期，要把自身建設(shè)成為一個(gè)大品牌，向一線品牌學(xué)習(xí)，以一線品牌為定位發(fā)展。黑土地已經(jīng)過(guò)了當(dāng)年靠小禮品小促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)賣(mài)酒的時(shí)代，而進(jìn)入了一個(gè)品牌建設(shè)的時(shí)代。黑土地從去年的“迎奧運(yùn)北京五人游”，到現(xiàn)在的贊助央視二套的“購(gòu)物機(jī)”節(jié)目，以一種高定位、高層次的姿態(tài)宣傳自己的品牌形象。
多年以來(lái)，東北地產(chǎn)白酒在中國(guó)酒行業(yè)發(fā)展不是很好，給業(yè)界一種“小作坊釀造出的低檔酒”的形象。許多東北地產(chǎn)白酒確實(shí)存在這種狀況。東北地產(chǎn)白酒整體提升不到一個(gè)高度，這其中有許多原因，而根源在于人的思想保守與封閉。開(kāi)放思想，大膽創(chuàng)新，摒棄陳舊的管理思想與做酒理念，才會(huì)有整體提升的一天。
黑土地正是東北地產(chǎn)白酒眾多品牌中的先行者與“領(lǐng)軍品牌”，在產(chǎn)品線方面“提升品質(zhì)與檔次”上去，在市場(chǎng)方面“走出去”，在品牌建設(shè)方面“高定位”，走一條品牌化道路，不僅要做成東北區(qū)域大品牌，還要做成一個(gè)全國(guó)品牌。
口子窖營(yíng)銷(xiāo)案例：
在沈陽(yáng)白酒市場(chǎng)，200元上下的高端價(jià)位區(qū)間，表現(xiàn)不凡的外來(lái)品牌是口子窖。在與地產(chǎn)白酒的競(jìng)爭(zhēng)中，地產(chǎn)白酒的優(yōu)勢(shì)是親和力，而口子窖的優(yōu)勢(shì)在于品牌影響力。
口子窖酒業(yè)負(fù)責(zé)沈陽(yáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的呂經(jīng)理對(duì)《中國(guó)酒業(yè)》記者說(shuō)，他們研究發(fā)現(xiàn)，有的品牌開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)如果僅僅關(guān)注于銷(xiāo)量，那么銷(xiāo)量越大，倒得越快。究其原因是缺乏根基，缺乏的是品牌根基和消費(fèi)者忠誠(chéng)度的根基�？谧咏堰M(jìn)入沈陽(yáng)市場(chǎng)后不是靠短期促銷(xiāo)走量，而是精耕細(xì)作，在消費(fèi)者心目中打造品牌根基。經(jīng)過(guò)認(rèn)真仔細(xì)的調(diào)研與評(píng)估，從滿足市場(chǎng)需求入手，深植品牌影響力。