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〇九年地板四級市場調(diào)研報告（3）
作者：王文卿 日期：2009-8-6 字體：[大] [中] [小]
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導購員培訓
導購員培訓是經(jīng)銷商維護的一個重要組成部分，導購員培訓由地板知識、推銷技能、業(yè)績考核三大部分構(gòu)成。在培訓這些知識的同時，一定要對企業(yè)的文化進行潛移默化的教育。只有導購員能充分認識了解并認同企業(yè)文化，才能讓顧客在了解過程中認識到產(chǎn)品的價值，一流的企業(yè)賣的是標準、二流的企業(yè)賣的是服務、三流的企業(yè)賣的技術(shù)、四流的企業(yè)賣的產(chǎn)品。導購員最大的價值應該是通過產(chǎn)品推銷企業(yè)的文化，只有品牌的知名度滲入到人的心智，在人群中注冊到品牌才能讓顧客在選購中下意識選擇自己的品牌，這種力量是無形的也是最有力的。
地板知識
實木、實木復合、強化，他們的使用條件、應注意的事項，每系列所表示的企業(yè)文化，家具搭配的技巧，地板的技術(shù)標準，各個競品的特點賣點，他們的系列等等，做到知己知彼。
推銷技巧
對顧客類型的分類，接待技巧、解決處理問題的技巧，對消費者心理的掌握，各種基本禮儀的了解等等（將有專門文章對此討論，敬請關(guān)注�。�
業(yè)績考核
不定期的對導購員的導購技巧進行抽查，發(fā)動導購員寫自己的導購心得，敘述在導購中遇到的問題和解決的辦法。對企業(yè)有借鑒意義的給予物質(zhì)和精神獎勵，對其他參與的導購給予參與的獎勵。調(diào)動最一線的導購人員積極參加到企業(yè)軟性文化建設和顧客信息反饋上來，這是最有價值的信息，必須知道市場上的產(chǎn)品表現(xiàn)和顧客最大的憂慮才是企業(yè)得以快速發(fā)展的動力。
針對業(yè)績好的導購員，除了經(jīng)銷商和導購員一起受到嘉獎外，設置“最佳導購員獎”（年銷量冠軍、其他設季銷量冠軍和月銷量冠軍，對不同等級的導購員給予不同的嘉獎。）“最有價值導購員獎”（能堅持不懈的把自己的最好經(jīng)驗傳授給其他所有導購，并取得良好效應的人。）企業(yè)最優(yōu)秀導購員要最高負責人親自頒發(fā)嘉獎，對連續(xù)表現(xiàn)優(yōu)秀的導購員盡力吸納到公司擔任培訓部門主要負責人。
產(chǎn)品
針對四級市場，要考慮當?shù)氐南M習慣，隨時反饋消費者的信息，在不斷反饋中完善具有當?shù)靥厣⒆钍軞g迎的產(chǎn)品系列。
激勵導購員記錄顧客提出的所有問題，針對問題的有效性進行適度的獎勵，對所有參與問題征集的人員給予獎勵。企業(yè)根據(jù)問題進行統(tǒng)計分類，并組織人員對消費者進行調(diào)研核對，針對各個地區(qū)的反饋對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，以生產(chǎn)出最符合消費者的產(chǎn)品系列。
對于產(chǎn)品的價格，要廣泛征求經(jīng)銷商和消費者的意見，在此基礎上，根據(jù)企業(yè)的成本制定出合適的價格。價格的統(tǒng)一性和權(quán)威性是三四級市場必須維護的。
政策：
加盟費：對三四級市場取消加盟費；（根據(jù)各公司不同而定）
首批貨款：
鼓勵經(jīng)銷商自己囤積部分貨物，對所有經(jīng)銷商實行限期提貨制，工程板提前15天－30天向企業(yè)方提出申請。保證企業(yè)能充分運用物流壓縮成本，對緊急提貨的情況可暫時調(diào)用其他經(jīng)銷商存貨，事前由企業(yè)為經(jīng)銷商協(xié)調(diào)物流費用。
廣告補貼：
對三級市場實行部分補貼，針對特殊的市場環(huán)境，鼓勵參照當?shù)亓晳T進行產(chǎn)品和品牌的宣傳，在節(jié)約成本的前提下達到最佳效果。建議采用電視游字、街道廣播和地方廣播、墻體廣告、車體（出租等）、戶外、公交站點、街頭遮陽傘、建材城門口橫幅、促銷活動時，單頁、店前音響或宣傳片、臨促人員、網(wǎng)絡團購等，針對重點小區(qū)、企事業(yè)單位制作特定禮品進行宣傳預熱（寫字樓送一些鼠標墊、便簽；飯店送一些推拉貼、餐飲對聯(lián)、大幅日歷、啟瓶器；公車上座套、溫馨提示、公益廣告、禁煙貼士、治安崗亭報刊亭報時鐘；街道樓梯上的小貼等等。對四級市場而言，門頭、活動單頁、墻體等。
促銷降價：
促銷降價由企業(yè)支付，對沒有囤貨的經(jīng)銷商進行核查，對其他贈品和客戶跟蹤抽查以防出現(xiàn)意外破壞公司形象事件發(fā)生。
銷量獎勵：
對三四級經(jīng)銷商實行隱形政策，對年銷量表現(xiàn)優(yōu)異的經(jīng)銷商進行獎勵代替一二級經(jīng)銷商的返利政策。獎勵以貨款形式進行扣除，相關(guān)獎勵以獎章、獎杯、簡報等形式表示。
樣板回收：所有樣板按進價的7折回收。
對于改換門面的：門頭免費裝修、店內(nèi)給予一定的寫真和噴繪等補貼。
合理要求：
平時針對經(jīng)銷商一些合理要求，要給予配合（買賣合同樣本、導購員胸牌、企業(yè)宣傳片、折頁、產(chǎn)品手冊、品牌手冊、其他促銷道具等建議成本費統(tǒng)一采購后配發(fā)）。顧客資料登記表需要統(tǒng)一配發(fā)，各經(jīng)銷商必須完善及時對當天的銷售狀況進行核準登記（產(chǎn)品型號、數(shù)量、客戶性別、姓名、電話、職務等盡可能了解詳細，有助于產(chǎn)品開發(fā)和定位。）
組織機構(gòu);
三四級市場盡力建立小型營銷中心，負責簡單的營銷職能，市場的開拓、促銷的組織、統(tǒng)一維護監(jiān)督、人員的培訓、會議的組織等。
1) 方案1、
由企業(yè)方組建，在地級市組建專門的三四級市場營銷中心，同時監(jiān)管數(shù)個二級市場的三四級市場，費用由企業(yè)出資，相當于臨時辦事處。要求代理商派駐人員，最后時機成熟由代理商和企業(yè)共同經(jīng)營維護。
2) 方案2、
由經(jīng)銷商組建，企業(yè)方派人進行指導監(jiān)控、領導權(quán)歸企業(yè)，盈利歸代理商，派駐人員由企業(yè)和代理商雙方共同承擔工資及各項開支。派駐人員要負責代理商及下面各級經(jīng)銷商人員的培訓、考核、促銷活動的組合，經(jīng)銷商的維護、隨時向企業(yè)匯報代理商及經(jīng)銷商的各種情況，給出建議，提出申請。經(jīng)企業(yè)報批后，由該人員執(zhí)行，此間代理商定期給該人員進行打分評定，占該人員考核一部分。考核標準主要以銷量為主，兼顧其他。
3) 方案3、
由企業(yè)方和代理商聯(lián)合組建，和方案2不同的是，企業(yè)和代理商共同出資，人員由企業(yè)派駐，這種類型適合外埠大區(qū)，該中心有多重職能，相當于高級辦事處。
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