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六、結(jié)果——春華秋實(shí)的榮耀 喜逐顏開(kāi)的碩果
“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”自6月23日發(fā)布之日起，截止發(fā)稿之日，速派奇的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，速派奇的銷(xiāo)量整體與歷史同期相比，銷(xiāo)量增長(zhǎng)了400%,局部地區(qū)甚至實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)900%的驕人業(yè)績(jī)。
同時(shí)，經(jīng)過(guò)“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”的系統(tǒng)全面梳理，速派奇疏通了渠道，開(kāi)啟了電動(dòng)車(chē)行業(yè)“農(nóng)村包圍城市”道路，目前已經(jīng)在全國(guó)的成千鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行布局，形成了全面布局縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的鼎世格局。
更為可喜的是，速派奇成功的培育了一批樣本市場(chǎng)和大經(jīng)銷(xiāo)商，他們無(wú)論從銷(xiāo)量、規(guī)模、忠誠(chéng)度、管理還是其他各方面，都無(wú)可非議的為
速派奇創(chuàng)造了奇跡，也在電動(dòng)車(chē)行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商群體里創(chuàng)造了奇跡。 截止10月份低，累計(jì)向速派奇洽談意向合作的客戶已經(jīng)達(dá)到了3000人次，簽訂合同600人次，速派奇正如一顆璀璨耀眼的明星，在電動(dòng)車(chē)行業(yè)內(nèi)光彩照人。
七、經(jīng)驗(yàn)——沒(méi)有最好 只有更好
任何一個(gè)成功都是不完美的，“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”取得了巨大的效果，但是也留下了一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，對(duì)速派奇以及《營(yíng)商》來(lái)說(shuō)，都是寶貴的財(cái)富，而只有更好的運(yùn)用成功經(jīng)驗(yàn)并且完善不足，才能持續(xù)進(jìn)步。
1、“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”作為整合營(yíng)銷(xiāo)的成功案例，取得了巨大的成功，既是“整合營(yíng)銷(xiāo)”理論在電動(dòng)車(chē)行業(yè)的又一次成功運(yùn)用，也是速派奇與《營(yíng)商電動(dòng)車(chē)》的一次成功合作典范，開(kāi)啟了電動(dòng)車(chē)行業(yè)內(nèi)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的先河。
2、“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”的不可復(fù)制性，所進(jìn)行的系統(tǒng)策劃，追求結(jié)果，追求實(shí)干，是與速派奇自身特點(diǎn)進(jìn)行的完美結(jié)合，也是結(jié)合市場(chǎng)，深入一線理論與實(shí)踐培育出的碩果，方案的可執(zhí)行性與可操作性，正是說(shuō)明了理論來(lái)源實(shí)踐，實(shí)踐對(duì)理論起著補(bǔ)充作用。
3、“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”的深入貫徹實(shí)施，是團(tuán)隊(duì)集體作戰(zhàn)的結(jié)果，從策劃、執(zhí)行、實(shí)施、監(jiān)督，到最后結(jié)出碩果，是一個(gè)統(tǒng)一的不可分割的整體，需要良好的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
4、“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”過(guò)程中，強(qiáng)大的信息收集平臺(tái)，對(duì)方案過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題起著有效的補(bǔ)充修正作用，它保障方案朝著準(zhǔn)確的方向，同時(shí)確保了方案的不間斷的緊靠市場(chǎng)最前沿。
5、“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”相關(guān)活動(dòng)物料的同步跟進(jìn)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)疏通渠道，同時(shí)打造強(qiáng)勢(shì)終端力是速派奇“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”取得成功的必要條件。
一、 迎接“矩陣革命”——專業(yè)制造，人物對(duì)話陳凱建
“全球五位管理大師”之一，“日本戰(zhàn)略之父”大前研一在《專業(yè)主義》一書(shū)中指出：“未來(lái)能夠牽動(dòng)世界大勢(shì)的，是個(gè)人之間的競(jìng)爭(zhēng)。能否獨(dú)霸世界舞臺(tái)，鍛造他人無(wú)法超越的核心競(jìng)爭(zhēng)力?你唯一的依恃。就是專業(yè)�！�
這句話同樣適用于競(jìng)爭(zhēng)中的企業(yè)，企業(yè)能否屹立于角逐激烈的行業(yè)之林，歸根結(jié)底，得看企業(yè)在這一領(lǐng)域是否專業(yè)。
1、 一脈相承的制造技術(shù)——輝煌16載專業(yè)制造
創(chuàng)建于1993年的速派奇以生產(chǎn)中高檔自行車(chē)產(chǎn)品起家，和國(guó)內(nèi)外多家知名自行車(chē)企業(yè)有過(guò)廣泛的技術(shù)交流和生產(chǎn)合作，1998年產(chǎn)品更是遠(yuǎn)銷(xiāo)日本。其一脈相承的自行車(chē)技術(shù)為日后的電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)奠定了良好的基礎(chǔ)。
速派奇目前擁有常州500畝、天津300畝的兩大生產(chǎn)基地，各類電動(dòng)車(chē)年生產(chǎn)能力高達(dá)300萬(wàn)輛。速派奇已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大，零配件自制率最高的企業(yè)之一，核心配件自制率高達(dá)81%。
速派奇擁有業(yè)界最領(lǐng)先的全套制造設(shè)備，包括18條摩托車(chē)企業(yè)才有的先特懸掛式組裝流水線，12條光固化雙組分烤漆線，自動(dòng)化電池制造裝備，科學(xué)的控制器生產(chǎn)流水線，先進(jìn)的焊接、加工生產(chǎn)流水線，高性能松下氬焊機(jī)，瑞弛自動(dòng)彎管機(jī)、臥式?jīng)_弧機(jī)2臺(tái)，自動(dòng)研磨機(jī)等。
速派奇制造本部總經(jīng)理陳凱建認(rèn)為，電動(dòng)車(chē)行業(yè)發(fā)展到目前的階段，綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)將成為未來(lái)電動(dòng)車(chē)行業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)和方向。速派奇的規(guī)�；a(chǎn)降低了單臺(tái)制造成本，高自制率剔除了中間配套商環(huán)節(jié)，這使得速派奇的生產(chǎn)、管理等綜合成本遠(yuǎn)優(yōu)于行業(yè)平均水平，從而在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上，提供更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的零售價(jià)格，確保消費(fèi)者買(mǎi)到物超所值的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
擁有精英齊聚的研發(fā)中心、行業(yè)頂尖的總裝車(chē)間、專業(yè)的電機(jī)制造廠、業(yè)界領(lǐng)先的控制器制造車(chē)間、高標(biāo)準(zhǔn)的電源廠、先進(jìn)的涂裝車(chē)間、專業(yè)的車(chē)架焊接車(chē)間、設(shè)施完善的觀光車(chē)事業(yè)車(chē)間，形成從核心技術(shù)研發(fā)、模具開(kāi)發(fā)、零配件制造到整車(chē)組裝、品質(zhì)控制等全系列的，國(guó)內(nèi)一流的電動(dòng)車(chē)制造系統(tǒng)。
2、 兩駕馬車(chē)的協(xié)同作戰(zhàn)——“六橫”與“六縱”的“研”“發(fā)”體系
速派奇堅(jiān)持走擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)研道路，自2008年斥資2000多萬(wàn)元建成了行業(yè)頂尖的產(chǎn)品研發(fā)中心以來(lái)，已經(jīng)獨(dú)立開(kāi)發(fā)出上百款適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，申請(qǐng)國(guó)家專利30多項(xiàng)，其中15項(xiàng)已經(jīng)投入實(shí)際運(yùn)用。速派奇遵循“上市一代、儲(chǔ)存一代、研發(fā)一代”的產(chǎn)品研發(fā)原則，始終保持技術(shù)研發(fā)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，占據(jù)產(chǎn)品研發(fā)主動(dòng)權(quán)。
速派奇制造本部總經(jīng)理陳凱建表示，速派奇的產(chǎn)品研發(fā)，始終以“專業(yè)制造”的理念，遵循著先點(diǎn)式開(kāi)發(fā)，個(gè)案補(bǔ)充車(chē)型，補(bǔ)齊速派奇沒(méi)有的市場(chǎng)暢銷(xiāo)車(chē)；再進(jìn)一步線式開(kāi)發(fā)、面式開(kāi)發(fā)，依照平臺(tái)車(chē)的優(yōu)勢(shì)，橫向補(bǔ)充，形成系列，建立代表車(chē)系。最終形成速派奇以市場(chǎng)為導(dǎo)向，形成了以平臺(tái)車(chē)為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求進(jìn)行縱向開(kāi)發(fā)，以消費(fèi)者需求趨勢(shì)進(jìn)行橫向開(kāi)發(fā)，進(jìn)行六橫六縱的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系。
為著力提升速派奇產(chǎn)品的價(jià)值，同時(shí)形成“人無(wú)我有，人有我精，人精我特”的精品產(chǎn)品格局，速派奇從整車(chē)設(shè)計(jì)、油泥、模具、車(chē)架焊接、車(chē)架烤漆、塑件烤漆、電機(jī)、電池、控制器全系列自制，是電動(dòng)車(chē)行業(yè)內(nèi)自制率最高的企業(yè)之一。
3、 三“儀”偕力的齊心合力——配套商、經(jīng)銷(xiāo)商與速派奇
目前，速派奇根據(jù)不同用途【代步、謀生、玩家】，不同地貌【平原、山地、丘陵】、不同年齡，不同地域等標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，形成了七大系列九大型派的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，真正滿足了不同消費(fèi)者的需求。
對(duì)此，速派奇制造本部總經(jīng)理陳凱建認(rèn)為，速派奇目前研制開(kāi)發(fā)的覆蓋特定人群，不同區(qū)域，針對(duì)不同年齡段的人群研制開(kāi)發(fā)的七大系列九大型派的產(chǎn)品，得益于速派奇三“儀”偕力的齊心合力——即配套商、經(jīng)銷(xiāo)商與速派奇廠區(qū)的齊心協(xié)力。
首先，根據(jù)木桶原理，一只桶的容量取決于那塊最短的模板，由此，配套商的責(zé)任意識(shí)直接決定著速派奇產(chǎn)品整體的優(yōu)劣。速派奇對(duì)配件的嚴(yán)格把控幾近苛刻的程度，并且形成了定期的廠商配套協(xié)商機(jī)制，在保證配件產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，開(kāi)展了全方位、深層次、寬領(lǐng)域的合作，開(kāi)辟出一道配套商提供最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，速派奇生產(chǎn)最卓越電動(dòng)車(chē)，廠商共創(chuàng)雙贏的互利合作高效新模式。
其次，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商深入一線“戰(zhàn)場(chǎng)”，零距離貼近消費(fèi)者的特點(diǎn)，速派奇定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和提高，提出了“區(qū)域定制原則”，即不同區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)，對(duì)貼花、烤漆、款式等各方面進(jìn)行定制，速派奇則量身裁體的研制開(kāi)發(fā)針對(duì)性的產(chǎn)品。
再次，速派奇廠區(qū)，則在結(jié)合配套商和經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)基礎(chǔ)上，建立信息平臺(tái)搜集市場(chǎng)信息，努力不斷的進(jìn)行突破和創(chuàng)新，通過(guò)流程改造、工藝改進(jìn)、改良工藝裝備等不斷減少人為因素造成的品質(zhì)隱患，并提高效率。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅2008-2009年，速派奇在就投入500多萬(wàn)，發(fā)明或改良工藝裝備20多項(xiàng)，對(duì)生產(chǎn)工藝做出1000多項(xiàng)有效的改進(jìn)。
由此，速派奇確立了“三次開(kāi)發(fā)原則”，即第一次是來(lái)源于市場(chǎng)，尋找各地適應(yīng)性產(chǎn)品，工廠提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)支持；第二次是升級(jí)換代，以技術(shù)引導(dǎo)方式，對(duì)第一次產(chǎn)品升級(jí)換代，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尋求差異化；第三次是原創(chuàng)自主開(kāi)發(fā)，以前兩次為基礎(chǔ)，進(jìn)行原創(chuàng)開(kāi)發(fā)，以地方市場(chǎng)和消費(fèi)者需求為標(biāo)準(zhǔn)，全面領(lǐng)先于行業(yè)�！ �
二、 締造精準(zhǔn)——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，人物對(duì)話陳名友
2009年電動(dòng)車(chē)行業(yè)發(fā)生了一件大事----行業(yè)內(nèi)唯一的一個(gè)完整、系統(tǒng)的整合營(yíng)銷(xiāo)策略“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”在速派奇電動(dòng)車(chē)強(qiáng)勢(shì)推出。
“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”發(fā)布初期，行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)的品牌和經(jīng)銷(xiāo)商都采取漠不關(guān)心的態(tài)度冷眼旁觀。但是，在“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”全國(guó)動(dòng)員會(huì)開(kāi)過(guò)以后的一周，即7月1日開(kāi)始，速派奇電動(dòng)車(chē)全國(guó)的終端統(tǒng)一拉起橫幅，豎起拱門(mén)，貼上海報(bào)敞開(kāi)賣(mài)“1298元/輛”，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶一天賣(mài)出65輛車(chē)，一場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)簽單3000輛/月，其它品牌的終端接連幾天開(kāi)天窗的時(shí)候。行業(yè)開(kāi)始攪動(dòng)了---有些品牌開(kāi)始跟風(fēng)。但是，仍然有些品牌堅(jiān)持認(rèn)為，速派奇電動(dòng)車(chē)不過(guò)是一種階段促銷(xiāo)活動(dòng)，不值得大驚小怪。
而從7月3日開(kāi)始，陳名友總經(jīng)理親自率隊(duì)奔赴戰(zhàn)場(chǎng)一線。從江蘇南通開(kāi)始，一個(gè)城市一個(gè)縣的去現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”。幾乎每天都是早晨8：00出發(fā)，晚上3：00睡覺(jué)。連續(xù)10天每天至少談4個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，主持召開(kāi)了2次大規(guī)模的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)會(huì)議，提出“喊著賣(mài)”“拉著賣(mài)”的營(yíng)銷(xiāo)模式。跨域3個(gè)省份，行程10000余公里的超負(fù)荷工作，到7月15日，速派奇電動(dòng)車(chē)的銷(xiāo)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了當(dāng)初的預(yù)期。工廠加班加點(diǎn)生產(chǎn)和發(fā)貨都不能滿足市場(chǎng)的需求。行業(yè)沸騰了！行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)全面開(kāi)打，而且比以往更猛烈。這讓很多品牌始料未及，打破了他們?cè)械氖袌?chǎng)操作策略。
經(jīng)常掛在陳名友總經(jīng)理嘴邊的一句話就是：人要有感恩的心。確實(shí)，無(wú)論他走到什么地方，碰到什么人，一旦談起他原來(lái)的單位，他表現(xiàn)出的就是感激和感恩。對(duì)于他現(xiàn)在的企業(yè)，他更是感恩莫名，唯有努力工作予以報(bào)答。不管在日常生活中還是在工作中，他對(duì)他的團(tuán)隊(duì)，也同樣報(bào)著感恩的心。全心全意幫助大家解決在工作及生活中遇到的他所知道的困難。他始終微笑著面對(duì)任何困難，迎接一切挑戰(zhàn)，這也感染了他的團(tuán)隊(duì)，形成了直面困難的團(tuán)隊(duì)作風(fēng)。
陳名友總經(jīng)理深信：人的進(jìn)步是靠有效激勵(lì)鞭策出來(lái)的。這對(duì)速派奇電動(dòng)車(chē)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商也同樣適合。在“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”期間的7、8、9三個(gè)月里，速派奇召開(kāi)了兩次大規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議：第一次會(huì)議上，對(duì)銷(xiāo)量前50名的經(jīng)銷(xiāo)商普獎(jiǎng)，對(duì)所有參加會(huì)議的新客戶每人送上精美禮物。并且每人都能夠參加最高獎(jiǎng)項(xiàng)值3萬(wàn)元的抽獎(jiǎng)。實(shí)行“陽(yáng)光普照”的發(fā)獎(jiǎng)方式，進(jìn)一步提升了經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的信心。第二次會(huì)議，則采取樹(shù)榜樣的發(fā)獎(jiǎng)方式。即對(duì)3個(gè)月銷(xiāo)量突破10000輛，銷(xiāo)售總量排名前3位的經(jīng)銷(xiāo)商做出獎(jiǎng)一輛依維柯汽車(chē)的獎(jiǎng)勵(lì)。并且在會(huì)議上特別對(duì)這3位經(jīng)銷(xiāo)商的成功模式做出詳細(xì)的分析。讓所有與會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商能夠從他們的成功方式中獲取到一定的對(duì)自己有用的市場(chǎng)操作和內(nèi)部管理的有效方法。讓枯燥的會(huì)議變成速派奇案例學(xué)堂。
在三個(gè)月里，隨著一系列的“終端攔截”、“廣場(chǎng)活動(dòng)”、“終端推廣”等“地面部隊(duì)”的跟進(jìn)以及“高空廣告”的拉動(dòng)支持。到9月底盤(pán)點(diǎn)的時(shí)候，陳名友總經(jīng)理驚喜的發(fā)現(xiàn)，3個(gè)月的總銷(xiāo)量竟然突破30萬(wàn)輛。比預(yù)期整整多出5萬(wàn)多輛！并且，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)每月都成幾何級(jí)數(shù)的上升。這些都讓陳名友總經(jīng)理對(duì)速派奇的未來(lái)充滿了信心。