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四、提出：“喊著賣” 、“拉著賣”的營(yíng)銷新模式
上午11：00，我們又開始向下一個(gè)目的地出發(fā)。下午2：00多，我們到達(dá)沭陽(yáng)。
速派奇江蘇區(qū)域經(jīng)理和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的片區(qū)經(jīng)理以及沭陽(yáng)地區(qū)的總代理商張總都已經(jīng)在等著我們了。
陳總一進(jìn)酒店的房間，立即就問速派奇江蘇區(qū)域的相關(guān)人員關(guān)于7月3日下午4：00召開的沭陽(yáng)地區(qū)經(jīng)銷商會(huì)議的準(zhǔn)備情況。對(duì)會(huì)議組織工作，產(chǎn)品的成立和講解人員的落實(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的邀請(qǐng)等等都問的比較詳細(xì)。在得知，沭陽(yáng)是第一次開整個(gè)地區(qū)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的會(huì)議時(shí)，對(duì)會(huì)議的各項(xiàng)工作能夠準(zhǔn)備的如此完善，表示了充分的認(rèn)可。
7月3日下午，主題為：“速派奇發(fā)布價(jià)值宣言沭陽(yáng)經(jīng)銷商會(huì)議”在沭陽(yáng)市區(qū)最好的酒店召開。沭陽(yáng)地區(qū)的38個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的近80位人員參加了會(huì)議。
會(huì)上，陳總分析了行業(yè)的目前形式，介紹了速派奇的整體狀況。重點(diǎn)講解了鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)方法和盈利技巧。提出：“喊著賣”、“拉著賣”的營(yíng)銷新模式。內(nèi)容生動(dòng)，貼近市場(chǎng)，適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)，贏得了與會(huì)經(jīng)銷商的陣陣掌聲。
在大家交口稱贊的氛圍中，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)簽訂7月份的要貨總量達(dá)2400輛車。遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期的1800輛。加上沭陽(yáng)市區(qū)的零售量，估計(jì)沭陽(yáng)地區(qū)7月份的銷售會(huì)突破3500輛。
沭陽(yáng)總代理商張總見到要貨非常積極，臨時(shí)決定，追加了一些獎(jiǎng)勵(lì)政策，這更是調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的熱情，現(xiàn)場(chǎng)收到預(yù)付款近100000元。
當(dāng)天晚上，陳總和沭陽(yáng)的總代理商以及速派奇當(dāng)?shù)貐^(qū)域的片區(qū)經(jīng)理詳細(xì)制定了沭陽(yáng)地區(qū)終端銷售方案。力爭(zhēng)讓所有的分銷網(wǎng)點(diǎn)在提完貨以后，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)銷售出去。會(huì)議在晚上1：00左右結(jié)束的時(shí)候，已經(jīng)形成了一系列的終端操作方案。
7月4日上午9：00，我們往泗陽(yáng)進(jìn)發(fā)。
沿途，我們隨機(jī)走訪了沭陽(yáng)地區(qū)的兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
在陸集鎮(zhèn)上的速派奇專賣店，一早，店老板就按照陳總提出的“拉著賣”的一些方法布置起店堂的銷售。當(dāng)天一個(gè)早市，銷售了6輛車。他們非常開心。
在洋河鎮(zhèn)上速派奇的專賣店，老板娘見到陳總的第一句話就是：“陳總，我昨天賣35輛，今天上午賣了26輛�，F(xiàn)在已經(jīng)沒有貨賣了。你看怎么辦？我這邊印刷和制作的一些物料還沒有全部布置，如果布置到位了，銷量還要大�！�
陳總沒有想到一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)有這么大的銷量，立即就向她取經(jīng)。經(jīng)過了解，原來她一直做著 “喊著賣”的事，只是自己不清楚這是一種新營(yíng)銷模式。而且，把“喊著賣”營(yíng)銷模式中的部分工作做的非常細(xì)化。已經(jīng)成了當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)。這樣看來，她賣的好，并不是偶然。
五、欠貨比欠債更難受
中午1：00多，我們終于到達(dá)了泗陽(yáng)。泗陽(yáng)地區(qū)速派奇電動(dòng)車總代理商徐總一直在等著我們。
進(jìn)入泗陽(yáng)市區(qū)，陳總的情緒就被調(diào)動(dòng)起來�？缃值墓伴T上打著“速派奇電動(dòng)車新價(jià)值宣言1298元起售”。市區(qū)主干道上掛著寫有 “速派奇電動(dòng)車特價(jià)風(fēng)暴1298元起售” 的數(shù)十條橫幅。路邊的路牌廣告上也是速派奇電動(dòng)車的廣告。停在速派奇專賣店門口的送貨汽車，也穿上了印有“速派奇電動(dòng)車發(fā)布價(jià)值宣言1298元起售”的外衣。櫥窗海報(bào)，把此次速派奇發(fā)布價(jià)值宣言的具體車型，配置和價(jià)格，標(biāo)示的清清楚楚。店堂里面，裝車的人員，一直沒有停息。
在飯桌上，徐總一直合不攏嘴的笑著和陳總講話。他說：速派奇公司開展“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”以來，他從7月1日開始，每天3個(gè)專賣店的總銷售量都在100輛車以上。加上批發(fā)，這幾天已經(jīng)賣掉了600多輛車，貨源非常緊缺。工廠每天只給他100輛車他根本不夠分，目前他還收著下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的60余萬元錢沒有貨給�，F(xiàn)在電話也不敢接，每天都是關(guān)機(jī)。昨天又去辦了一個(gè)新號(hào)碼用于對(duì)外界聯(lián)系，主要就是找工廠要貨。
說著，徐總掏出了4部手機(jī)，其中3部是關(guān)機(jī)。
陳總見狀，哈哈大笑。同時(shí)承諾，工廠在7號(hào)以后，供貨就會(huì)正�；�。陳總還把這幾天走訪市場(chǎng)的相關(guān)情況對(duì)徐總通報(bào)了一下。
陳總說：通州專賣店這幾天的銷量也是非常好，這個(gè)月的訂單增加到1500輛；如皋專賣店的訂單在1200輛；寶應(yīng)專賣店這個(gè)月的銷量爭(zhēng)取完成3500輛；沭陽(yáng)專賣店的銷量估計(jì)完成3500輛也是沒有問題。泗陽(yáng)專賣店的要求是，這個(gè)月必須完成2500輛。
徐總表示，只要速派奇工廠的貨源能跟上，他完成2500輛就不會(huì)有任何困難。
下午3：00，我們?cè)诳赐戤?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)以后和徐總話別，趕往淮安。
淮安市區(qū)的速派奇專賣店，是去年剛開。在當(dāng)?shù)仉妱?dòng)車一條街上有兩個(gè)店。店面積超過500平米。由于銷售速派奇電動(dòng)車的時(shí)間還沒有一整年，因此還沒有辦法統(tǒng)計(jì)出一年的總銷量。但是，這個(gè)月的訂單量是1200輛。
在我們和專賣店的導(dǎo)購(gòu)員聊天的時(shí)候得知，速派奇電動(dòng)車發(fā)布價(jià)值宣言以來，銷售量節(jié)節(jié)攀升，讓附近的幾個(gè)其他品牌的專賣店基本上都不銷售電動(dòng)車了。同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員還透露了一個(gè)信息，該專賣店老板在這條街上還有一個(gè)店面，目前正出租給其他人使用。
陳總得到這一信息以后，立即和速派奇專賣店的老總溝通，讓他想辦法把那個(gè)店收回來，并開速派奇電動(dòng)車的專賣店。速派奇工廠也會(huì)對(duì)淮安市場(chǎng)做出重點(diǎn)支持。爭(zhēng)取經(jīng)過兩年時(shí)間的努力，讓速派奇電動(dòng)車在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)銷量成為絕對(duì)的第一。
六、“六招”經(jīng)營(yíng)大賣場(chǎng)
5：00多，我們又踏上了前往山東臨沂的征程。
到達(dá)臨沂已經(jīng)是華燈初上了。夜幕下，金鷹天宇車輛商場(chǎng)的霓虹燈分外的搶眼。
1000多平米的商場(chǎng)內(nèi)，只有速派奇電動(dòng)車和另外一個(gè)品牌的電動(dòng)車以及一些自行車。在速派奇電動(dòng)車的專柜區(qū)，只有3輛黃顏色的車孤零零的立在“特價(jià) 1298元”的牌子下面。商場(chǎng)的張經(jīng)理介紹， 7月1日，他們發(fā)布“速派奇發(fā)布價(jià)值宣言1298元起售”的活動(dòng)以來，零售量迅速上升，2天零售共計(jì)近200輛車�，F(xiàn)在2個(gè)面積都在1000多平米的商場(chǎng)中，速派奇電動(dòng)車都沒有什么貨。工廠每天只給我們發(fā)50輛車，數(shù)量太少，根本不夠賣。
陳總帶著歉意向張經(jīng)理解釋：工廠為這次活動(dòng)，在前期做了很多準(zhǔn)備工作，但是，市場(chǎng)的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們的預(yù)期，而且大家的提貨集中度太高。這都給工廠的發(fā)貨、物流及生產(chǎn)，帶來了比較大的考驗(yàn)。我們董事長(zhǎng)正在親自抓這些事情，相信，很快就會(huì)扭轉(zhuǎn)過來。
而金鷹天宇車輛商場(chǎng)邵總和陳總的話題，則圍繞大賣場(chǎng)如何經(jīng)營(yíng)而展開。陳總向邵總講解了一整套的大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式，并總結(jié)出適合天宇車輛商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式：
1、 要不斷的推出各類活動(dòng)以吸引顧客光顧大賣場(chǎng)；
2、 要分品牌經(jīng)營(yíng)，一個(gè)品牌不可能滿足所有消費(fèi)者的需求；
3、 零售和批發(fā)，兩手都要抓、兩手都要硬；
4、 零售車型和批發(fā)車型要區(qū)分開；
5、 在硬件上抓好建設(shè)的同時(shí)，更要打造別人無法比擬的軟件建設(shè)，如：導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)；成交技巧；店堂管理的流程；服務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn)；
6、 要“戰(zhàn)紅海、游藍(lán)�！薄＜t海：目前的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)雖然慘烈和殘酷，但是比較管用；藍(lán)海：革命性的新產(chǎn)品或尚未開發(fā)的新市場(chǎng)，如果我們新研發(fā)出來或先開發(fā)出來，我們就能領(lǐng)先一步、享受美好的成果；
陳總還強(qiáng)調(diào)，要開展服務(wù)營(yíng)銷；
1、 要形成自己獨(dú)家的售后服務(wù)模式；有了自己獨(dú)家的售后模式就有了別人無法輕易取代的能力；
2、 要加強(qiáng)售后服務(wù)人員的管理；要求售后人員有：耐心、毅力、熱情；
3、 要延長(zhǎng)售后服務(wù)時(shí)間：推出24小時(shí)服務(wù)；
4、 要拓寬售后服務(wù)范圍：a、主動(dòng)上門服務(wù)，對(duì)故障車無論何時(shí)、無論何地，在半小時(shí)內(nèi)要能趕到現(xiàn)場(chǎng)維修；b、對(duì)一些小零件和易損件，能免就免費(fèi)，以吸引回頭客；
5、 對(duì)一些老顧客多一些關(guān)懷：a、要建立起客戶檔案，進(jìn)行“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷”；b、對(duì)一些老顧客采取優(yōu)惠活動(dòng)，比如：老顧客介紹一個(gè)新客戶給什么獎(jiǎng)勵(lì)；介紹三個(gè)新顧客給什么獎(jiǎng)勵(lì)；介紹五個(gè)顧客給什么獎(jiǎng)勵(lì)；要把相關(guān)的信息明確給老顧客；
6、 提倡“明白消費(fèi)”；對(duì)維修的所有配件及服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)能在最醒目的地方張貼清楚；
7、 提出“4S”店服務(wù)水準(zhǔn)；
陳總知無不言、言無不盡的作風(fēng)很適合山東人的處事習(xí)慣。讓初次見面的兩位老總話題越談越多，從摩托車行業(yè)的發(fā)展，到家電行業(yè)的演變，雙方都談了很多各自的觀點(diǎn)。共同的經(jīng)歷讓彼此的心越拉越近。