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張君問道：“我公司的產(chǎn)品型號以及價格單，你們知道嗎？”
小王回答道：“我這都有。貴公司已經(jīng)傳真給我們了。”
張君又問道：“你們采購這一塊由誰具體負(fù)責(zé)？”
小王答道：“采購部由劉經(jīng)理負(fù)責(zé)。但最終得又公司楊副總審核決定�！�
張君道：“小王！謝謝你給我打電話。下次有機(jī)會我們一起聚聚。聽得出，你到該公司時間也不長，對機(jī)電方面或許也不精通。這樣你看好不好？你把你們楊總的電話告訴我，我直接與他溝通一下，看看我們能否合作？”
小王把楊總的電話告訴了張君。
張君迅速撥通了楊副總的
電話。在電話里寒暄后，張君說道：“楊總！聽得出你也是機(jī)電方面的專家了。對國內(nèi)的機(jī)電行情也是非常清楚了。我公司的情況我不說，你也知道�，F(xiàn)在我們公司訂單已經(jīng)排到三年后了，但貴公司雖是一個新企業(yè)，但我感覺前途無限。我們能建立起長期的合作關(guān)系。楊總！你能不能抽個時間，到我公司來指導(dǎo)。” 楊總很爽快地答應(yīng)了邀請。二周后，微電子公司的楊總?cè)缂s造訪了蘭新電機(jī)公司。公司安排了技術(shù)人員對產(chǎn)品性能進(jìn)行演示，并帶楊總參觀了公司現(xiàn)代化的全自動生產(chǎn)車間。晚上張君陪同公司總經(jīng)理宴請了楊總。第二天楊總當(dāng)初簽訂了500萬的訂貨協(xié)議�！ �
從以上案例中，張君充分施展“蘭花拂穴手”對慈溪科健工程機(jī)械公司的老王，采用了“準(zhǔn)”字訣。慈溪科健是個大客戶。張君從老王的話語中，明白老王大談產(chǎn)品質(zhì)量問題是“醉翁之意不在酒”。老王不過是以產(chǎn)品質(zhì)量問題，向張君勒索好處。張君憑借著多年融洽的關(guān)系，以玩笑的形式直接揭穿。并順?biāo)浦劢o了老王甜頭。讓老王明白，給老王好處，是一份情誼。同時也解決掉因客戶使用和維護(hù)不當(dāng)所引起的質(zhì)量問題。讓老王再欠他一份人情。雖三言二句，但句句都打在老王的“穴位”之上，以最小的代價擺平了這件事。
鹽城鑫達(dá)公司是個小客戶，對該公司老板姜老板提出產(chǎn)品價格優(yōu)惠的請求，張君開始的態(tài)度是非常強(qiáng)硬。逼得對方無路可走的時候，又主動讓步。同時告訴對方這是最后的讓步。讓姜老板感激涕零。張君施展的是“蘭花拂穴手”中的“快”字訣。在價格爭端上不拖泥帶水。做適當(dāng)?shù)淖尣剑⒂澜^后患。
對安徽的新客戶，張君施展了“蘭花拂穴手”中的“清”字訣。繞開沒決定權(quán)的小王，直接找到關(guān)鍵人物楊總。以參觀廠區(qū)的名義，迅速與客戶達(dá)成供貨協(xié)議。
張君針對不同類型的客戶，選擇了不同的應(yīng)當(dāng)措施。并達(dá)到了預(yù)想的目的�？芍^是“蘭花拂穴手”之高手。讓客戶圍繞著企業(yè)轉(zhuǎn)，就能處處占得先機(jī)，以最小的代價，取得最大的績效�！ �
“蘭花拂穴手”看視簡單，能否熟練使用，關(guān)鍵在于各人之功力。在實際的營銷工作中，當(dāng)注意以下四點：
一 “蘭花拂穴手”講究的是以柔克剛。在面對不同的客戶時，讓迅速找到對方之軟肋，對癥下藥。所表現(xiàn)的攻擊力，往往看似柔和，卻勁力十足。面對客戶提出的種種要求，不從正面去應(yīng)對；而是先點到對方的痛楚，再給對方揉一揉。給一點讓步，讓對方覺得來之不易，適可而止�！ �
二 使用者當(dāng)有聽話聽音，看菜吃飯的本領(lǐng)�；驈�(qiáng)或弱，軟硬兼施；讓對方為之臣服�？蛻舻脑捨幢囟际菍Φ�，一味遷就客戶，只能讓自己處處被動。大客戶雖然重要，但也需要敲打。必要的敲打，更能加強(qiáng)本方企業(yè)對他的重要性。將企業(yè)變成“唯一“，就能駕馭得了客戶�！ �
三 “蘭花拂穴手“招招都需用在關(guān)鍵人物之上。對非決策人，不去浪費精力。大客戶的管理當(dāng)遵循“找對人，說對話，做對事”三對原則。不在細(xì)枝末節(jié)上多糾纏，浪費精力。
四 “蘭花拂穴手”追求的速戰(zhàn)速決。不帶絲毫的拖泥帶水。把握住時間，迅速取得成果。當(dāng)讓步時不加猶豫，當(dāng)攻擊時無絲毫情面。但始終給對方留有余地。“蘭花拂穴手”的攻擊不直接傷害到對方，只是以實力震懾對方，讓對方知難而退�！ �
“蘭花拂穴手”作為十大攻略之最后一招，雖沒有以上各招始終企業(yè)來虎虎生威，但招招精妙無比。讓人回味無窮�！疤m花拂穴手”追求的內(nèi)在的修為，以達(dá)到不戰(zhàn)屈人之兵的效果。實為大師之妙筆，極具有欣賞價值。
實戰(zhàn)營銷專家。從事營銷管理十多年，歷任國際跨國公司，國內(nèi)上市公司，民營企業(yè)等分公司經(jīng)理，銷售總監(jiān)，事業(yè)部總經(jīng)理等職。在《銷售與市場》《營銷界》等雜志特聘為專欄作家。出版《實戰(zhàn)營銷》等著作�，F(xiàn)任工業(yè)品營銷研究院高級咨詢顧問。聯(lián)系電話>>: 18651822639，電子郵件>>: czp8800@vip.sina.com.cn