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一、家具業(yè)紛爭不斷：從“戰(zhàn)國七雄”到“三國演義”
經過近十幾年的快速擴張，中國家具產業(yè)在短時間內走完了國外幾十年的發(fā)展道路。保持高速增長的中國家具業(yè)曾經擁有了世界制造大國和世界出口第一等多項美譽，中國家具業(yè)也因此享受了由此帶來的巨大物質成果。然而，中國家具行業(yè)是民營經濟占主體的產業(yè)，起步晚、資本實力弱、工業(yè)水平低的基礎與飛速發(fā)展的速度越來越不協(xié)調，與一些成熟行業(yè)相比，中國家具業(yè)雖有一定的規(guī)模和年齡，但發(fā)展層次仍然很低。
中國的家具產業(yè)逐步形成了一些以地域為劃分標準的家具產業(yè)集群，而這些規(guī)�；钠髽I(yè)在發(fā)展中逐步找到自己的特
色，逐漸形成了“戰(zhàn)國七雄”的格局：粵、京、川、魯、浙、冀、北（東北）——即以深圳、東莞、順德為核心的廣東家具；以北京為核心的京派家具，以成都為核心的四川家具；以山東為代表的魯派家具；以江浙、上海為代表的長三角家具；以河北天津為代表的冀派家具和以哈爾濱、沈陽為代表的東北家具。（見下圖）
但近幾年來，以深圳、東莞和順德為核心的廣東家具、以成都為核心的四川家具、以北京為核心的北方家具，三個支柱撐起了國內家具市場的大局，逐漸形成新的“三國演義”的大致格局。
縱觀中國家具行業(yè)近年來的發(fā)展走勢我們不難發(fā)現，三大派家具企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上、在營銷組合策略上、在品牌戰(zhàn)略和傳播上，都呈現出不同的特點。
無論是京派、川派家具相對粗放式的營銷還是粵派家具偏于精細化的營銷；無論是粵派家具攜展會之威力踐行“坐商”營銷的做法，川派家具注重“迂回式營銷”的“行商”營銷法，還是京派家具渠道為王式的“道商”營銷法；無論是京派家具高舉高打的品牌傳播策略，還是川派家具“上天落地”式的廣告行銷策略，粵派務實為主、效益為先的廣告策略；無論是京派的“犀利”南下、川派的“抱團”出擊，還是粵派的“集結北上”，都代表了各派家具基于市場現實和產業(yè)格局之上的實事求是的營銷策略，都取得了明顯的效果。目前，對三大派家具企業(yè)的營銷策略系統(tǒng)全面的比較研究幾乎還沒有，而筆者認為這恰恰是中國家具發(fā)展研究的核心，將有助于我們更深入理解中國家具行業(yè)基本競爭狀況的認識，有助于我們在對比中發(fā)現優(yōu)劣、分析機會和挑戰(zhàn)，有助于其他區(qū)域家具品牌的發(fā)展借鑒，最終推動中國家具業(yè)的整體發(fā)展�！ �
二、產品戰(zhàn)：粵派重時尚、京派重穩(wěn)重、川派重實用
從總體上看，中國家具的同質化是比較嚴重的。無論從材料分類的木制家具、金屬家具、軟體家具、竹藤家具、石材家具、陶瓷家具、玻璃家具，還是從功能分類的民用家具、辦公家具、酒店家具、公共環(huán)境家具等來看，各派家具在外觀、功能的差異化是很小的，基本上不看標牌是不會知道產品是什么品牌的，就像是一個模子出來，普遍缺乏獨到設計，從產品抄到專賣店。這主要是因為多數企業(yè)在產品創(chuàng)新方面不愿多投入，導致中國家具普遍質量一般，缺乏精工精神。另一方面，在歐式、美式家具上盲目模仿歐美，未能形成適合國情的核心設計，中式家具同樣缺乏亮點。同時，中國家具設計人性化欠缺，過于注重外觀款式，忽視細節(jié)。
但從外觀設計、風格流派、價格定位上，三大派家具的差異化還是很明顯的：（一）粵派家具：前沿設計的先鋒
粵派家具，一直是靠設計打天下，靠會展做生意，起碼廣東家具老板是這么認為的，要不然今年4月份也不會有那么多深圳、順德家具老板參加米蘭家居展等盛會卻因火山灰事件滯留歐洲，導致國內工廠頻頻告急。
盡管是以抄國外的為主，但廣東家具的設計確實是在國內領先風氣的。廣東家具的設計特點主要有三：一是現代、時尚元素較多；二是敢于打破常規(guī)家具設計思維；三是善于營造家的氣氛。紅蘋果的時尚、健威的人性化、皇朝的“家”感覺、富之島的大氣等等，都能在終端賣場給消費者傳遞強烈的粵派家具時尚精致的感覺。
在以銷售粵派家具為主的商場里，消費者總能看到一些吸引眼球的產品。如形似手掌或花瓣的沙發(fā)，色彩艷麗、造型巧妙的靠椅，運用多種材質設計而成的電視柜等，不受傳統(tǒng)觀念的束縛，您會覺得其總能表現出巧妙的設計構思。比如深圳一家具品牌設計的一款臥室家具，全部采用白色、灰色及黑色來彰顯品位，也可以營造出一種靜謐、和諧、舒適的氣氛�；摇咨钆涞募揖吲湟越饘龠吙�、壓條，顯出金屬的光澤度，部分家具的表面配以磨砂玻璃，迎合了現代人追求雅致、休閑的情趣。這些改進促使了粵派品牌家具大舉“入侵”北方家具市場，銷售一直獨占鰲頭。
�。ǘ┚┡杉揖撸悍�(wěn)重有余，時尚不足
北京家具品牌大多定位于中高端，以生產板式家具為主，被譽為中國板式家具的“領頭羊”，古典中式家具所占的比例也比較大。受地域文化的影響，其整體設計穩(wěn)重有余，時尚不足，京派產品以彰顯大氣為主，較少考慮時尚和人性化，這主要與北方人豪爽、好面子的性格有關。
但近幾年來，京派家具也越來越注重設計。1999年，曲美總裁趙瑞海在丹麥與著名設計師漢斯的一次握手不僅開啟了雙方合作的十年歷程，也引領了中國家具行業(yè)在設計水平上的一次變革。隨后曲美不斷地引進國際設計師，逐漸成立了由十多位設計師組成的曲美設計聯盟。經過20年的發(fā)展，曲美確定了“曲美現代家具，歐洲原創(chuàng)設計”的品牌定位。
百強也是京派家具中注重設計與創(chuàng)新的突出代表。百強先后引進的數位德國頂尖設計師，則將“真的很德國”變成實際的產品，用前沿的設計影響著消費者的審美情趣。
(三)川派家具：實用為主，創(chuàng)新加強
四川家具是近幾年異軍突起的代表。由于采取“農村包圍城市”的策略，其中低端的定位使得川派家具的設計和價格都是以實用為主，“平民化”風格突出。
在中國家具業(yè)中，深圳設計代表了視野更為廣闊的“國際觀”，四川設計意味著更為強烈的“本土化”。正是這種設計的“本土化”助推了四川家具的迅猛發(fā)展，當然也不可避免的產生了大量的被市場所需而“同質化”的低水平的設計作品。
全友、雙虎、南方的“實用為主”的產品策略使得他們在二三線市場大受歡迎，為他們賺得了“第一桶金”，但在近幾年的版圖擴張過程中，長期以來形成的“中低檔”印象讓四川品牌不時遭遇尷尬，其設計感和品質難以與粵派、京派一線品牌相抗衡，被成熟賣場拒之門外。為扭轉形象，進一步發(fā)展，少數實力較為雄厚的四川家具代表品牌如掌上明珠開始推出中高檔品質和價格的“精品家具”，逐漸轉變市場定位，旨在進軍一線市場�！ �
三、價格戰(zhàn)：傷害家具業(yè)，無一派勝出
目前，中國家具行業(yè)價格戰(zhàn)風起云涌，問題很多。尚無任何一派的家具品牌能跳出價格戰(zhàn)，超越這種常規(guī)競爭。中國家具的價格問題主要集中在三方面：一是局部價格政策的相對死板，基本上是按成本+利潤的定價方法。二是定位與價格的背離，高端定位卻快餐價格，大路貨卻賣歐陸價。三是短期促銷行為破壞市場，競爭無序，為了銷售不惜一切代價等等。
促銷本來是一件很正常的事情，但家具產品降價幅度之高，不僅是家具行業(yè)史無前例，與汽車、家電、電子產品相比，也是聞所未聞。大部分家具產品都是5折銷售，甚至有3折銷售的產品，這不能不說是一個怪象。家具價格惡戰(zhàn)的根源，首先在于相當大部分的家具企業(yè)不注重品牌形象只追求短期現金流，沒有正規(guī)的銷售渠道，為了各自的利益各自為戰(zhàn)。第二是因為存在非常多的退市家具產品流入市場。第三就是經銷商的惡性競爭。
價格戰(zhàn)對整體家具產業(yè)的危害是顯而易見的。“價格戰(zhàn)”先損害的是家具生產廠商的利益，后損害家具經銷商的利益，最終損害家具購買者和家具使用者的利益。長此以往，我們沒有自主的產品，沒有高技術含量的家具產品，沒有自己的民族家具品牌。所以，如何跳出價格戰(zhàn)這種雙刃劍的誘惑和威脅，是擺在各派家具品牌面前的嚴峻課題。