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談現(xiàn)代報紙廣告的經(jīng)營與管理之道（3）
作者：邵珠富 日期：2010-9-27 字體：[大] [中] [小]
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對業(yè)務員，我一直認為“在業(yè)務中學習業(yè)務”是最好的學習方法，所以當部門新人張琴過來時，我讓他投入到市場中去，結(jié)果在市場洗禮中，張琴很快成長起來了，成為同期業(yè)務員中的佼佼者�，F(xiàn)在，該同志對策劃產(chǎn)生了濃厚興趣，我有意識地在這方面給以鍛煉，相信成長會很快的。
有一年在競爭上崗時候我就說過“沒有人天生就是業(yè)務員，也沒有人天生干不了業(yè)務，我們要做的就是‘在業(yè)務中學習業(yè)務’”。相反，有的部門開走的業(yè)務員，換個地方，表現(xiàn)得相當不錯。
我常想：如果每個業(yè)務員在工作時都沒有安全感，天天看著管理者的臉色行事，今天干得好好的，明天就得走人，如何安得下心？其實，前面所說的陳X、吳X等都是有一技之長的人，用好了，都會干得不錯的。
結(jié)論：一個總想著客戶，愿意為客戶負責的人，客戶自然也會想著他。對客戶是這樣，對內(nèi)部人員也是這樣。
在內(nèi)部人員優(yōu)勢互補上，我們吃到了甜頭，同時，通過交流，內(nèi)部人員也大都感覺到了學習的必要性。
我一直認為，創(chuàng)建學習型的組織，光靠口號是不行的，你就是“拿著鞭子追打”也不會有用，關(guān)鍵是讓大家感到學習的必要性，變“被動”為“主動”，這種做法不知道要比光喊口號強多少倍。
觀點二：
領頭羊還是牧羊犬？
靠權(quán)力還是靠權(quán)威？
――――如何處理好與員工的關(guān)系
鄭凱主任語：“你用權(quán)力去管人，別人未必服你，因為這是權(quán)力而不是權(quán)威；要真正讓人從心底里人佩服，重要的是你為人做事的威信。一個優(yōu)秀的管理者，是懂得用權(quán)威而不是用權(quán)力的人�！�
一百條猴一百條心，管起來不易，但關(guān)鍵的是找到合理的方法，方法對了，自然變輕松；本著大道從簡的原則，我本著兩條原則來管理醫(yī)療部：一、以身作則；二、對事不對人。
“以身作則”原則―――
平時我喜歡將問題擺到桌面上，不將任何事情搞復雜，“要簡約而不要簡單”。其實干工作本身就是“問題連著問題”，有問題解決問題，遮著掩著，只能使簡單的問題變得復雜化，難以收拾。
管理部門我用的是粗線條，只抓主線和脈絡。業(yè)務員雖然忙但絕對不亂，平時每個人都有自己做事的節(jié)奏，我輕易不打破他們的節(jié)奏，只在管理方面出現(xiàn)問題或發(fā)現(xiàn)不好苗頭時才加以指點，這也是好多人嫉妒我們部門“太閑”的原因：殊不知，醫(yī)療部要下的單子最多，工作量也是最大的部門之一。
我?guī)缀趺刻於嫉谝粋�到單位，大家一看我來得那么早，也就不好意思晚來了，所以不自覺地就早到了。也許，這就是無聲的力量。
對事不對人原則―――
剛接手醫(yī)療部時，李燕已在那位置上干了多年，當時有她一直認為是我擠走她，直到后來親自對我說，她多方打聽我的人品后不信，向我道歉。當時有好多同志是傳說中“李燕”的人，有的還是業(yè)務精英，我都平等對待，結(jié)果他們打消了疑慮。
有一年，華映廣告代理了一個業(yè)務，當時因一個原則性問題我沒讓步，經(jīng)理找到我并在公共場合同我吵架，弄得我下不了臺，背后罵我“一根筋”不懂變通。我當然知道“變通”是什么意思，但決不拿原則做交易，這是我的底限�！俺臣荛T”這事廣告部好多人都知道。
后來他再找我做廣告時擔心我會報復，想當面道歉被我制止了，按規(guī)定協(xié)助他完成業(yè)務；后客戶遇到文案方面問題，我還與同事王勇、張琴還一起幫客戶出謀劃策。我的認識是這樣的：客戶由廣告公司代理是暫時的，但客戶終究是時報的客戶；華映總有不代理的一天，到時我們就可以順理成章地完成交接。當時，王勇和張琴也認可這個觀點。后華映聽說后，多次在公共場合表揚我能堅持原則，不記仇。
華夏醫(yī)院也由一家廣告公司開發(fā)的，后因更認可我們的服務理念，而直接與我們合作的。從某種程度上講，我們的服務理念可能比廣告公司的還好，我覺得這很不容易。
其實，廣告公司也好，具體客戶也好，只要對報社有幫助就行。利用、學習并最后取代廣告公司，也是一種業(yè)務開拓的好方法。
我的理解：你把自己當成領頭羊，你和大家是一伙的，你更理解大家，大家自然認可你；你將自己當成牧羊犬，你和大家是對立的，不是同類，大家也就很難接受你。
觀點三：
業(yè)務分配要巧
資源搭配要好
――――談醫(yī)療部的蜘蛛網(wǎng)式管理
鄭凱主任語：“廣告競爭越來越激烈，在媒體品牌、機制都不占優(yōu)的前提下，唯有人的競爭才是我們的首要競爭力。我們只有在‘人和’上下功夫，才能戰(zhàn)勝‘天時’與‘地利�！�
醫(yī)療部使用交叉式管理，這是針對現(xiàn)有人員、資源的無奈。因為我們沒法做到“很全面”，所以我們只能做到“很團結(jié)”。
將一些“經(jīng)”與“緯”分明的資源，人為地交織在一起，從而發(fā)揮網(wǎng)絡優(yōu)勢，“經(jīng)”指的是對客戶提供的日常工作管理，“緯”指的是對客戶的深度服務。這種管理最大好處是節(jié)省了對客戶的管理成本。
有一次在總結(jié)會我說過“醫(yī)療部肯定不是眼下最忙的，我認為8小時足以讓我們完成現(xiàn)有工作”，我不主張加班，甚至很少請客戶吃飯，但我們的客戶管理能力和客戶開發(fā)程度在省城同類媒體中絕對是一流的。這一點齊魯晚報的梁洪文和山東商報的牟長青在不同場合都說過（客戶也多次反應）。
醫(yī)療現(xiàn)在已經(jīng)成了一個較大的部門，我們的市場份額已經(jīng)到達一個較高的比例。在這種情況下，我們主要的工作的一部分精力應當是在守成上，做一個守成之君，有時比開國明君更難。
阿基米德說“給我一個杠桿，我能撬動地球”，并不是說他力量多大，主要是他找到了撬動地球的方法。同樣，大家智商都差不多，如果工作讓我們感到非常勞累也干不好的話，那肯定是在方法方面出了點問題。天天加班并不是每個人都承受得了的。找到適合自己的工作方法，才會既干得好也不會感到太累。
結(jié)論：每個人都有自己的做事方式，都有自己的特長和特點，按自己的節(jié)奏、結(jié)合自己的長處做事，才會既輕松又高效率。合理保持每個人工作的節(jié)奏和工作特點，可以提高管理的技巧、節(jié)省管理的成本，做起來也不會很累。
成績篇
觀點一：從“千年老三”到“絕對老大”的背后
―――談醫(yī)療部的市場開發(fā)策略
鄭凱主任語：“有一份耕耘就有一份收獲，任何一個部門或者人的成功都不是偶然的，都是付出努力和辛苦勞動的結(jié)果；在競爭激烈的廣告行業(yè)，我們只有比別人做得更多，我們才能比別人做得更好�！�
客戶不是傻瓜，相反，這些老板或職業(yè)經(jīng)理人們都是一伙極為精明的人。所以，要想保持工作的可持續(xù)發(fā)展，我們不需要與客戶斗智斗勇，我們只需要真心實意地對待客戶。
我常說的一句話：“執(zhí)行力就是將自己的小聰明暫且擱在一邊”，在工作時我一直鼓勵大家將自己的思想調(diào)整到原生態(tài)，只有如此，我們才能腳踏實地地為客戶做點實事。面對客戶，我不主張拿著曝光來嚇唬人，而是主張將精力放在如何提高廣告效果上來。醫(yī)療部這兩年“愚公”式的活干了不少，在個別像“智叟”式的聰明者看來也許是不屑的，但我們?nèi)巳藚s都抱有“十年磨一劍”的心態(tài)，而且樂此不疲。
眼下醫(yī)療部較大的客戶就那么幾個：東方、武警、泉城、華夏、濟南婦科等，這幾個醫(yī)院幾乎都打有醫(yī)療部人員策劃的烙印：
經(jīng)常，東方男科的稿子由醫(yī)療部同志來負責撰寫；3月9日的策劃會，他們是聽得最認真；3月9日之后，他們不下八次專程拿廣告文案上門或者邀請我們上門“討教”；
大多時候，武警婦科醫(yī)院的稿子全部由我們過去撰寫的或者是按我們的創(chuàng)意要求來寫的；我們的文案好多都被他們“交流”到外地；
眼下，濟南報業(yè)市場上流行的專刊式廣告模式，正是我們所獨創(chuàng)的；后來被許多醫(yī)院模仿和推廣；
濟南婦科醫(yī)院林院長每每遇到廣告方面的困惑時，首先想到的就是給我打電話或請我吃飯，來共同解決廣告思路的問題；基本上，每過一段時間，我們就小聚一次；