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破局：顛覆傳統(tǒng)思考的藩籬
思路決定出路，思考的角度不同會帶來處理問題的方法的不同，得到的結果也就會有所不同。
面對出路選擇的難題，對于天潤乳業(yè)的營銷團隊來說，如果去按照常規(guī)的思考辦法單純站在單一的營銷、單一的生產(chǎn)或者單一的產(chǎn)品研發(fā)等一點或一個局部的角度去解決問題，無論多好的產(chǎn)品機會和市場機會以天潤乳業(yè)目前的現(xiàn)狀以及在生產(chǎn)成本、品牌和渠道上所表現(xiàn)出來的劣勢，寄希望短時間通過產(chǎn)與銷的規(guī)模來帶動整體，就是不考慮目前所處的困境光考慮產(chǎn)品生產(chǎn)成本這一因素企業(yè)就不具備任何的可能性，尤其在目前的困境以及品牌和渠道等劣勢制約
情況下，不管做出什么樣的努力出路都是白費力氣，也不會有好的結果。有著乳品市場多年實踐操作的天潤乳業(yè)的營銷團隊深諳此道，所謂不破不立，只有破才能立，只有破才能打破常規(guī)，才能重新開啟新的局面，為此天潤乳業(yè)的營銷團隊跳出傳統(tǒng)的思考模式不在將思路局限在企業(yè)的局部去考慮，而是將思考的點放置在了更高的位置上考慮如何使自己成為領域的領頭羊這樣一個讓同行看起天方夜譚、并視為笑話的一個定位點，并把視野的角度放到產(chǎn)業(yè)鏈和企業(yè)整體所處的一個產(chǎn)業(yè)的價值鏈上去重新審視自己和進行新的思考； 思考一，作為企業(yè)在目前的市場情況下，根據(jù)馬太效應的原理，如果企業(yè)發(fā)展要想在某個領域保持優(yōu)勢，就必須在此領域迅速做大，只有當你成為某個領域的領頭羊的時候，即便投資回報率相同，你也能更輕易地獲得比弱小的同行更大的收益，天潤乳業(yè)的營銷團隊認為作為天潤乳業(yè)目前自己沒有足夠的資金實力迅速在某個領域做大，因此就要不停地尋找新的發(fā)展領域，才能保證獲得較好的回報，而這個領域對于目前的天潤乳業(yè)來講最好的辦法就是通過打造一個產(chǎn)品，讓這個產(chǎn)品成為在一個品類里成為銷量規(guī)模第一的產(chǎn)品，來顛覆現(xiàn)在天潤的和競爭對手的市場的格局，以此來達到自己的目的。
思考二、產(chǎn)業(yè)鏈作為從一種或幾種資源通過若干產(chǎn)業(yè)層次不斷向下游產(chǎn)業(yè)轉移直至到達消費者的路徑，產(chǎn)業(yè)關聯(lián)性越強，鏈條越緊密，資源的配置效率也越高，用馬太效應的原理來解釋那就是贏家通吃。天潤乳業(yè)作為一家乳品加工企業(yè)上牽廣大奶農(nóng)、中有數(shù)百相關的原輔料配套廠家、中間商和企業(yè)的員工，下連千萬消費者和渠道商，從企業(yè)整體自身的情況來看，企業(yè)健康發(fā)展的基礎必需是保證整個產(chǎn)業(yè)鏈條的健康發(fā)展，企業(yè)長期健康發(fā)展，整體產(chǎn)業(yè)鏈條上游和下游、及中間環(huán)節(jié)各個群體的健康發(fā)展才能得以長期保持，整體產(chǎn)業(yè)鏈條上配置的社會資源才能更好為企業(yè)所使用，企業(yè)才有搶占產(chǎn)業(yè)鏈條社會資源的機會，從而解決企業(yè)在成本、資金、推廣等各個方面的不足。
思考三、“每一個企業(yè)都是在設計、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進行種種活動的集合體，所有這些活動可以用一個價值鏈來表明”。企業(yè)的價值創(chuàng)造不可能只有單一的一個活動來完成，從企業(yè)整體所處的產(chǎn)業(yè)的價值鏈上去考慮，如果企業(yè)采取通過一個產(chǎn)品實現(xiàn)了帶動全局的結果，對于企業(yè)而言不僅只是在于取得規(guī)模的效益，同時也是一個一舉多得事情：
第一可以通過對奶農(nóng)奶源的消耗將為企業(yè)后期發(fā)展奠定良好的奶源供應問題；
第二從企業(yè)渠道建設的方面來講通過一個產(chǎn)品的突破將會解決企業(yè)在渠道上的人員、推廣的不足，調(diào)動渠道商的利益；
第三、從產(chǎn)品的銷售上來講產(chǎn)品如果能夠實現(xiàn)突破，并取得較好的效果將帶動的其他產(chǎn)品在配送頻率的增加，繼而帶動低溫酸奶和箱裝奶產(chǎn)品配送繼而實現(xiàn)銷售上的整體拉動；
第四、從終端方面來看一款產(chǎn)品的暢銷無疑會帶動終端對產(chǎn)品的好感繼而實現(xiàn)其他產(chǎn)品在該終端的推介力度；
第五、從品牌的建設的角度來講一款產(chǎn)品的暢銷將會有效拉動整體產(chǎn)品品牌形象的提升，繼而會再作用于企業(yè)產(chǎn)品的銷售，促進銷售工作的提升；
第六、從企業(yè)長期的經(jīng)營效益來看作為企業(yè)通過產(chǎn)品銷量的提升不僅可以實現(xiàn)生產(chǎn)單位成本（如折舊、制造費用、人工費用）的下降同時也能稀釋其他產(chǎn)品生產(chǎn)單位成體和整體營銷成本的降低，實現(xiàn)企業(yè)的盈利水平的提升；
最后，從社會效益上來講也是社會資源的配置給多的集中為我使用。
通過對定位點的選擇和整體產(chǎn)業(yè)鏈以及產(chǎn)業(yè)鏈條上游和下游、及中間環(huán)節(jié)各個群體利益的分配的價值鏈上的思考，天潤乳業(yè)營銷團隊的思路變得逐漸明確、行動的方向逐步清晰起來。
產(chǎn)品：機會的尋找和需求的把握
市場上從來不缺少機會，而是缺乏發(fā)現(xiàn)市場機會的眼睛，每一次的市場機會都是為有心人而準備。對于該產(chǎn)品的選擇，天潤乳業(yè)的營銷團隊根據(jù)多年市場操作沉淀的經(jīng)驗和對市場進行多次調(diào)研和分析的結果認為400ml的巴氏奶產(chǎn)品不論是從產(chǎn)品機會上還是從企業(yè)的發(fā)展角度來看，以此產(chǎn)品作為市場突破存在著巨大的機會，主要有以下幾個方面的原因決定：
首先、從整體新疆市場在液態(tài)奶的消費上，雖然國家明令禁止生鮮奶的銷售，但是生鮮奶由于價位低廉仍然有著廣泛的消費人群，隨著消費水平的提高這一部分人群將會是巴氏奶的潛在消費人群，市場容量非常之大。
其次，巴氏奶作為一種廉價的牛奶有著廣泛市場基礎的產(chǎn)品，尤其在新疆市場上巴氏奶的銷量80％以上集中在烏魯木齊這個城市里，作為地處新疆烏魯木齊城市中城乳業(yè)市型天潤乳業(yè)來講企業(yè)占據(jù)著地利的優(yōu)勢，而人和的優(yōu)勢只要產(chǎn)品定位宣傳得當會很快產(chǎn)生作用，而且對于抗擊全國品牌或者區(qū)域品牌的沖擊建立競爭壁壘有著先決的條件，這也符合城市型乳業(yè)發(fā)展的方向。
第三、巴氏奶的生產(chǎn)對于企業(yè)而言在設備上不需要大的投入，生產(chǎn)成本會降低，同時產(chǎn)能不受限可以在短時間內(nèi)實現(xiàn)，有利于企業(yè)對于快速增長的市場在短時間內(nèi)做出產(chǎn)能的調(diào)整。
而對于選擇選用400ml規(guī)格的巴氏奶，天潤乳業(yè)的營銷團隊認為，主要基于以下幾個方面的原因：
第一、在新疆市場上消費者對于巴氏奶的消費其主要原因在于巴氏奶價格實惠、新鮮，這部分消費人群主要集中在中老年消費者上，這類消費人群對產(chǎn)品品牌的忠誠度不高，產(chǎn)品價格上的細微變化和實惠都會引起他們的關注和消費的轉移。
第二、目前新疆市場上巴氏奶產(chǎn)品的包裝規(guī)格主要集中在220ml到243ml兩個規(guī)格上，在這兩個產(chǎn)品規(guī)格上西域春目前每日的15噸銷量的產(chǎn)生是建立在近50年的市場基礎上，而蓋瑞目前10幾噸的銷量建立在四年前強勢品牌投入所建立的品牌形象上，這一切對于天潤乳業(yè)來講，由于企業(yè)不具備這兩個優(yōu)勢，預想在目前西域春、蓋瑞產(chǎn)品牢牢占據(jù)第一、第二的位置，天潤乳業(yè)要想在這兩個產(chǎn)品包裝的規(guī)格上實現(xiàn)突破和超越，幾乎沒有任何機會
第三、經(jīng)過長期的市場觀察，每個消費者購買巴氏奶其一次的購買量往往是2袋以上，二兩和四袋在整體的消費人群中又占據(jù)著接近30％以上的消費人群，但是市場上400－450ml規(guī)格的巴氏奶產(chǎn)品市場沒有，市場需求已經(jīng)顯現(xiàn)，同時在這個規(guī)格上也容易建立起相對的價格優(yōu)勢，吸引消費人群的加入。
出擊：構建難以進入的競爭壁壘
高手與高手的對決需要一招制敵，弱者的崛起同樣也要練就一招制敵的本領，市場競爭沒有第一與第二，只有勝負之分，作為此時市場的弱小者在市場上既然決定出擊就不能給競爭者留以任何機會，為此天潤乳業(yè)的營銷團隊為了避免在后期競品的跟進，在對400ml規(guī)格的巴氏奶這個產(chǎn)品的定價和產(chǎn)品包材的選擇上，為自己構建了防止競爭對手進入的壁壘。
第一、在產(chǎn)品的定價上果斷放棄乳企傳統(tǒng)的高價多買贈的定價策略，根據(jù)競爭導向的定價法，企業(yè)采取低價低價滲透的定價策略，在保證企業(yè)微利的前提下實施成本定價的方法，以此為防止競爭對手的進入設立價格壁壘，打消競爭企業(yè)的在該規(guī)格產(chǎn)品上跟進的念頭。
第二、在產(chǎn)品的包材上通過與包材提供商簽訂了400ml－450ml獨家規(guī)格單獨供應的排他協(xié)議，明確該產(chǎn)品在該規(guī)格范圍內(nèi)為天潤乳業(yè)獨家享有，防止競爭企業(yè)在同規(guī)格和相近規(guī)格上同類產(chǎn)品的跟進，使400ml規(guī)格的巴氏奶產(chǎn)品遠離價格競爭的漩渦，為產(chǎn)品后期的發(fā)展奠定良好的市場環(huán)境，企業(yè)通過規(guī)格的改變遠離紅海市場而進入一個藍海市場。
傳播：潛移默化的深入
好的產(chǎn)品需要好的賣點、好的產(chǎn)品需要好的購買理由，這個理由有很多，為了讓這個理由能夠更好的傳播，天潤乳業(yè)的營銷團隊在產(chǎn)品的設計上動了一番腦筋并作了一些細致的工作，從產(chǎn)品的包裝形式上選擇了與枕頭一樣的包裝形式、在產(chǎn)品的命名上給產(chǎn)品起名“新鮮奶”、而在產(chǎn)品包裝上寫下“身邊的牛奶最新鮮”的宣傳導語，而在推廣上為了所有的這一切都在傳遞同一個信息——我是枕邊的牛奶、我是身邊的牛奶、我是新鮮的牛奶，并在盡可能的一切宣傳資料、促銷活動中不間斷的重復這同樣的信息，使產(chǎn)品的賣點和購買的理由，通過產(chǎn)品的包裝、文字、名字以及不起眼的一些宣傳中潛移默化的在影響著消費者，并在消費者每日的購買過程中傳播著……。