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（五）促銷氛圍
1、促銷氛圍的定義
促銷氛圍指在開展促銷活動時，通過物料布置、促銷商品/禮品陳列表現(xiàn)、聲音傳播、人員形象塑造、促銷宣傳、互動活動等表現(xiàn)出的熱烈銷售氛圍�！ �
2、促銷氛圍主要涵蓋內(nèi)容
�。�1）利用物料進行氛圍營造
A、促銷宣傳品-----具有很強時限性，以促銷信息宣傳為主的物料：單頁、促銷噴繪、寫真、KT板、橫幅、豎幅、水牌、海報、地貼、產(chǎn)品宣傳易拉寶、X展架、抽獎箱等
B、形象展示物料-----促銷信息性不強，偏重于氛圍裝點營造的物料：帳篷、拱門、太陽傘、地毯、氣球、堆頭箱、促銷臺、彩
帶、彩旗、三角串旗、鼓、氣模、季節(jié)性形象吊旗等 �。�2）商品的陳列和促銷表現(xiàn)
A、通過爆炸花、促銷牌、三角牌等對商品進行促銷氛圍裝點，傳遞促銷信息的表現(xiàn)；
B、促銷商品的分活動類別陳列表現(xiàn)(不同促銷優(yōu)惠活動的機型分類陳列)；
C、為提升陳列豐滿度和促銷豐富度，對促銷商品的集中陳列；
D、為拉近促銷商品與顧客距離感，通過臨促臺的促銷展示或外場柜臺銷售。
�。�3）禮品陳列表現(xiàn)（豐滿、整齊、視覺沖擊力強）
�。�4）促銷聲音傳播：促銷信息廣播及現(xiàn)場主持宣傳
�。�5） 人員形象塑造：促銷帽、促銷服、個性發(fā)型、個性裝扮等
�。�6）主動式促銷宣傳：游街、舉牌、DM單頁派發(fā)、顧客攔截宣傳等
�。�7）現(xiàn)場互動活動：免費抽獎、免費游戲、路演、氣模表演等為提升人氣進行的各種顧客互動活動
3、營造促銷氛圍的3種手段
促銷氛圍的營造必須具有強烈的視覺牽引力。消費者抱著什么目的來到商店，他們的目光會停留在哪里，是終端促銷氛圍時必須關注的細節(jié)。
中國人喜歡熱鬧，好奇心強，在節(jié)假日和周末休息日，這種心理特征表現(xiàn)得更加明顯。因此，一定根據(jù)自己商品和促銷的特點在終端創(chuàng)造出有效的銷售氣氛。
（1）宣傳品布置之“海陸空”
簡而言之就是“海陸空“的綜合布置�！昂！爸傅氖巧唐�，將商品展示與促銷活動充分結(jié)合，有清晰直接的促銷信息標識（爆炸花、三角牌、促銷貼）；“陸“指的是動線，沿顧客行進路線進行重點氛圍裝扮、促銷信息宣傳和主動推介（POP、海報、地貼）；“空“指的是賣場空間，包括空中、地面和墻壁（櫥窗）的氛圍包裝（吊旗、吊牌、氣球、橫幅），三個環(huán)節(jié)缺一不可。
“做促銷不如像促銷”，活動內(nèi)容本身可以簡單或者平常，但是在布置上絕對不能馬虎了事。活動效果的好壞，賣場的布置外場氛圍是非常關鍵的。一個活動要做，可以不花很多錢做廣告，但是活動的主題宣傳內(nèi)容必須要在賣場內(nèi)外充分表現(xiàn)出來，這樣對顧客才有著強烈的視覺沖擊力，才有沖動去花大把的銀子消費，不管是該買的還是不該買的。
大規(guī)模促銷活動基本氛圍要求：
A、爭取有外場銷售和人員駐守，可進行外場展示布置；
B、店內(nèi)外要有大量形象展示物料的強力支撐（彩旗、拱門、帳篷、堆頭、太陽傘、地毯等），特別是使用氣球?qū)?nèi)外進行裝飾；
C、有足夠的促銷宣傳品進行廣告宣傳和促銷氛圍營造，必須由外到內(nèi)在高空、墻壁、地面連成一片，避免“外熱內(nèi)冷”或“內(nèi)熱外冷”感覺的出現(xiàn)；
D、商品陳列針對促銷活動內(nèi)容進行過相應調(diào)整布置（具體指導見“陳列氛圍”部分）
E、禮品豐富繁多，設立有精心陳列的禮品展示區(qū)；
F、有專人負責店外主持宣傳；
G、在上午（10點前后）、下午（2-3點后）、晚上（7：30后）有相應顧客互動活動安排。
H、有主動性宣傳隊伍，能隨時抽調(diào)前往周邊進行促銷宣傳或在人行道上進行顧客攔截；
一般性促銷活動布置要求：
A、爭取有外場銷售和人員駐守，可進行外場展示布置；
B、店外以形象展示物料（帳篷、堆頭、太陽傘+門頭氣球拱門等）為主；為控制宣傳費用，促銷宣傳品不宜過多過雜，在外墻壁（櫥窗）通過大尺寸促銷噴繪廣告+海報進行促銷信息傳達即可；
C、店內(nèi)以空中促銷橫幅和吊牌懸掛為主，海報張貼為輔，空中氛圍不足時使用氣球裝飾；
D、商品陳列針對促銷活動內(nèi)容進行過相應調(diào)整布置（具體指導見“陳列氛圍”部分）
E、禮品豐富繁多，設立有精心陳列的禮品展示區(qū)；
F、有促銷廣播播音或?qū)Ｈ素撠煹晖庵鞒中麄鳎?
G、冷場或人氣較旺時，須有相應顧客互動活動安排。
�。�2）促銷人員形象塑造
促銷現(xiàn)場工作人員的形象也是影響促銷氛圍的一個重要方面。在人員方面，必須要做到以下幾點：
A、終端銷售人員穿賣場統(tǒng)一促銷服，對外宣傳人員必要時在人員形象方面進行個性化塑造；
B、發(fā)放促銷品及DM單頁的促銷人員要注意禮貌，懂得發(fā)現(xiàn)哪些是潛在顧客，不能隨意發(fā)放。
C、終端銷售人員充分明白活動內(nèi)容，在給顧客介紹商品時要注意自己的言行舉止，做到真正為顧客做好顧問的角色。
D、在中場休息時或用餐時須輪換，保證柜臺前隨時有人招呼顧客。
（3）促銷現(xiàn)場組織
促銷現(xiàn)場組織工作相當重要，組織的不好，現(xiàn)場會顯的相當混亂，影響終端促銷氛圍不說，還會影響到賣場的形象。
A、讓現(xiàn)場的顧客保持整齊有序，顧客多時要有人維護現(xiàn)場秩序；
B、適當把握現(xiàn)場促銷及宣傳氛圍，靈活對氛圍“熱冷”進行調(diào)節(jié)；
C、對人員、商品、禮品、外聯(lián)等做好提前安排部署，并控制好整個促銷進程。
D、防止競爭對手的干擾（現(xiàn)場搗亂、對手調(diào)價等）。
這3個終端促銷氛圍的營造手段是相輔相成的，任何一個做的不到位，都會影響到促銷氛圍的營造�！ �
�。└裾{(diào)氛圍
1、格調(diào)氛圍的定義
格調(diào)氛圍指在賣場物料布置中，或賣場服務、員工裝束舉止中所表現(xiàn)出的某種風格、情調(diào)和感覺，也就是在大的季節(jié)主題氛圍里有針對性地營造某種小的氛圍和感覺�！ �
2、格調(diào)氛圍涵蓋內(nèi)容
�。�1）用物料來營造格調(diào)氛圍
為了銷售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的格調(diào)：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關愛……
（2）通過員工裝扮和行為營造格調(diào)氛圍
為了銷售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的格調(diào)：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關愛、懷舊、新潮……
（3）通過服務性舉措和與顧客的互動營造格調(diào)氛圍
為了銷售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的格調(diào)：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關愛……
比如，針對定位高端的賣場，可常年免費向顧客免費提供冰鎮(zhèn)飲料，并有高雅舒適的雅間和1對1的專業(yè)明星服務，使客人倍感尊貴，在高端機的購買上自然是格外爽快！
3、格調(diào)氛圍營造提升方法
�。�1）根據(jù)場地特點營造格調(diào)氛圍
只要策劃的好，場地運用得當，一個賣場的死角就可能會變成全店最閃光的地方，這就是格調(diào)氛圍的優(yōu)勢所在。所以，切勿漠視任何一個角落，切勿放棄任何一次提升賣場氛圍的機會。
（2）根據(jù)節(jié)日特點營造格調(diào)氛圍
作為賣場管理者，在我們眼中，并非只有五一、十一、元旦這些節(jié)日才叫節(jié)日。情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)乃至六一兒童節(jié)、世界無煙日都會可能是一次非常重要的營造格調(diào)氛圍，進行精準營銷的大好機會。不怕節(jié)日影響力小，只怕你不夠狠！
�。�3）瞄準主推品牌營造格調(diào)氛圍
主推品牌、主要利潤貢獻品牌決定了賣場的經(jīng)營努力方向，而沒有突出這些品牌，進行針對性的行之有效的格調(diào)氛圍布置，則會為你的銷售插上翅膀。
�。�4）根據(jù)賣場主要消費群體營造格調(diào)氛圍
作為賣場經(jīng)營，只有不斷迎合主要消費群體，才能進一步提升銷量和經(jīng)營業(yè)績。不定期針對主群體規(guī)劃和設計相應的格調(diào)氛圍，就是迎合主要顧客非常重要的一個手段。
比如，某零售店顧客中農(nóng)民工占了很大一部分，尤其以四川的農(nóng)民工居多。門店就可根據(jù)這一特點開展相應格調(diào)氛圍設計策劃。在某一時期，開展“四川老鄉(xiāng)”答謝月活動，并設立專區(qū)營造相應的格調(diào)氛圍：增加一些大熊貓和四川各地風景照；標識上四川各地市地名；購買一些四川小吃免費品嘗；教員工學說簡單的四川話接待用語……
�。�5）根據(jù)賣場定位營造格調(diào)氛圍
賣場的格調(diào)氛圍和賣場的經(jīng)營定位息息相關，針對性的營造相應的格調(diào)氛圍非常重要。一個以農(nóng)村群體為主的店面，裝修布置的金碧輝煌只會讓農(nóng)民兄弟們望而卻步；而一個主營中高端品牌手機的店面，卻雜亂低檔如菜市場，只會給人留下賣的都是假貨的感覺。
比如，充分籠絡住本地中高端客人，可以提供免費冰鎮(zhèn)飲料，也可以設立一個精品VIP休閑區(qū)，常年開展現(xiàn)磨咖啡免費品嘗或品茶，播放高雅音樂，用不一般的格調(diào)氛圍來提升商品和客人的尊貴價值。
（6）根據(jù)市場特點營造格調(diào)氛圍
本地市場品牌意識不強，山寨機橫行？本地市場市場消費者鐘愛洋品牌？本地市場每年什么月份是農(nóng)閑和收獲的季節(jié)？這些，都可以針對性進行相應格調(diào)氛圍營造，以吸引相關顧客群體。
�。�7）根據(jù)熱點事件營造格調(diào)氛圍
只要你思路夠?qū)�，天地萬物皆可為我所有，世界范圍的大規(guī)模正面熱點事件都能作為零售店格調(diào)氛圍營造所利用，這是一種非常重要的宣傳借勢形式，前提是一定要尋找到一個巧妙合理的切入點。
�。�8）根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢特點營造格調(diào)氛圍
4、格調(diào)氛圍營造切記：小格調(diào)要服從于大氛圍
格調(diào)氛圍的營造要服從于整體的季節(jié)性和大型節(jié)假日賣場的大環(huán)境，與整體大環(huán)境氛圍形成很好的融合。
如果是格調(diào)氛圍的營造需要物料和道具的布置裝扮，一定要限定在特定小范圍內(nèi)，勿沖淡大氛圍的布置主題，同時注意物料和大氛圍物料色彩保持協(xié)調(diào)或一致。（未完待續(xù)）
艾建軍，實戰(zhàn)派營銷策劃人，終端市場管理顧問，《銷售與市場》、《商界》等雜志特約撰稿，曾服務于多家大型商業(yè)零售企業(yè)和上市公司。擅長于終端品牌搭建與改造，終端市場管理。歡迎討論：郵箱：21cnai@163.com，新浪博客：http://blog.sina.com/malafans