2014年的銷量目標(biāo)公司已經(jīng)下發(fā)，華北區(qū)明年銷量要增長44%！
華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)感到壓力山大。
任務(wù)要層層分解，張強(qiáng)開始著手各辦事處的新年度目標(biāo)的制訂，同時(shí)要求各辦經(jīng)理提交新年度市場的整體操作思路。
整理資料的時(shí)候，張強(qiáng)突然發(fā)現(xiàn)，不知不覺間，太原、石家莊、濟(jì)南、鄭州、青島等幾個(gè)重要市場，竟然都在2013年進(jìn)行了經(jīng)理更換。銷售工作真是鐵打的營盤流水的兵啊！張強(qiáng)暗自感嘆。
很快，各辦事處的目標(biāo)分解和市場操作思路都交上來了。張強(qiáng)簡單看了看，各辦事處思路都非常清晰，感覺很滿意，他把各辦情況匯總了一下，就發(fā)給了公司銷售總監(jiān)李總。
張強(qiáng)暗暗松了一口氣：每年年底的總結(jié)規(guī)劃的功課算是做一半了。
又過了兩天，張強(qiáng)接到李總秘書小黃的電話，要張強(qiáng)當(dāng)天趕到公司，李總要開會。張強(qiáng)詢問會議內(nèi)容，小黃說也不太清楚，但是看李總似乎不是很高興，“最好小心一點(diǎn)”�！ �
苗頭剛露，預(yù)言家出手
會議放在了當(dāng)天晚上，全國幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理都在。
李總著重講了一個(gè)問題：2014年各辦事處市場思路的問題。
政府部門有“一任市長，一份藍(lán)圖”的說法，這一任市長開發(fā)東城，下一任市長開發(fā)西城，勞民傷財(cái)，民怨極大。
李總說，咱們銷售部門也開始有這種現(xiàn)象了，“一任經(jīng)理，一個(gè)思路”， 玩的是推倒一片重建一片。
說著，李總打開了投影，幕布上出現(xiàn)了一個(gè)表格，表格上展示的是，公司幾十個(gè)辦事處近三四年所提交的市場思路。
對于一些思路前后矛盾的辦事處，表格上都加深了顏色，其中華北區(qū)加深的有太原、石家莊、鄭州、濟(jì)南、青島等，全部是今年更換經(jīng)理的地方。
李總要求，各大區(qū)經(jīng)理馬上回去梳理各辦市場思路，要與前幾年的市場實(shí)際操作思路形成連接，絕不允許出現(xiàn)“一任市長，一份藍(lán)圖”的現(xiàn)象。
之后，李總又講了兩個(gè)小問題 ：
第一，全國有11個(gè)辦事處工作推進(jìn)緩慢，全年進(jìn)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于公司進(jìn)度。公司總結(jié)原因是辦事處內(nèi)部氣氛過于和睦，缺乏斗志，各區(qū)都有，其中華北區(qū)有邯鄲、濰坊、安陽。
第二，提醒全國8個(gè)辦事處，有可能會出現(xiàn)業(yè)務(wù)離職高峰，當(dāng)區(qū)經(jīng)理要注意一線業(yè)務(wù)人員的思想工作，華北區(qū)有唐山。
講完，李總宣布散會。
會后，張強(qiáng)與其它幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理都有些納悶：這些問題，是真的還是假的？這些數(shù)據(jù)是怎么統(tǒng)計(jì)出來的？到底有沒有判斷依據(jù)？
張強(qiáng)想去驗(yàn)證一下�！ �
驗(yàn)證一：唐山隱藏的人員地震
張強(qiáng)第一站到了唐山。李總在會上點(diǎn)名指出，唐山將要出現(xiàn)業(yè)務(wù)離職高峰。張強(qiáng)其實(shí)是非常懷疑的，尤其是他詢問后得知，銷售總監(jiān)李總最近并未到訪過唐山，他怎么能夠先知先覺？
唐山辦事處一共有6名業(yè)務(wù)，近一段時(shí)間工作推進(jìn)很快，雖然近期銷量不是很大，但張強(qiáng)能感覺到市場即將要起量了。
唐山辦經(jīng)理李偉工作踏實(shí)、認(rèn)真，對下屬也頗為關(guān)愛，但唯一的不足就是溝通能力稍有欠缺。難道會是因?yàn)檫@個(gè)原因嗎？
由于要了解業(yè)務(wù)的真實(shí)想法，張強(qiáng)采取的是協(xié)同拜訪的方法。這種方法，可以讓業(yè)務(wù)產(chǎn)生并肩作戰(zhàn)的感覺，容易說出實(shí)話。
方法效果不錯(cuò)，張強(qiáng)一共調(diào)查了4名業(yè)務(wù)，都對張強(qiáng)說了實(shí)話，但讓張強(qiáng)驚訝的是，幾乎每一個(gè)業(yè)務(wù)都有近期離職的打算！而且每個(gè)人的理由也不完全相同：有的是因?yàn)榧彝ピ�，有的是因�(yàn)樾剿灿械氖窍霌Q個(gè)行業(yè)。
張強(qiáng)逐個(gè)對業(yè)務(wù)做思想工作的時(shí)候，暗暗感嘆：李總，真神了！
驗(yàn)證二：無效的團(tuán)隊(duì)氛圍
張強(qiáng)的第二站來到了邯鄲。
邯鄲市場今年表現(xiàn)不好，工作推進(jìn)緩慢。張強(qiáng)之前也來過多次，總感覺市場問題很多，有力無處使。張強(qiáng)曾經(jīng)很認(rèn)真地走訪了終端、經(jīng)銷商，也制訂過一些提升計(jì)劃，但一直未有大的起色。
但邯鄲辦事處的最大優(yōu)勢就是業(yè)務(wù)人員比較團(tuán)結(jié)，張強(qiáng)在開會時(shí)還專門表揚(yáng)過邯鄲的團(tuán)隊(duì)氛圍。此次開會，李總卻認(rèn)為這一點(diǎn)恰恰是邯鄲工作上不去的真正原因，張強(qiáng)仍然留了個(gè)問號。
到了邯鄲辦事處，團(tuán)隊(duì)氛圍讓張強(qiáng)感覺很舒服。他逐個(gè)進(jìn)行談話，大家都很努力地在想辦法提升銷量，也都知道工作進(jìn)度有些慢，從這些現(xiàn)象上來看，張強(qiáng)覺得李總的觀點(diǎn)是錯(cuò)的。
張強(qiáng)獨(dú)自走訪了幾家終端小店。之前的走訪，張強(qiáng)只是檢查了一下業(yè)務(wù)是否來過，這一次張強(qiáng)為了驗(yàn)證李總的觀點(diǎn)，有意識地和小店老板多聊了幾句。
這一聊，張強(qiáng)發(fā)現(xiàn)了問題。
據(jù)幾個(gè)老板反映，業(yè)務(wù)來得挺勤，但都不解決實(shí)際問題。與其它廠家的業(yè)務(wù)來了都是搶位置、貼海報(bào)不同，我們的業(yè)務(wù)來了卻只是聊聊天，從來都是“只動口，不動手”。
張強(qiáng)意識到問題有些嚴(yán)重，如果整個(gè)業(yè)務(wù)隊(duì)伍都是這樣工作，難怪銷量上不去！
回到辦事處，張強(qiáng)又逐個(gè)和業(yè)務(wù)談了話。這次再談，張強(qiáng)的感覺大有不同，業(yè)務(wù)人員都有提高銷量的決心，但都是表決心，一旦談到落地，大都支支吾吾。
張強(qiáng)又觀察了一下邯鄲辦經(jīng)理郭林，應(yīng)該說團(tuán)隊(duì)的這一特點(diǎn)和他有直接關(guān)系：他經(jīng)常把激勵(lì)、分享掛嘴上，但往常在制訂可執(zhí)行方案上，卻總是虎頭蛇尾。
為何一直沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題呢？！張強(qiáng)又一次暗暗佩服李總的洞察力�！�