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三、市場聚焦
市場聚焦，要求企業(yè)在要拓展市場的布局上不要盲目，要集中資源先做樣板或試點市場，把單一的區(qū)域市場做深做透，直至成為該區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌后，再穩(wěn)步向外市場擴張。簡單的說，就是先建立根據(jù)地，建立自己的大本營，實現(xiàn)企業(yè)后方人、財物的資源保障后，再進行市場擴張。
需要說明的是，中小白酒企業(yè)的主戰(zhàn)場不是固定不變的，隨著企業(yè)不斷發(fā)展壯大，有了足夠的資本規(guī)劃本地市場以外的根據(jù)地市場時，企業(yè)需要到更大的市場上與二線名酒和區(qū)域強勢品牌同臺競技。如：河北寧晉縣的泥坑酒業(yè)，在本縣根據(jù)地市場已經(jīng)做到8000多萬元的銷售額，加上周邊市場5000多萬元的銷售額，現(xiàn)
在企業(yè)規(guī)模已經(jīng)過億元，今年泥坑酒業(yè)開始向邢臺市場擴張，目前已經(jīng)取得喜人的業(yè)績。山東宋樓酒業(yè)在企業(yè)人員、資金等方面都有限、不具備在縣級市場建立根據(jù)地市場的情況下，經(jīng)過詳細的市場調(diào)查，最終選擇了企業(yè)周邊的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立根據(jù)地市場。經(jīng)過一年多的市場運作，這幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)根據(jù)地市場雛形乍現(xiàn)，銷售額都達到了上百萬元。
許多成長型企業(yè)的老總胸懷大志，但有時過于沖動，不考慮企業(yè)的現(xiàn)實資源而進行盲目市場擴張，最終的結(jié)局是每個區(qū)域市場都做成了夾生飯，經(jīng)不起競爭對手的沖擊！
市場聚焦，首先明確企業(yè)的目標市場，是針對一線中心城市市場，還是針對三、四線的縣、鎮(zhèn)市場；其次要進行合理的市場布局和規(guī)劃，明確市場開發(fā)的節(jié)奏、速度和計劃；第三才是確定當前主打的樣板市場，把企業(yè)的現(xiàn)有營銷資源都集中于此，尋求強力突破，要把該市場建設(shè)為企業(yè)的根據(jù)地，要成為當?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)品牌。
四、渠道聚焦
渠道聚焦是指企業(yè)根據(jù)實際情況，如果不能做到酒店、大賣場、團購、商超等全渠道覆蓋時，可以選擇某一個適合企業(yè)的渠道運作，直到這個渠道成為自己的根據(jù)地，再把這種優(yōu)勢輻射到其它渠道。
皖酒旗下的百年皖酒天青產(chǎn)品是蚌埠某一經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品，盡管皖酒品牌在當?shù)赜兄鴱姶笃放票尘埃捎谫Y金的限制，在渠道推進方面，該經(jīng)銷商并沒有選擇全面鋪開，而是選擇自身資源相對豐富某個區(qū)，通過渠道細分，而是集中精力、大力投入公關(guān)團購渠道，成功打入該區(qū)的接待用酒，并選擇性地對一些公務(wù)、商務(wù)活動頻繁的酒店、會所進行輔助操作，經(jīng)過一段時間的精耕細作后，天青已在意見領(lǐng)袖群中建立起很強的消費口碑，普通消費者主動消費該產(chǎn)品，消費氛圍即將形成，2010年在春節(jié)來臨之際，天青開始向二批、名煙名酒店等常規(guī)渠道滲透，最后大獲成功。
凸透鏡能夠把所有的光線聚焦于一點，實現(xiàn)能量的有效聚焦，產(chǎn)生點燃物體的功效。中、小型白酒企業(yè)的市場操作人員也應(yīng)該發(fā)揮凸透鏡的聚焦作用，把分散和有限的企業(yè)資源盡量的聚集于一個單一的渠道上，在這一聚焦點上實現(xiàn)超越行業(yè)巨頭的競爭優(yōu)勢，并逐步通過復(fù)制運作，點燃更多的市場點。中、小型白酒企唯有通過聚焦化戰(zhàn)略的實施，才能獲得持續(xù)的發(fā)展動力，從而得以抗衡行業(yè)巨頭，否則別無它路!
五、政策聚焦
企業(yè)政策投放通常是“量入為出”，銷量大市場政策多。但是，根據(jù)地市場恰恰不能“量入為出”，應(yīng)該根據(jù)未來銷量投放政策，即按照根據(jù)地形成后的銷量投入政策。這樣的做法當然有風險，但是根據(jù)地建設(shè)試點時，因為市場范圍不大，所以風險能夠承擔。一般根據(jù)地市場采取的“以資源換時間”、“以資源換市場”、“以十當一”。進攻型市場建設(shè)時投放政策最忌諱“添油戰(zhàn)術(shù)”，即由于政策不到位而逐漸增加政策，無法形成爆發(fā)力。
六、人員聚焦
人員聚焦是指企業(yè)把有限的銷售人員聚焦到某一區(qū)域、渠道或產(chǎn)品上，打人海戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)。在新產(chǎn)品鋪市階段，如果將人員分散，那么每隔10天業(yè)務(wù)員才能拜訪一次所在區(qū)域內(nèi)的終端店，市場效果不明顯；如果把業(yè)務(wù)員集中到一起，分成幾個小組，對某一個小的區(qū)域進行人海戰(zhàn)術(shù)開發(fā)，所取得的效果會明顯增大。
分片包干、畫地為牢是市場建設(shè)的大忌。市場建設(shè)要以未來銷量配置人員，在銷量并不大時，人員反而比較多。于是，進攻型地市場的人員政策就會與其他市場產(chǎn)生沖突，“提成制”、“包干制”肯定不適用�！�
七、消費者聚焦
消費者聚焦是指企業(yè)集中財力和精力，找到城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者領(lǐng)袖，讓他們認知、認可并推薦自己的產(chǎn)品，通過消費者領(lǐng)袖人群的消費建立起口碑，制造消費流行趨勢。因為白酒的本質(zhì)是社會交往和情感交流的潤滑劑，消費者領(lǐng)袖是創(chuàng)造流行趨勢的最佳人群。只要創(chuàng)造了產(chǎn)品流行氛圍，就具備了根據(jù)地市場的發(fā)展基礎(chǔ)。
如某企業(yè)喜事用酒在本縣上市時，把每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、每個村的紅白理事會的負責人聚集在一起召開品鑒會，企業(yè)還針對給這些負責人，拿出一定量的酒用于市場推廣，結(jié)果喜事用酒上市后快速在市場上走紅，提高了品牌的知名度和影響力，同時還帶動了其它產(chǎn)品的銷售。
八、進攻要素聚焦
守住一座城池需要守好城的每一面的每一個角落，這是一個系統(tǒng)工程。
突破一座城池卻只需要集中優(yōu)勢兵力突破一點即可。這是兩種截然不同的思維模式。
在營銷管理中，有“短板效應(yīng)”與“長板效應(yīng)”兩種思維，這是木桶理論的兩種解讀。
一種認為，木桶能盛多少水，取決于最短的木板，因此必須系統(tǒng)解決短板問題。這是典型的防守型思維。
系統(tǒng)化是強勢企業(yè)的優(yōu)勢，但即使系統(tǒng)化的敵人在作戰(zhàn)時也不是系統(tǒng)化，而是單點突破。
任何一場進攻性的戰(zhàn)役，都必須是用自己最長木板的優(yōu)勢，尋找到對手最短木板的弱點，進行集中資源進行突破，才能呈現(xiàn)這場戰(zhàn)役特色，才能取得關(guān)鍵性的勝利。
在市場營銷戰(zhàn)中，單一要素極致化才能有足有的資源進行投放，其效果才能引起消費者的關(guān)注，才能引起終端客戶的青睞，才能在這場營銷戰(zhàn)役中打出屬于自身優(yōu)勢的特色來。
在中國白酒行業(yè)普遍認為：尋求營銷組合的橫向一致性，以及系統(tǒng)營銷的綜合性是決勝白酒營銷的關(guān)鍵。這對于大型企業(yè)而言是毋庸置疑的。但是，這不是放之四海而皆準的真理，在中國典型的二元經(jīng)濟下，各區(qū)域市場競爭環(huán)境具有很大的不同性，對于更多的區(qū)域中小白酒企業(yè)來說，系統(tǒng)競爭并不是最佳選擇。
對于強勢白酒企業(yè)來說，需要系統(tǒng)整合營銷，強化營銷組合的橫向一致性；而對于區(qū)域中小白酒企業(yè)來說，首要的競爭原則是以要素競爭為前提的橫向一致性。
我們認為，單一要素競爭一方面可以強化消費者或者渠道的認知，同時也降低企業(yè)的營銷成本，是相對的低成本的有效營銷模式。
制勝市場的根本在于企業(yè)是否將營銷“做到位”，而不是“做到底”。當然，到底是采取以產(chǎn)品為核心的營銷模式，還是以渠道為核心的營銷模式，要看當?shù)厥袌鰻顩r以及企業(yè)自身情況�？谧咏训那罏橥鯌�(zhàn)略；郎酒的產(chǎn)品組合的群狼戰(zhàn)術(shù)；金六福的品牌文化推廣戰(zhàn)略都成就了企業(yè)。我們有理由相信，未來中國白酒還會出現(xiàn)更多的“口子窖們”
由于資金和品牌號召力方面相對弱勢，中小企業(yè)在大企業(yè)的擠壓下想獲得長足發(fā)展并不容易，不過我認為如果能把資源整合起來、合理分配利益將會有助于中小企業(yè)打開市場缺口。
勁酒是中國最早提出保健酒概念的企業(yè)，學習保健酒的營銷模式，大力炒作“中國第一保健酒概念”并在央視大打廣告，采取“廣告+終端”的路線，走商超渠道，但市場效果并不良好。2003年，勁酒調(diào)整戰(zhàn)略路線，把目光投向了并不引人注意小餐飲終端。這本是很無奈舉動，卻讓勁酒發(fā)現(xiàn)這竟然是一個很大市場，渠道成本低，競爭壓力相對較小。消費者就餐時飲酒量大，而當時更沒有保健酒品牌采取這種渠道接近消費者。于是，勁酒通過125ml小方瓶，大力進駐C、D餐飲店，終端生動化極致化（宣傳海報、宣傳品）、贈品、買贈等方式，在當時開創(chuàng)了勁酒獨特營銷方式，成就了企業(yè)在市場的突破工作，進入快速發(fā)展的快車道。
智卓營銷咨詢機構(gòu)董事長，區(qū)域白酒業(yè)績增長專家，酒類企業(yè)問題解決專家，專注于區(qū)域白酒高效成長、持續(xù)增長。電話：13966699404；智卓微信號：zhizhuo1919。