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三是，車身廣告流動風(fēng)景線
車身廣告被喻為流動廣告，它活動范圍廣，瀏覽人群多，是比較理想的廣告媒體。在城市中被廣泛運(yùn)用，但隨著農(nóng)民生活水平的日益提高，農(nóng)民出門乘車的機(jī)會大大增加。同時由于農(nóng)村交通網(wǎng)的構(gòu)建，經(jīng)過農(nóng)村的車輛也不斷增加。因此車身廣告正成為一新興的農(nóng)村廣告媒體。酒類企業(yè)在投放車身廣告時要遵循自下而上的原則，即廣告投放到從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城的車輛。
2、愛跟風(fēng)模仿，口碑影響起到很大作用
從眾心理較中強(qiáng)，有身份的人、左鄰右舍、親朋好友等消費(fèi)什么品牌他們多跟隨消費(fèi)什么品牌。主要表現(xiàn)在三個方面：
一是，有身份的
人、說話有影響力的人（鎮(zhèn)長、村長、派出所、老師、電工、幫辦）等領(lǐng)袖消費(fèi)群體很重要，抓住他們就抓住了市場，做好這些意見領(lǐng)袖的公關(guān)工作將是快速打開農(nóng)村市場的一個捷徑；二是，受左鄰右舍、新朋好友等消費(fèi)影響農(nóng)村消費(fèi)者由于地域和活動空間的限制，消費(fèi)習(xí)慣大都受左鄰右舍的口碑影響。此外，“攀比”心理在農(nóng)村的品牌消費(fèi)中起到重要的作用；
三是，受店老板的推薦消費(fèi)影響。
3、認(rèn)促銷聚堆，促銷刺激對消費(fèi)引導(dǎo)起到很大作用
在不同賣場或不同品牌相同價位段上，顧客會選擇有促銷活動或促銷活動力量大的賣場或品牌促銷前，進(jìn)行促銷活動充分告知的宣傳；促銷時，營造強(qiáng)烈的活動氛圍以刺激購買。
具體措施：店內(nèi)外造勢：店前拱門條幅發(fā)布、店口產(chǎn)品、贈品堆頭等店內(nèi)氣氛營造；買就贈、抽獎等促銷主題活動；趕集廟會等節(jié)假日主題活動；卡拉OK比賽等文娛主題專場活動；彩車巡游、巡回路演、巡回展銷等巡回活動；重視農(nóng)村紅白喜事的促銷；實(shí)物促銷或者本品搭贈在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場廣為有效。
與城區(qū)消費(fèi)者相比，農(nóng)村消費(fèi)者對產(chǎn)品價格變化更為敏感，尤其對特價、買贈等優(yōu)惠促銷活動比較感興趣并且樂于參與。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的宣傳促銷品包括：宣傳單頁、年歷、春聯(lián)、掛歷、雨傘、文化衫、打火機(jī)、電飯煲、電動車等。這類物品由于貼近鄉(xiāng)鎮(zhèn)的生活，正日益受到人們的青睞，酒類企業(yè)應(yīng)配合促銷活動，多采用這類給消費(fèi)者帶來實(shí)惠的廣告形式；
在農(nóng)村市場，紅白喜事是消費(fèi)者用酒量比較大的場合，一般的白酒品牌會抓住這個機(jī)會進(jìn)行白酒促銷活動，比如買酒贈酒或者送煙（送糖）等活動，以增加村民之間的口碑傳播；
由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村文化娛樂較少，因此酒類企業(yè)如果能采取一系列送文化下鄉(xiāng)的方式來推廣自己的產(chǎn)品，一定會得到廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的歡迎，對于提升企業(yè)形象及產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度都有一定的好處。常見的文化推廣有：聘請當(dāng)?shù)氐奈乃噲F(tuán)體下鄉(xiāng)演出、送電影下鄉(xiāng)、企業(yè)歌舞團(tuán)下鄉(xiāng)巡回演出等�！�
4、喜年節(jié)熱鬧，逢年畢節(jié)是農(nóng)村消費(fèi)旺季
年節(jié)附近是鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒消費(fèi)的高峰期，這個時候那個品牌活動多、推廣大、宣傳猛，銷量往往能劇增，深入開展以趕集、廟會、中秋、春節(jié)、端午、國慶等節(jié)假日主題活動、集中宣傳。
三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場渠道現(xiàn)狀分析
1、終端對新產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量敏感
鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端在進(jìn)貨數(shù)量上對待新老產(chǎn)品往往采取兩種截然不同的。新產(chǎn)品再好，只能先試著賣，而暢銷品只要有優(yōu)惠，即使毛利低也會大量進(jìn)貨。例如有些地區(qū)每件毛利不到1元，二批商仍在大量進(jìn)貨。研究發(fā)現(xiàn)，終端對高利潤新品的需求還是很大的，只要利潤大于現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品，終端就會少量進(jìn)貨進(jìn)行銷售且推薦積極性很高。
2、進(jìn)貨頻率相對市區(qū)要低
終端進(jìn)貨頻率大多保持在每周或每半月一次，且每次的進(jìn)貨量較少，大多數(shù)終端的貨品直接由二批商直接配送到家。二批網(wǎng)絡(luò)很重要，二批與下游客情很重要，二批服務(wù)更重要，擁有二批越多，市場占有率越大。由于農(nóng)村終端分布較散導(dǎo)致市區(qū)經(jīng)銷商對其輻射能力不足，加上運(yùn)營成本的限制導(dǎo)致對終端的掌控難度加大，必須依靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批網(wǎng)路才能完成配送。例如李官鎮(zhèn)的祥龍商行配送范圍就覆蓋周圍8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并且壟斷了絕大部分快消品的銷售。二批商的重要性還體現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的白酒銷售一半是由二批完成的，農(nóng)村紅白喜事用酒絕大部分從二批商處直接購買。二批商對終端進(jìn)貨品種的選擇影響也很大，這直接關(guān)系到產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N量。
3、終端老板對新產(chǎn)品的推薦成功率高
由于終端的經(jīng)營幅射面較窄，許多顧客與老板非常熟悉，難得的信任度讓新品在推薦時樂意被顧客所接受并嘗試購買。這些店老板很多時候扮演著一個意見領(lǐng)袖的角色。
4、白酒消費(fèi)存在“兩個一半”的特點(diǎn)
縣市級市場白酒銷量的一半在市區(qū)，另一半在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。從銷售的時機(jī)看白酒銷量一半集中在兩節(jié)，另一半集中在日常自飲。
5、囤貨式投資成為一種盈利模式
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場與城區(qū)相比，投資渠道比較少，導(dǎo)致投資形式比較單一，二批商和終端老板一般會在訂貨會上囤積一定的產(chǎn)品作為短期的投資行為。渠道商的這種行為將成為白酒企業(yè)關(guān)注的盈利模式之一。
6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷模式
白酒企業(yè)自建通路，利用企業(yè)的管理實(shí)力，加強(qiáng)對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的占有和控制。優(yōu)點(diǎn)：渠道短，反應(yīng)迅速，服務(wù)及時，價格穩(wěn)定，促銷到位，廣告宣傳有利；缺點(diǎn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場地理分散，物流費(fèi)用高，容易出現(xiàn)銷售盲區(qū)，人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度較大。非本地區(qū)企業(yè)不敢采用直銷通路。
7、經(jīng)銷模式
選擇地區(qū)經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商開拓市場，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)點(diǎn)：很快進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌�，迅速占有�?dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)，可節(jié)省大量人力、物力，銷售面廣，廠家和商家權(quán)利義務(wù)分明，分工明確；缺點(diǎn)：容易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨，面對競爭反應(yīng)遲緩，需要企業(yè)強(qiáng)力的管理；在溝通上企業(yè)和經(jīng)銷商存在問題，可能成為市場的隱患。
8、協(xié)銷模式
選擇區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商，由廠家協(xié)助其開發(fā)市場，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)點(diǎn)：利用經(jīng)銷商的地理便利和資金實(shí)力，節(jié)省開拓市場的時間，銷售面廣，管理比較容易；缺點(diǎn)：經(jīng)銷商存在跑貨或死帳的風(fēng)險。
9、深度分銷
在一定的區(qū)劃內(nèi)，選擇多家經(jīng)銷商，劃定銷售區(qū)域，實(shí)施深度分銷。優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確，服務(wù)半徑小，反應(yīng)迅速，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，容易精耕細(xì)作；缺點(diǎn)：市場小，競爭大，客戶不滿足，竄貨，管理難度大。
四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場高效營銷策略建議
1、保障渠道推薦率第一
保障物質(zhì)利益：毛利1.5法則—毛利率是競品的1.5倍；保障情感利益：客戶關(guān)系法則—保持與終端良好的客情關(guān)系。因?yàn)闊o論是鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是現(xiàn)成的批發(fā)部的老板基本都很熟或認(rèn)識，比較相信他們的話�！斑@個酒不錯，這不剛賣了15件”，比其他的宣傳可有用多了。
2、盤中盤在鄉(xiāng)鎮(zhèn)很有效
流 通 盤 中 盤 124工程 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
有獎陳列
終端廣告
情感促銷
百家核心店 1.5倍利潤
渠道高推薦率
每月一會 情感鞏固
推薦產(chǎn)品
消費(fèi)者促銷 消費(fèi)者利益
備注：“124工程”
活動形式：
1）在目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場尋找1家獨(dú)家分銷商、2形象店、4家店招（門頭）店；
2）所選取的終端必須參加產(chǎn)品陳列活動
3）廠家人員定期對門頭店和形象店進(jìn)行檢查，有不符合相關(guān)規(guī)定的行為及時進(jìn)行糾正
3、有獎促銷屢試不爽
高概率的促銷對鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的吸引力很大，抓住一些人愛占小便宜的特點(diǎn)。消費(fèi)者——贈飲、刮獎、買贈，免費(fèi)贈飲、空瓶換酒。如在導(dǎo)入初期在鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售較好的餐飲終端開展有獎銷售，如“免費(fèi)品嘗”、“喝酒贈菜”、“空瓶換酒”等消費(fèi)者促銷活動；在產(chǎn)品動銷困難的零售終端采取買酒贈飲料或者香煙的活動（贈品一定為名牌產(chǎn)品，并且要“巧立名目”，給搭贈產(chǎn)品一個理由）。在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場投放打折卡，鼓勵消費(fèi)者嘗試本品
4、鄉(xiāng)村路演錦上添花
主要在趕集時候或在節(jié)假日等時候，在現(xiàn)場進(jìn)行“有獎銷售”，包括“免費(fèi)品場”、“買一贈一”、“買酒贈好禮”等活動也是有輻射效應(yīng)的推廣策略。
5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店絕對不能丟
每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都會有1-3個本地的“名氣”酒店，占領(lǐng)這幾個名氣酒店，無論成功啟動市場，以及對延長產(chǎn)品的生命周期都是很有幫助，尤其是對白酒品牌來說。
6、找到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的話語人
這個話語人就是意見領(lǐng)袖、消費(fèi)領(lǐng)袖，在他們身上做做文章，譬如贈酒、譬如推介費(fèi)等，只要他們愿意，花費(fèi)不多的代價就能夠取得較顯著的效果。
7、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會很有效（訂幾次）
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉行訂貨會，召集鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶齊聚一堂，在加深客情關(guān)系的同時，進(jìn)行壓貨。
8、核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取“1+1+1+1”深度直銷模式
即1個業(yè)務(wù)員+1位客戶經(jīng)理+1個鎮(zhèn)長+1個村黨支部書記。具體運(yùn)作過程：由客戶經(jīng)理找鎮(zhèn)長，然后再通過鎮(zhèn)長找到目標(biāo)村的村黨支部書記，通過鎮(zhèn)長、村長或村黨支部書記的公關(guān)把產(chǎn)品做成當(dāng)?shù)氐膬?nèi)部招待用酒；每個村鎮(zhèn)再找一個好的，有資源、社會關(guān)系的零售店和核心酒店，在意見領(lǐng)袖的帶領(lǐng)下，帶動當(dāng)?shù)氐拇蟊娤M(fèi)，最終達(dá)到“一鎮(zhèn)一店（或2店），一村一店”的網(wǎng)絡(luò)布局。
9、不要錯過村組紅白喜事團(tuán)購
重視農(nóng)村紅白喜事的促銷。在農(nóng)村市場，紅白喜事是消費(fèi)者用酒量比較大的場合，買酒贈酒或者送煙（送糖）等活動，以增加村民之間的口碑傳播；在縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，建議采取買酒送鑼鼓樂隊(duì)/二人轉(zhuǎn)激情演出、攝像或者彩虹門方式（制定不同坎級的促銷推廣方式）。
智卓營銷咨詢機(jī)構(gòu)董事長，區(qū)域白酒業(yè)績增長專家，酒類企業(yè)問題解決專家，專注于區(qū)域白酒高效成長、持續(xù)增長。電話：13966699404；智卓微信號：zhizhuo1919。