每一年的五一，都是一場“硬仗”，特別是對于酒旅行業(yè)來說。
繼Citywalk熱、夜游船熱、水上運動熱之后，五一期間，國內避暑游、海島游、跨境游再度成為焦點。
線下出行熱現(xiàn)象的背后，與之伴隨的是酒店住宿的需求增長旺盛。多家酒店集團的數(shù)據(jù)顯示，五一假期酒店預訂情況非�；鸨兑羯罘⻊战衲晡逡话l(fā)布住宿類團購訂單量同比去年增長超70%，酒店景區(qū)套餐訂單量增長116%，提前線上預訂酒店，正在成為一種節(jié)點趨勢。
大趨勢之下，依托平臺豐富的內容玩法生態(tài)，各大酒旅品牌“變著花樣”吸引用戶，在抖音生活服務五一吃喝玩樂節(jié)中，我們看到了一些令人驚喜的成績：威海石島沙灘海景房單場直播破500萬，海南三正月酒店當天直播銷售額突破了400萬。
同樣都是做節(jié)點直播，透過抖音生活服務平臺的兩位達人@阿湯哥帶你飛、@七七有辮的直播間，有哪些直播方法值得商家借鑒？
01
長線布局：
把“快閃戰(zhàn)”變成“持久戰(zhàn)”
五一酒旅行業(yè)的線上營銷競爭，本質是不同商家與達人能否快速精準預判平臺用戶消費需求的能力比拼/較量。當多數(shù)商家和達人還未開始策劃五一直播活動時，達人七七有辮團隊的五一營銷戰(zhàn)在第一場酒旅直播中“打響”。
“品牌的訴求其實非常簡單，就是讓所有的直播間流量不浪費，在抖音的流量助力下，我們就是要把所有的流量進行精準、有效的變現(xiàn)......”，在早布局這件事上，七七有辮團隊綜合過往在抖音平臺上的節(jié)點營銷經驗，已經形成了自己的規(guī)劃心得。不止要拉長整個節(jié)點營銷的戰(zhàn)線，更要有效拉長產品的覆蓋時間，從五一到端午，甚至是整個暑假，從價格變化和時間周期上對用戶拉滿吸引力。
整個五一期間，七七有辮團隊在平臺本次活動玩法資源的加碼上，提前開啟了多場直播，從威海石島沙灘海景親子度假酒店，到日照文旅·向光而行酒店，商家在平臺達人的助力下，多次收獲了百萬場的直播記錄。
而阿湯哥的“長線思維”則體現(xiàn)在對需求的深度解構。除了正式開播前的穩(wěn)定短視頻預熱發(fā)布，在提前的動作規(guī)劃上，通過抖音歷史數(shù)據(jù)分析，綜合平臺助力，和商家一起找到直播規(guī)劃的目標人群痛點，例如五一期間，他發(fā)現(xiàn)酒店親子房復購率低迷的核心癥結在于體驗單一、無法兼顧家庭人群更多訴求，為了更好地實現(xiàn)節(jié)點的爆發(fā)式消費增長，團隊從數(shù)據(jù)結果中分析目標客群的潛在消費動機，提前將在抖音平臺的五一酒旅套餐中將單純住宿升級為“一站式遛娃方案”，滿足更多家庭人群的出行需求，放心下單就不再是問題。
兩位平臺達人的直播經驗證明，節(jié)點營銷不是臨陣磨槍，而是用前置化動作預埋增長線索。無論是跨周期測試，還是用戶畫像深挖，本質都在于將“瞬時爆發(fā)”轉化為“長效蓄水”，將“節(jié)日特供”重構為可復用的消費資產。
02
全面貨盤：
滿足下單之外的“附加需求”
在七七有辮的五一直播間里，親子滑梯房成了現(xiàn)象級爆品——鏡頭前，工作人員從3米高的不銹鋼滑梯呼嘯而下，濺起海洋球池的歡騰水花，這一“兒童試滑”的直觀畫面，讓用戶瞬間代入“親子共樂”的場景想象，場觀高達4千多人。
第一場五百萬直播的成績，沒人會想到是來自一個剛開業(yè)不久的酒旅商家。為了幫助品牌更快速的渡過冷啟動期，抓住五一的爆發(fā)式增長流量，依托于往期平臺上的運營經驗，七七有辮團隊選擇從“品”出發(fā)，綜合盤點品牌當前核心招牌品，并在此基礎之上，通過一個“靈活變動的品”，為更多人解決五一購買產品的后顧之憂，這種設計邏輯，實際上是將貨盤從“功能清單”變?yōu)?STRONG style="PADDING-BOTTOM: 0px; PADDING-TOP: 0px; PADDING-LEFT: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-RIGHT: 0px">“體驗劇本”，讓消費者為“想象中便捷省心的美好假期”提前買單。
與此同時，達人還會在粉絲群提前同步活動動態(tài)，直播可以及時同步貨盤的動態(tài)和優(yōu)勢，有房不加價，也成為達人直播間的差異化標簽之一。
阿湯哥則另辟蹊徑，在設計貨盤時精準平衡“用戶心理與品牌價值”，面對高端親子客群：單純降價雖能短期刺激銷量，卻也能稀釋品牌溢價能力，甚至引發(fā)用戶對品質的質疑。因此，策略轉向“用增值服務重塑價值感知”——在平臺豐富玩法資源的助力下，為商家提供五一貨盤設計建議，通過增加室內樂園門票、水世界的旅拍、接送機、免稅店、代金券等“打包式”節(jié)日禮遇，既維持了品牌調性，又讓用戶感知到“超預期權益”。
由此可見，差異化的本質是對消費需求的精準洞察，節(jié)假日酒旅貨盤的終極競爭力，在于用差異化體驗創(chuàng)造“信任溢價”——用戶購買的不只是產品，更是剝離了用戶表象需求、深度洞察用戶本質需求并提供超預期的產品。
03
定制化直播：
永遠走在“新鮮感”的路上
五一節(jié)點營銷的戰(zhàn)場上，流量如潮水般來去，在酒旅直播同質化嚴重的當下，直播如何“推陳出新”，給用戶帶去新鮮感是吸引消費者的關鍵。
我們觀察到的一個關鍵是，「阿湯哥帶你飛」與「七七有辮」在本次節(jié)點營銷中，在平臺活動資源的加碼上，通過一系列直播規(guī)劃動作引發(fā)用戶的關注度及興趣度，而整個鏈路設計的重點，則是放在直播內容打磨的過程中，包括定制化場景直播間搭建、趣味互動留觀、直播策略備案。
七七有辮在采訪中分享到，“我們從很早開始就在抖音生活服務上做直播了，是跟著平臺一起成長起來的達人，從一開始做這件事，到現(xiàn)在成績的收獲，有一個探索的過程，但是過來了，經驗就有了”，而這些經驗也成為七七有辮能做出差異化的關鍵，除了用心，會用好平臺才是關鍵。
七七有辮的直播間在酒旅行業(yè)是出了名的，因為從直播開始到現(xiàn)在，沒有一個直播間是重復的，專業(yè)和真誠是他們的核心標簽，“我們會提前很久到達直播商家的所在地，從踩點摸排到直播間搭建，都會在熟悉了解一切相關內容后，根據(jù)酒店的調性進行直播間的特色搭建......”，用心的直播間布置讓每一次來到直播間的老粉，始終都能在這里找到優(yōu)選目的地的新鮮感。不止車內常備直播搭建的道具，魚竿等一類的氛圍道具，成了直播間觸達泛類人群的“法寶”。關注五一人群的吃喝玩樂消費需求，并綜合過往經驗的定制搭建，能夠從第一視覺上抓住正在刷手機的用戶。
在直播展示上，七七有辮在過往的直播玩法中已經養(yǎng)成了以用戶為核心的“服務式”直播，從觀眾的視角出發(fā)，進行直播間的優(yōu)化。比如，五一期間進入直播間的用戶，只要在評論區(qū)反饋“想看看周邊什么樣”或者“想看看房間的環(huán)境”，畫面都能切換自如，在做產品推薦時，不只是講產品，而是講產品和附近的吃喝玩樂。
再比如，@阿湯哥帶你飛會針對不同時段的用戶場景需求展開精細化設計，比如按照白天和夜晚兩種直播場景進行直播模式的切換，白天直播會以藍天白云大海為天然背景，展示基礎房型采光與親子房全景落地窗視角，主播實景走播呈現(xiàn)“孩子沙灘堆城堡、父母躺椅休憩”的度假場景。夜間則聚焦親子房，在平臺深耕多年的阿湯哥，熟知用戶對新鮮感的習慣，晚間直播通過呈現(xiàn)親子房的特色差異點，吸引了不少人的留觀和好奇詢問。
除了第一印象的轉化留觀，超全的直播知識儲備和超值的直播規(guī)劃，五一期間，兩位主播賣的不再是“產品”，而是“產品”之外的吃喝玩樂推薦，通過穿插“五一行程規(guī)劃教學”，手繪板書串聯(lián)“趕海→自助餐→免稅城→樂園→夜市”路線，對比“自訂vs直播套餐”省30%以上，配合“50元無門檻券每小時分批發(fā)放”，吸引用戶以場景化內容和“省錢+省心”鉤子刺激下單，也實現(xiàn)了和商家的雙方共贏。
在用戶留存的拉升上，七七有辮則深度了解平臺玩法，擅長將品牌劣勢轉化為吸引優(yōu)勢，“霸王房”策略的設置值得關注，商家為達人提供日常引流品作為霸王房，“0元搶”這一設計暗藏三重博弈：用“免費”鉤住價格敏感用戶，同時中獎后的用戶反而會因為已經到來此地進行第二次購買，以“住1送1”撬動連帶消費，用戶需額外購買正價房，進而帶動更多新客流；而工作日核銷的限制，既規(guī)避了五一高峰的資源擠占，又精準篩選出非節(jié)假日出行的潛力客群。
從臺前直播到完整的直播策略落地，不僅幫助合作商家實現(xiàn)了銷售額突破，更推動了一些小眾城市（威海、煙臺）的流量開發(fā)和商家對抖音運營的重視。
五一期間，在平臺助力下的@七七有辮的直播中，威海某酒店突破以往主推海景房的傳統(tǒng)思路，團隊精準洞察親子度假需求與文旅場景的契合點，將核心賣點轉向更具直播場景優(yōu)勢和稀缺性的沙屋房 —— 通過在沙屋房陽臺布置直播場景，以專業(yè)設備多角度展示特色床品與沙灘景觀的融合視角。與此同時，達人以娛樂化風格和生動話術拆解產品價值，既突出沙屋房“孩子可赤腳踩進房間旁細沙堆” 的親子稀缺性，又結合實時數(shù)據(jù)優(yōu)化節(jié)奏，穿插“霸王房”福利預告拉動停留時長。
這種“場景深耕+福利設計”的組合玩法，本質是把酒店賣點轉化成觀眾能感知的生活場景，在深化商家服務推廣的同時，也極大提升了直播的觀賞性與吸引力。
數(shù)據(jù)是最有力的證明，活動直播期間，@七七有辮 威海石島沙灘海景親子酒店單場3小時純自然流直播，創(chuàng)下526萬的觀看紀錄，同時刷新威海地區(qū)最高單場直播紀錄，直播銷售額達1543萬，期間多次登上全國酒店團購榜單榜首。@阿湯哥帶你飛 三亞親子酒店直播創(chuàng)造單場406萬的直播銷售額，助力商家成為三亞親子酒店標桿。
由此可見，在平臺玩法助力下的節(jié)點直播中，兩位達人通過玩法娛樂化、貨盤場景化、形式多元化、內容專業(yè)化、福利策略，運用真實鏡頭的語言、場景化的呈現(xiàn)方式，既能讓商家服務變得“看得見、摸得著”，又能讓觀眾在刷手機的過程中，于潛移默化中被“種草”，真正幫助商家實現(xiàn)了從流量到銷量的高效轉化。
04
營銷總結：
節(jié)點營銷的終極答案是“用戶主義”
在夏季出游熱的當下，「阿湯哥帶你飛」、「七七有辮」與酒旅商家的合作顯然是個不錯的節(jié)點營銷樣本。
借助抖音生活服務這場以“五一吃喝玩樂節(jié)” 為主題的整合營銷活動，他們不僅把好的酒旅產品送到用戶面前，滿足節(jié)點大促消費，也幫助商家收獲好生意，實現(xiàn)逆勢翻盤。
頭部達人的生動實踐也為行業(yè)提煉出可復制的方法論——通過達人與平臺協(xié)同，將品牌服務轉化為可感知的生活場景，實現(xiàn)流量到銷量的深度轉化，為文旅行業(yè)開辟新增長路徑。
在抖音生活服務，我們看到的「阿湯哥帶你飛」、「七七有辮」或許不是個例，代表的是千千萬萬個用好平臺和資源玩法、用心幫品牌商家做出好生意的直播深耕者。在平臺的營銷玩法生態(tài)上，直播是一個固定名詞，但是幫助商家做好生意經營的直播達人，永遠都是一個創(chuàng)新動詞。從直播資源助力，到直播玩法激勵，甚至是直播規(guī)劃的協(xié)同共創(chuàng)，在這個長滿好生意的抖音平臺矩陣上，永遠有新鮮助力。
