小品類,也能做出大爆款。
今年五一,#來野人先生吃夏天第一支冰淇淋 成了新爆點(diǎn)!抖音平臺話題播放量1500萬+,#野人先生 詞條曝光超3.1億次,持續(xù)霸榜!
5月1日,野人先生還在抖音直播,單場直播線上累計曝光突破2700萬+,單場銷售額超1900萬+,斬獲全國本地商家銷量榜總榜第一。線下,野人先生的門店也排起長龍,逛街的人也是人手一支野人冰淇淋。
這個在現(xiàn)制冰淇淋賽道默默耕耘了14年的品牌,通過五一節(jié)點(diǎn)營銷,迎來了自己的“高光時刻”,更重新定義了冰淇淋經(jīng)營新路徑。
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累計銷售額3000萬+,
節(jié)點(diǎn)爆款背后的營銷策略大揭秘!
野人先生誕生節(jié)點(diǎn)爆款的背后,是與抖音生活服務(wù)聯(lián)合策劃的一場節(jié)點(diǎn)營銷活動,通過參與“抖音五一吃喝玩樂節(jié)”的一系列線上營銷動作,進(jìn)一步放大了品牌價值,這里面隱藏著一套可復(fù)用的“節(jié)點(diǎn)營銷方法論”,待內(nèi)參君來一一拆解。
>>蓄水期(提前1-3月):借勢抖音達(dá)人探店短視頻完成前期預(yù)熱、積攢流量,構(gòu)建“線上傳播-用戶種草-線下轉(zhuǎn)化”營銷閉環(huán)。
當(dāng)下,流量競爭愈發(fā)激烈。誰能敏銳捕捉節(jié)點(diǎn)營銷流量“先發(fā)制人”,誰就更有可能在這場節(jié)點(diǎn)營銷戰(zhàn)役中給出更好的答卷。野人先生就深諳此道,在五一活動營銷正式開始前,提前兩個月,品牌就開始聯(lián)動抖音平臺上的達(dá)人發(fā)布探店短視頻,進(jìn)行前期蓄水。
此舉一方面能在用戶決策尚未形成前搶占心智,通過持續(xù)的內(nèi)容曝光建立品牌形象,另一方面也能為品牌預(yù)留充足時間進(jìn)行活動測試,確保營銷節(jié)奏的精準(zhǔn)把握。這種前瞻性策略,讓品牌“十萬支冰淇淋免費(fèi)送”及“五一當(dāng)天全國門店買一送一”的品牌活動訊息快速傳開。
“今年的五一,是我們在抖音營銷中投入力度最大的一次,也是希望能夠在這個節(jié)點(diǎn)讓更多的人吃到我們的產(chǎn)品,借助流量爆發(fā)節(jié)點(diǎn),用招牌爆品吸引更多用戶關(guān)注進(jìn)來”,在提及今年的五一籌備時,野人先生運(yùn)營線上負(fù)責(zé)人王云云分享了背后的思考。如此一來,基于平臺往期的經(jīng)營數(shù)據(jù),開心果、五常大米和芒果三種口味也成為五一送福利活動的“主角”。
4月24日起,野人先生在多平臺、多時段上架“0.1元秒殺兌換券”活動:消費(fèi)者領(lǐng)取兌換券后,可于五一當(dāng)天到店進(jìn)行兌換;未領(lǐng)券消費(fèi)者五一當(dāng)天到店也可享“買一送一”福利。兌換券發(fā)放期間,品牌聯(lián)合抖音達(dá)人發(fā)布短視頻,分享活動詳情、領(lǐng)券攻略,借助達(dá)人的粉絲影響力與內(nèi)容傳播力,精準(zhǔn)觸達(dá)對冰淇淋有興趣的消費(fèi)群體,一波提前的鋪量蓄水后,不少人紛紛在評論區(qū)喊話“已經(jīng)提前囤好了,這個五一直接線下沖一波”。
在節(jié)點(diǎn)營銷普遍聚焦于節(jié)前短周期沖刺的行業(yè)慣性下,野人先生提前兩個月啟動全域布局,不僅能在用戶決策尚未形成前搶占心智,通過持續(xù)的內(nèi)容曝光建立品牌形象,還能為品牌預(yù)留充足時間進(jìn)行活動測試,確保營銷節(jié)奏的精準(zhǔn)把握。這種前瞻性策略,一方面能讓品牌活動訊息快速傳開,吸引潛在用戶,另一方面還可引導(dǎo)用戶關(guān)注品牌賬號或加入私域社群,將公域流量轉(zhuǎn)化為品牌可復(fù)用的私域流量,便于后續(xù)集中激活。
>>預(yù)熱期(提前1-2周):線下快閃店互動,引導(dǎo)到店用戶帶話題發(fā)布視頻,實(shí)現(xiàn)線上+線下流量貫通,高效引爆話題聲量。
以達(dá)人短視頻作為流量“入口”,以私域社群與品牌賬號作為流量“容器”,通過兩個月的內(nèi)容傳播及社群運(yùn)營,品牌順利搭建了“自有流量池”。
完成“流量蓄水池”搭建后,臨近節(jié)點(diǎn),品牌則需要通過集中動作為爆發(fā)期“點(diǎn)火”,推動用戶從“興趣關(guān)注”向“行動決策”轉(zhuǎn)化,對此,野人先生通過線上線下聯(lián)動的方式進(jìn)行集中造勢。
五一期間,商圈是消費(fèi)者的吃喝玩樂核心據(jù)點(diǎn),基于這一精準(zhǔn)的消費(fèi)者洞察,野人先生在門店所在的商圈開設(shè)了主題為“夏天的第一支冰淇淋”快閃店,以“城市牧場”為主題風(fēng)格,通過奶牛、牧場、冰淇淋等場景化元素,契合消費(fèi)者在假期追求新鮮體驗(yàn)、樂于社交分享的心理,直觀傳遞品牌“野自天然”的品牌調(diào)性。
區(qū)別于多數(shù)品牌將線下快閃作為獨(dú)立營銷事件,或僅作為活動尾聲的收尾動作,野人先生創(chuàng)新地將線下快閃定位為五一營銷的“前菜緩沖”,通過節(jié)奏把控助力流量爆發(fā)。
在快閃店,消費(fèi)者帶話題#來野人先生吃夏天第一支冰淇淋 發(fā)布抖音,即可免費(fèi)參與抽獎贏取禮品及周邊。由此,原本局限于線下場景的快閃實(shí)現(xiàn)了與線上話題的關(guān)聯(lián),增強(qiáng)了消費(fèi)者參與感的同時,通過線上發(fā)酵,為品牌帶來了更大影響力。
在承接了蓄水期流量池的基礎(chǔ)上,通過“線下體驗(yàn)+線上傳播”的高效聯(lián)動,打破了地域限制,以線上話題傳播將快閃店的局部熱度轉(zhuǎn)化為全網(wǎng)聲量,有效推動用戶決策,進(jìn)一步支持節(jié)點(diǎn)期間的轉(zhuǎn)化爆發(fā)。
>>爆發(fā)期(節(jié)點(diǎn)營銷當(dāng)日):直播緊扣夏日主題,通過場景、話術(shù)、視覺、組品、互動多維升級,引燃情緒爆點(diǎn),讓直播快速轉(zhuǎn)化流量成為可能。
進(jìn)入五一當(dāng)天的活動爆發(fā)期,野人先生通過一場大型直播,完成了流量的集中轉(zhuǎn)化。與蓄水期、預(yù)熱期的主題相同,這場直播的主題仍然緊扣“夏天的第一支冰淇淋”,內(nèi)容一脈相承,品牌也順利完成了流量收割。
在場景上,野人先生直接將直播間搬進(jìn)快閃店,結(jié)合夏季特色融入綠植,直觀傳遞“自然美好、野自天然”的品牌調(diào)性,讓觀眾沉浸式感受產(chǎn)品的天然基因。同時,品牌邀請真人主播出鏡,服化道也以明快的夏日色系為主,“夏天第一支冰淇淋就吃野人先生”“承包你一整個夏天的冰淇淋”等話術(shù)貫穿全場,完成“野人先生=夏日第一支冰淇淋”的心智綁定,順利承接了前期流量,迅速引爆熱點(diǎn)。
品牌還需要在組品上下功夫,在直播中拿出招牌產(chǎn)品,能最快最直接地吸引用戶關(guān)注,達(dá)成高效轉(zhuǎn)化。
考慮到消費(fèi)者對節(jié)日福利與驚喜體驗(yàn)的雙重需求,為強(qiáng)化直播間互動氛圍、提升用戶留存轉(zhuǎn)化,野人先生還在直播中推出了實(shí)物福袋,消費(fèi)者評論即可參與抽獎,手機(jī)、黃金等高價值產(chǎn)品也吸引了不少用戶的留存。此舉一方面能為用戶制造節(jié)日驚喜感,增強(qiáng)品牌好感度,評論這一低門檻互動的方式,更能有效激發(fā)用戶的參與熱情。
據(jù)悉,該場直播中,累計有8.39萬人參與實(shí)物福袋活動,新增評論近20萬條,占總評論的67%。在本地推等工具的加持下,該策略將直播在線人數(shù)峰值從日常的4000提升至8000,創(chuàng)下歷史新高。
通過場景、話術(shù)、視覺、組品、互動五大維度的體驗(yàn)升級,野人先生將天然新鮮的產(chǎn)品美學(xué)與夏日清涼的治愈哲學(xué)相融合,有效實(shí)現(xiàn)了品牌定位與五一節(jié)點(diǎn)消費(fèi)情緒的精準(zhǔn)鏈接,最終達(dá)成了直播間的高效轉(zhuǎn)化,實(shí)現(xiàn)了單場直播銷售額突破1940萬的亮眼成績,斬獲全國總榜第一。
>>長尾期(整個夏日周期):以抖音團(tuán)購次卡,深度綁定消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)品牌長續(xù)流量增長。
節(jié)點(diǎn)營銷的終點(diǎn)不是節(jié)日期間的銷售額,而是持續(xù)的復(fù)購。尤其對于非剛需類的冰淇淋品類來說,如何將短期節(jié)點(diǎn)流量轉(zhuǎn)化為長期消費(fèi)粘性,在節(jié)點(diǎn)營銷中更為重要。
基于對抖音平臺消費(fèi)數(shù)據(jù)的深度分析,野人先生發(fā)現(xiàn)次卡營銷模式在過往區(qū)域門店試點(diǎn)中展現(xiàn)出強(qiáng)大的拉新與復(fù)購潛力。
對于消費(fèi)者而言,次卡簡化點(diǎn)餐流程,提升點(diǎn)單效率與體驗(yàn);對于商家而言,通過鎖定用戶未來多次消費(fèi),能有效提升顧客到店頻率,實(shí)現(xiàn)對五一節(jié)點(diǎn)營銷的長尾應(yīng)用。由此,品牌精準(zhǔn)把握五一假期流量高峰,于抖音生活服務(wù)五一吃喝玩樂節(jié)期間,重磅推出 “10 次長效抖音團(tuán)購次卡”。
在消費(fèi)頻次上,基于往期次卡的明顯拉動效果,品牌將消費(fèi)頻次拉高至10次,既能充分滿足消費(fèi)者多樣化嘗鮮需求,又能有效激發(fā)囤貨意愿,這也是野人先生推出的最高頻次次卡;在產(chǎn)品選擇上,次卡支持全品類產(chǎn)品,口味任選,消費(fèi)者可根據(jù)喜好靈活搭配,真正實(shí)現(xiàn)“用餐不重樣”;在核銷周期上,90天的超長核銷期,覆蓋整個夏季消費(fèi)旺季,可將五一爆發(fā)的流量價值最大化,實(shí)現(xiàn)從短期營銷爆點(diǎn)到長期消費(fèi)黏性的轉(zhuǎn)化。
次卡更重要的價值,還在于其能有效培養(yǎng)品牌與用戶的情感連接。在購買次卡后,消費(fèi)者的每一次核銷,都會成為其與品牌的情感觸點(diǎn)。通過持續(xù)提供遠(yuǎn)超預(yù)期的產(chǎn)品體驗(yàn),品牌得以在長尾周期中沉淀忠實(shí)顧客,發(fā)揮節(jié)點(diǎn)長尾效應(yīng),讓節(jié)點(diǎn)營銷的“流量火花”變成持續(xù)經(jīng)營的“不滅薪火”。
02
小品類,
如何在五一節(jié)點(diǎn)營銷做出大生意?
與大品類相比,小品類產(chǎn)品單薄、口味有限,消費(fèi)者復(fù)購頻次天然更低,對于流量的需求也更加迫切。
而野人先生在五一節(jié)點(diǎn)營銷中,以一支冰淇淋,撬動4010萬+營業(yè)額,不僅驗(yàn)證了小品類破圈的可能性,更展示了品牌策略與抖音生活服務(wù)深度融合的爆發(fā)力。
透過野人先生的案例,內(nèi)參君總結(jié)了核心關(guān)鍵點(diǎn):
瞄準(zhǔn)時間、內(nèi)容、場景,通過“長周期蓄勢 + 爆品、短視頻破圈 + 雙線共振”組合,打造全域增長閉環(huán)。
在餐飲供大于求的大背景下,單單做好產(chǎn)品已經(jīng)不夠了。野人先生的五一實(shí)踐,驗(yàn)證了依托抖音生態(tài),構(gòu)建“長周期預(yù)熱+爆品強(qiáng)滲透+線上線下共振”組合策略的可行性。
首先,在節(jié)點(diǎn)前洞察消費(fèi)需求,抓住蓄水黃金期,進(jìn)行長周期預(yù)熱,提前搶占消費(fèi)心智。提前告知五一活動優(yōu)勢吸引點(diǎn),能夠?yàn)槠放品e蓄“到店期待值”,成為峰值爆發(fā)的“前菜”。
其次,基于消費(fèi)者洞察,利用好平臺貨盤工具,以“爆品+次卡”互補(bǔ)貨盤模式,覆蓋更多人群的五一消費(fèi)需求,以鋪量短視頻放大產(chǎn)品優(yōu)勢,激發(fā)更多“注意力流量”。
最后,打通線上線下聯(lián)動,最大程度利用好資源,同時配合不同階段的本地推推流策略,讓流量在不同階段都能實(shí)現(xiàn)波動增長,為節(jié)點(diǎn)營銷形成護(hù)城河。通過線上線下聯(lián)動,既能激發(fā)用戶主動傳播,又可通過直播實(shí)現(xiàn)了多端口的流量聚合與高效轉(zhuǎn)化,而這種基于內(nèi)容共鳴建立起來的品牌信任,無疑將更加穩(wěn)固。
不止野人先生,更多品牌在做好自身常態(tài)化經(jīng)營的基礎(chǔ)上,借力抖音平臺,通過節(jié)點(diǎn)營銷,獲得了“增長的循環(huán)”。
如今年春節(jié)期間,抖音生活服務(wù)聯(lián)合大董烤鴨、魯采LU STYLE、杏花堂、四季酒店采逸軒等京城精致餐飲品牌,上線“年夜飯”套餐,通過短視頻、直播、達(dá)人探店等方式增加品牌曝光,實(shí)現(xiàn)生意增長。
2024年,抖音生活服務(wù)業(yè)務(wù)已覆蓋線下超610萬個商家門店,年交易額同比提升81%,可以說,抖音生活服務(wù)平臺已經(jīng)成為線下餐企拓展市場、提升營收的得力幫手。
在消費(fèi)分級與品類細(xì)分并行的時代,小品類的突圍之路從來不是 “以規(guī)模取勝”,而是 “以精準(zhǔn)致勝”。唯有深耕平臺生態(tài),善用數(shù)據(jù)工具,持續(xù)創(chuàng)新內(nèi)容玩法的品牌,才能抓住節(jié)點(diǎn)流量,實(shí)現(xiàn)突圍。